埋好種子，等待春天發芽

蔡幸娟

董平

捷豹路虎世家-重慶惠通陸華 總經理

汽車經銷新的增長點在哪里？這是身處汽車產業鏈關鍵位置的經銷商們一直探索的問題，也是惠通陸華不斷實踐創新的方向。

我從事汽車經銷已經有18年了，見證了國內汽車產業的發展歷程。在過去的18年里，中國的汽車市場一直保持較高的增長速度，無論是廠商還是經銷商，都有過日進斗金的時刻。但2014年之后，汽車市場受經濟下行壓力影響開始走向低迷，進入低毛利，精細化的階段。很多經銷商都面臨銷量銳減的壓力。

消費者的購買心理發生了很大變化，從方便出行的交通工具到滿足物質和精神需求的彈性產品，人們的購車心理越發趨向于理性。就拿我自己來說，我買車主要是考慮品牌和價格。品牌自身的文化會更吸引我對其的關注度。

因此，我會把這種消費心理轉移到汽車營銷上。在營銷過程中，注重與客戶的互動，進行體驗式營銷。產品能不能賣出去不重要，重要的是讓消費者能接受品牌文化，從而潛移默化影響其接下來的購買行為。捷豹和路虎都是英國高端汽車品牌，惠通陸華會對每一個來到4S店的客戶，從進門到離開展開全程的“英式管家服務”，還會針對性地邀約客戶參與新品發布會、試乘試駕會，定期舉辦英國捷豹工廠及土耳其熱氣球之旅等一系列境外自駕游活動，讓客戶能切身感受到捷豹路虎的品牌文化。惠通陸華不僅秉承品牌純正的英倫血統，還延續了英國一貫對慈善的支持與鼓勵。……