構建以銷售為重點的企業法律風險防范體系更好地維護企業合法權益

李燕

摘 要：為加快落實公司年度工作會議精神，確保"兩大轉移"和"五大戰役"的實現，促進銷售工作健康、可持續發展，我們在深入學習實踐科學發展觀活動中結合自己工作實際，對銷售企業如何構建以銷售為重點的企業法律風險防范體系工作做了專題調研。調研中我們通過查閱資料、到分公司實地考察等，了解銷售工作進展情況及存在的問題，也聽取了相關部門的意見和建議。

關鍵詞：銷售企業；法律風險；存在的問題；控制方法

一、銷售組織體系運行過程中存在的風險點。

1、銷售授權關系。對銷售人員的授權如何做到既要正確授權又要合理控制，達到合理的平衡性，是銷售工作中的一個重要問題。授權小了不能充分發揮銷售人員的主觀能動性，授權大了又怕業務人員濫用職權。從企業實際運行過程來看，也出現過一會授權緊，一會授權松的情況。相比較其他同行企業也都出現過相同的情況。因此，在企業的經營管理過程中要慎重授權，合理授權，特別是要重視授權后的監督管理工作。

2、合同簽訂、履行、管理問題。企業的所有對外經營活動都是通過簽訂經濟合同的形式來實現的。因此，合同簽訂的好壞，履行的正確與否，管理是否嚴格、合理，直接涉及到到企業的重大經營利益。如果公司管理人員缺乏經濟合同有關知識，合同意識淡薄，對合同的管理不夠重視，就會造成所簽合同不規范、不嚴謹，使公司面臨很大的法律風險。

3、發貨問題。發貨是履行合同的具體行為，它的法律效果是將企業擁有所有權的貨物轉移到商業代理單位所有，因此，這方面如果出現問題，將會對合同的履行和企業的經濟利益發生重大影響。從企業存在的問題來看，有些業務員將貨發出后，沒有向對方索取收貨憑據，導致是否發貨無法認定，從而產生糾紛。

4、銷售回款問題。從實踐情況來看，有些業務人員私自采用代銷或賒銷方式，給企業造成重大欠款風險，在工作中還發現有些業務員挪用貨款問題，使公司的貨款體外循環。還有些商業單位養成拖欠公司貨款的習慣，只要業務員不主動催促，就不會主動支付貨款。甚至有些商業單位還用種種借口，比如，主張折讓、虧損等問題，要求抵消貨款。

5、對賬問題。對從實際情況來看，企業疏于對往來帳款的對帳管理，沒有定期與商業單位核對帳目。一些欠款單位對企業的對帳要求也有一定抵觸，目的是以賬目不清為由，拖延付款。長此以往就造成了一些往來帳款帳目不清，清欠問題難以解決。

6、問題解決機制。雙方在合作中發生一定問題是正常的，關鍵是是否建立起有效解決問題的機制。對問題解決及時、適當就能夠控制風險的發生，保證企業經營目的的實現，反之，如果對問題的解決不及時不適當，就可能將小問題拖成大問題，甚至釀成嚴重的經濟損失。從企業的運行情況來看，也存在著對出現的問題不及時匯報，不及時解決，重視度不高的情況，導致雙方停止業務，甚至要通過訴訟手段解決，這些情況都反映了在企業還沒有建立起一套有效的問題解決機制。

二、解決風險問題的應對之策。

為了有效地降低風險，提出以下應對之策：

（一）正確合理地授權。對銷售人員的授權既要正確又要合理，不可有隨意性，在企業的經營管理過程中要慎重授權，合理授權，特別是要重視授權后的監督管理工作。具體到工作中就是，首先對需要授權的事項要有清楚的認識，明確授權范圍，授權的種類，應做到一事一授，授權內容具體詳細。另外，在日常工作中，也要加大對業務人員的具體行為進行監督檢查。

