五種零售業態的促銷技巧

王震

促銷永遠是零售業必不可少的營銷手段，但是看似繁花似錦的促銷大戰背后其實有很多或有趣或不為人知的秘密，筆者曾在百貨店、服飾專營店、超市大賣場、專門店、家電專營店工作過， 深諳其中奧秘。本文將向你全面描述各種促銷手段。

百貨店

百貨店是最能反映市場變化的零售業態，其季節性最強。百貨店自身的特點決定了它的促銷要以迎合消費者的購物心理為切入點，場面要大氣、宣傳攻勢要猛烈。

通常百貨店會提前一至四周制定出促銷方案。然后便開始選擇參加活動的專柜，一般都是以國內一線品牌、國際二線品牌為主。當百貨店中超過80%的專柜同意參加活動，那么這次返券促銷不僅可以為商場帶來人氣，還能大幅提升銷售額（基本上可以提升50%左右）。同時注意不要邀請像電器、食品等低毛利的專柜參加返券活動，因為會大大降低商場的利潤。而且一定要參加活動的每個專柜都能回收返券，否則顧客的返券消費不出去，商場的利潤也不會增加。

這種促銷形式最好是一周舉行一次，每次的時間不能超過2天。商場的返券額度最好是“買100返50”，這樣專柜的損失率為33.3%，如果超過了這個額度，專柜的損失率會大幅增大，雖然商場的人氣提高，但銷售額不會增加。全場7折（買100返50）是百貨店促銷活動的最佳收益點。

最佳促銷方式：“買100返50”的返券活動（在同一專柜購買一定額度物品返券）。

促銷形式：“購物返券”、刮刮卡、全場×折起、購物送大獎。……