沃爾沃卡車在中國(guó)成功的3個(gè)關(guān)鍵因素

文_于 晶

沃爾沃的理念一直都是“來自于人、服務(wù)于人”，好的團(tuán)隊(duì)，才能讓好的品牌、產(chǎn)品、客戶解決方案、服務(wù)等等有好的展現(xiàn)。

本來只是一個(gè)活動(dòng)交流，卻在采訪中收獲了一個(gè)成功的企業(yè)管理案例，有些驚喜。在沃爾沃卡車中國(guó)管理者與《專用車與零部件》記者就沃爾沃卡車在中國(guó)取得成功的交流中，可見銷售人員洞察客戶需求、現(xiàn)金流和團(tuán)隊(duì)是成功的3個(gè)關(guān)鍵因素。

從第三方數(shù)據(jù)看，在歐系進(jìn)口卡車中，沃爾沃卡車在中國(guó)2016年和2017年上半年的銷售量占據(jù)第一的位置，這是客戶對(duì)沃爾沃卡車的肯定，也是客戶對(duì)沃爾沃卡車中國(guó)團(tuán)隊(duì)提供給客戶的價(jià)值的肯定。

在《專用車與零部件》記者的采訪中，沃爾沃卡車中國(guó)負(fù)責(zé)銷售的副總裁胡平認(rèn)為，沃爾沃取得比較好的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)椤拔覀兒涂蛻粼谝黄鸬臅r(shí)間非常長(zhǎng)，去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展，并且實(shí)實(shí)在在地做，認(rèn)識(shí)到并做好，滿足客戶的期望。”他還和大家分享了沃爾沃對(duì)物流行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析，他認(rèn)為“做好客戶解決方案，沃爾沃不僅僅關(guān)注卡車本身，也注重服務(wù)人員的成長(zhǎng)培訓(xùn)。隨著銷量的增加，用戶對(duì)沃爾沃卡車的駕駛員需求也增加，好的駕駛員是稀缺的，車隊(duì)的管理者也是稀缺的，我們幫助客戶把這些都做好，不相信客戶不選擇沃爾沃。”

作為一個(gè)銷售公司，運(yùn)營(yíng)消耗的現(xiàn)金流非常大，沃爾沃一直做得比較好的秘籍是什么呢？CFO葉紅楓總告訴記者，“第一，科學(xué)地看待整個(gè)價(jià)值鏈，有最終客戶、代理商、供應(yīng)商、工廠等等，需要多少天、多少錢我們測(cè)算得非常細(xì)致。第二，細(xì)節(jié)決定成敗。在分析客戶的需求時(shí)，下大力氣，備貨要準(zhǔn)確，經(jīng)銷商需要多少天的交貨期要準(zhǔn)確。第三，沃爾沃品牌的效應(yīng)。在沃爾沃公司發(fā)展的整個(gè)歷史長(zhǎng)河中，它的價(jià)值鏈、工作模式、銀行信譽(yù)，保證我們?cè)谫Y金來源方面有保證，從而保證很好地為客戶提供價(jià)值。形成一個(gè)良性的循環(huán)。”

沃爾沃卡車中國(guó)區(qū)總裁陸博天說：“我最最驕傲的是，我們的團(tuán)隊(duì)。”沃爾沃的理念一直都是“來自于人、服務(wù)于人”，好的團(tuán)隊(duì)，才能讓好的品牌、產(chǎn)品、客戶解決方案、服務(wù)等等有好的展現(xiàn)。“我們的團(tuán)隊(duì)包括經(jīng)銷商，他們也是我們的團(tuán)隊(duì)成員。我們認(rèn)為行動(dòng)比語言的力量更加強(qiáng)大，要做對(duì)的事情。我們關(guān)注的是客戶的成功，這是我們每天工作的最大動(dòng)力。”

“什么都是可以復(fù)制的，只有人是不能復(fù)制的。我們管理者中的每個(gè)人都被其他公司高薪邀請(qǐng)過，有的給出2倍或更多的工資。但是大家還在一起，為什么？”

“我認(rèn)為最重要的是，每一個(gè)人都有明確的目標(biāo)。沃爾沃中國(guó)區(qū)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每年我們都會(huì)就下一年我們要努力什么、關(guān)注什么、更正什么聽取員工的意見。這是公司不同的部門、不同的方向、不同的人反饋回來的。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)為什么優(yōu)秀，一直向前的比較重要的原因。去聆聽每一個(gè)員工的心聲，來更正、提升自己，從而使大家更加團(tuán)結(jié)，一起向前走。

第二，激勵(lì)是非常重要的。績(jī)效如何與薪酬福利掛鉤，是非常重要的。

第三，是員工的榮譽(yù)感。”