（二）強化公司內部合同管理，建立、健全合同管理制度。

1、加強合同管理是防范企業法律風險的基礎性工作，公司應當加強合同文本及已簽訂合同的管理。一是盡可能不要將加蓋了單位公章空白格式合同文本交給業務人員；二是對合同文本進行編號登記管理，尤其是已簽訂合同應當作為企業檔案進行管理。

2、公司應加強合同履行的管理，配備合同管理人員，使合同管理工作更加規范、科學、合理，避免因合同履行不當引起的法律風險。對已簽訂尚未履行完畢的合同，公司銷售部門應當和對方保持聯系，就價款的結算方式、結算金額進行書面核對，不應當由業務人員自行結算價款。

3、加強合同自查和檢查。簽訂合同的單位要對所簽合同定期自查，對履行全過程負責，及時解決合同履行過程中出現的各種問題，有效預防出現的法律風險。負責合同檢查的部門也要定期檢查各單位所簽的合同，對發現的問題，發出整改意見限期整改。

（三）規范發貨程序。合同簽訂后，能否將貨物準確無誤發送到商業單位，商業單位收到貨后有無書面認可，是合同履行過程中的一個重要環節，堅決不能將貨物發送到個人手中。在實際工作中，針對發貨問題存在的風險，特別是要控制提前發貨，要使開票行為與發貨行為同時進行，做到財務認定和實際貨物管理相一致。

（四）保障銷售回款，確保公司利益不受損失。銷售回款是合同履行的最終目的，在實際工作中，應禁止業務人員私自采用代銷或賒銷方式銷售。對銷售回款應由訂立合同雙方清算，杜絕業務員私自結算挪用貨款，給公司造成損失。針對商業單位有意拖欠貨款的情況，業務員應積極主動催促，對多次催促無果者，應及時向公司反映。對主張折讓、虧損，要求抵消貨款的商業單位，在保證給企業全額回款的情況下，再根據具體情況分別處理。

（五）及時對賬，確保雙方賬目清楚準確。在合同履行過程中，公司應按時對雙方業務往來中的賬目進行核對，避免商業單位以賬目不清為由，拖延貨款，影響公司貨款的及時收回。所以公司應及時了解商業單位最新情況，與商業單位要進行定期對帳，對帳后要求商業單位在對帳單上簽字蓋章，并將商業單位簽字蓋章的材料帶回，及時交給專門保管人員妥善保管上述材料。

（六）業務移交清楚、規范。雙方在合同履行的過程中，如任何一方主體發生變更，涉及到債權債務轉移時，都應及時簽訂變更協議，明確雙方權利義務關系。杜絕存在用詞模糊，權利義務不明確，無具體債權債務數額等問題。公司對債務人與第三人簽訂的債權債務轉讓協議或函件，必須要求他們明確雙方的權利義務，最好能在轉讓協議或函中將債權債務具體數額寫明，切忌模棱兩可。

三、建立一個良好的商業模式是解決銷售風險的根本之道。

（一）終端至上。作為企業產品的競爭是通過銷售終端進行的，銷售終端工作做的好壞關系到企業的發展，銷售的關鍵問題在于終端工作能否做好。企業銷售目前所出現的問題，在很大程度上是終端工作不到位所致，所以一定要加強終端工作。

（二）權重下移。企業銷售的管理權集中在營銷決策委員會和各銷售部，而各分公司的權利相對較少，分公司沒有發揮根本性作用，分公司人員任務是通過各部下達的，分公司考核獎罰不到位，缺乏激勵機制，應給分公司賦予更多的權利。針對公司的具體情況，管理權重應下移。

（三）加強管控。管控既有銷售系統本身運行的管控，如上面發布命令傳達到下面，下面服從目標；也包括利君沙等產品價格的管控。要形成一個良好的銷售模式，必須靠終端拉動，用價格管控。

總結：

真正使企業無“后顧之憂”的法律風險防范機制的構建應該是以“幫助企業實現利潤增值”為導向，以法律規范框架為基礎。銷售是企業的一項重要日常工作，只有落實科學發展觀，將企業法律風險防范工作扎實落實到實處，企業才能更好更平穩健康地發展。

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