零售藥店品類管理存在的問題及完善

周典

哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店旭升分店 150000

零售藥店品類管理存在的問題及完善

周典

哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店旭升分店 150000

為了提升藥店之中藥品銷售效果，零售藥店往往會使用品類管理經營銷售模式，而在實施的過程中需要管理人員能認識到目前零售藥店在管理中存在的沒有充分認識到消費者需求的重要性、藥店內藥品在分類方面不規范等問題，并在此基礎上采取相應措施，促進品類管理模式的實施效果。本文就零售藥店在實施品類管理模式過程中的問題以及相應對策進行了分析。

藥店；藥品；零售；品類管理

服用藥品是人們在生活之中抵抗疾病侵襲的主要手段，所以藥店也就成了人們生活中不可缺少的組成部分，但是相對比于過去，現階段人們購買藥品的方式更加的多樣化，不但可以在藥店門店進行藥品的購買，還可以通過網絡渠道進行藥品采購，這些情況的出現都加重了藥品銷售行業的競爭，為了能有效的提升銷售方面的工作效果，現代的零售藥店往往會采取品類管理的方式進行藥店經營管理。

1.零售藥店之中品類管理模式概述

品類管理，根據美國高效消費者回應計劃的定義，是指消費品生產商、零售商的一種合作方式，它以品類為戰略業務單元，通過消費者研究，以數據為基礎，對一個品類進行數據化以消費者為中心的決策思維過程。成功的品類管理可以滿足消費者不斷變化的消費需求，使得零售藥店有能力影響消費者在店內的購買行為，同時合理的品類管理可以提高藥店的工作效率，有效的優化貨架及產品組合等，降低整個經營系統的成本。

2.在零售藥店之中實施品類管理階段存在的問題

2.1 沒有充分的認識到消費者需求的重要性

消費者是整個藥品零售工作的核心，并其現代化的品類管理措施也是建立掌握消費者需求的基礎上，但是目前大部分零售藥店沒有充分的認識到消費者需求的重要性，尤其在藥店內部藥品陳設方面表現的尤為突出，這些零售藥店在藥品擺放的時候往往只考慮到了藥店內部整體美觀性方面的影響，雖然能將藥品擺放的較為蒸汽、美觀，但是卻忽略了消費者在其需求方面的特點，沒有做好消費引導方面的工作。另外，和購買一般類型的藥品相比，消費者在進行藥品方面購買的時候往往更加謹慎，同時由于消費者對藥品方面知識了解較少，所以在購買藥品的時候通常會向藥店內的工作人員進行咨詢，在這個時候店內工作人員所給出的建議對于消費者最終的決定有比較大的影響，所以也就需要藥店內工作人員在專業素質方面、職業道德方面有較好的素質。

2.2 藥店內藥品在分類方面不規范

藥品因組成成分、適應癥狀、相互作用的復雜性，所以在進行藥品分類的時候往往具有一定的難度，并且在醫藥研究領域不斷發展的情況下，現階段藥品已經出現了成千上萬種類，但即便是相同種類的藥品，也往往會在其成分或者是制作方式方面存在差異，這也就導致了藥品在進行分類的時候，難以按照統一的標準開展分類工作。另外，在實施藥品管理的過程中一般會根據藥品所具備的商品屬性或者是藥品對于所以用的病癥進行分類。不同藥店呈現在消費者面前的藥品品類大同小異，但每個品類下產品的種類很多而且在具體使用中存在差別，所以缺乏專業知識的消費者在這樣的品類管理下很難選擇合適的產品，品類管理并沒有起到幫助消費者的作用。

2.3 品類管理過程中缺乏有效的數據庫管理

品類管理是一個過程管理，最重要的因素之一就是信息技術，通過相關數據和應用系統支持品類管理的決策，可以提高業務流程的運營效率，如數據倉庫、數據挖掘專家系統和人工智能，以及其他信息技術等都是品類管理的信息技術[2]。數據庫技術的快速發展為零售商研究消費者和有效地開展品類管理積累了大量的數據，但是目前國內藥店應用的系統只能滿足企業普通的進銷存功能，無法滿足藥品品類管理決策的需要，而且藥店也沒有意識從銷售數據中整理出有規律，即使現有的會員制度也只是起到一個享受會員優惠的作用，并沒有根據消費者的歷史購藥記錄提供個性化的用藥建議或服務。

2.4 零售藥店的短期逐利行為

零售藥店的市場競爭越來越激烈，市場產品的同質化、產品價格和利潤率的透明、競爭方式的趨同性等表現已經非常明顯，零售藥店為了求生存就出現了各種短期逐利的行為。最典型的行為就是大量增加高毛利非品牌商品的推銷，甚至單純用藥品毛利率一條標準來決定產品的組合，這就使得品類管理的實施完全背離了滿足消費者需求的初衷;再有盲目的打價格戰，沒有全面的產品價格組合管理。

3.藥店優化品類管理的有效措施

3.1 以消費者為中心進行品類管理

作為零售商的藥店在進行品類管理的過程中需要首要根據消費者的需求選擇品種，研究消費者的品類與品牌認知，分析消費者的購買習慣，了解消費者接受產品信息的途徑等，并充分利用已有的銷售數據和會員數據，加強對顧客消費需求和消費行為的研究。只有在對消費者和主要的消費群體有充分把握的基礎上，品類管理的工作才能得到有效開展。

3.2 明確藥店的定位

藥店可以通過對消費者的分析，明確目標消費群體，對自身有一個準確的定位。根據目標消費者的用藥需求和相關產品的訴求，決定藥店的銷售品種和組合形式。例如，一家藥店發現到店的消費者多為“25-45歲都市白領女性”，其商品結構就應著重圍繞該群體進行展開，除了藥品的之外，藥妝、瘦身類的產品、個人護理是重點品類。

3.3 完善藥品品類定義

藥店在處方藥和非處方藥的分類基礎上，根據適應癥分進行分類，各分類中再按照中西藥、劑型、價格等要素進行細分，形成零售藥店真正從消費者角度出發考慮的品類定義。

3.4 完善數據管理

零售藥店要根據自身品類管理的規劃和實施情況構建內部品類管理信息數據資料庫，建立周期性、穩定的信息反饋機制，收集和分析數據內容，將原始數據變為有價值信息。除此之前，零售藥店為獲得品類管理中的綜合性市場數據，應當有針對性地獲取外部數據，與社會、咨詢公司構建收集和信息交換機制，使得獲取數據更為準確和及時。各類數據的有效收集和分析有助于零售藥店把握消費者的購物偏好以及需求情況等，有助于藥品經營者不斷完善經營策略，逐步貼近消費者真實需求，真正實現以消費者為中心的經營情況，從而提高經營利潤。

3.5 建立專業長效的消費者服務系統

藥店在進行品類分析后可以為每一位消費者建立檔案，并提供跟蹤以及推薦服務，顧客到店后提出訴求，專業的藥學服務人員就會根據檔案記載提供個性化用藥建議。還可以進一步延伸為以消費者家庭為單位建立相應的消費者服務系統。

4.結束語

零售藥店要實現有效的品類管理，必須以消費者為中心，在研究消費者的需求和消費行為的基礎上進行科學合理的品類定義，實現真正意義上的品類管理。品類管理過程中需要建立在數據庫的完善和數據分析的基礎上的。品類管理是一個復雜的過程，但只要充分考慮消費者的需求并進行科學合理的數據分析，品類管理肯定可以幫助零售藥店更好地發展。

[1]劉含海.中小藥店的簡單品類管理[J].中國藥店，2011（2）：92-93

[2]劉洪才，吳錦.藥店品類管理存在的問題及改進策略探析[J].中小企業管理與科技，2013（3）：42-43

[3]吳秀奎.試析品類管理在零售企業中的應用[J].中國連鎖，2013（12）：71

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1672-5018（2017）03-265-01