埋好種子，等待春天發芽

蔡幸娟

董平

捷豹路虎世家-重慶惠通陸華 總經理

汽車經銷新的增長點在哪里？這是身處汽車產業鏈關鍵位置的經銷商們一直探索的問題，也是惠通陸華不斷實踐創新的方向。

我從事汽車經銷已經有18年了，見證了國內汽車產業的發展歷程。在過去的18年里，中國的汽車市場一直保持較高的增長速度，無論是廠商還是經銷商，都有過日進斗金的時刻。但2014年之后，汽車市場受經濟下行壓力影響開始走向低迷，進入低毛利，精細化的階段。很多經銷商都面臨銷量銳減的壓力。

消費者的購買心理發生了很大變化，從方便出行的交通工具到滿足物質和精神需求的彈性產品，人們的購車心理越發趨向于理性。就拿我自己來說，我買車主要是考慮品牌和價格。品牌自身的文化會更吸引我對其的關注度。

因此，我會把這種消費心理轉移到汽車營銷上。在營銷過程中，注重與客戶的互動，進行體驗式營銷。產品能不能賣出去不重要，重要的是讓消費者能接受品牌文化，從而潛移默化影響其接下來的購買行為。捷豹和路虎都是英國高端汽車品牌，惠通陸華會對每一個來到4S店的客戶，從進門到離開展開全程的“英式管家服務”，還會針對性地邀約客戶參與新品發布會、試乘試駕會，定期舉辦英國捷豹工廠及土耳其熱氣球之旅等一系列境外自駕游活動，讓客戶能切身感受到捷豹路虎的品牌文化。惠通陸華不僅秉承品牌純正的英倫血統，還延續了英國一貫對慈善的支持與鼓勵。今年年初，集團與中國兒童少年基金會一齊發聲，號召為貧困山區小朋友捐贈善款，3月份還組織捷豹路虎愛心車主一起看望貧困兒童，為那些真正需要幫助的孩子送去實用的體育器材。品牌文化對產品的影響是直觀的，對客戶的影響是緩慢的。但我們一直堅守品牌文化，只有這樣，才能更好地踐行對客戶的承諾，贏得客戶的信任。

長期以來，人才流失一直是制約汽車銷售市場發展的“瓶頸”。惠通陸華堅持對員工進行職業技能的培訓，從根本上化解這一難題。在培訓的過程中，員工不僅能熟知品牌價值，也能了解企業的經營理念，甚至經歷過工作當中的磨合考驗后，找到了對自我的認可。鳳凰涅槃，浴火重生。只有這樣，客戶才能更感同身受員工對企業的認同感。汽車售后服務的技術工人，幾乎都有10年以上的資歷，傾注了十幾年的時間鉆研捷豹路虎的汽車構造，而今工作起來可以說猶如庖丁解牛。“十年磨一劍，霜刃未曾試”本是賈島托物言志，形容自己苦練多年的才能仍不能得到重用的不得志。而我卻更欣賞“十年磨一劍，礪得梅花香”的耐心等待和自信坦然。萬事做好周全的準備，才不會在變革來臨之際手忙腳亂。

當汽車電商成為行業主流時，奇瑞捷豹路虎的智能制造，便實現了線上訂購、線上交付。后市場服務上，公司在業內獨創開發了基于互聯網云平臺建立的遠程服務體系，主要包括電子車輛健康檢查系統和遠程技術診斷保障系統。互聯網化的汽車產業鏈，我們已然走在前面。

去年僅惠通陸華汽博店的年銷量就達到了968臺，在整個重慶區域，惠通陸華的數字營銷始終保持在第一位。

寒冬未過，更有一波又一波寒潮襲來。在我看來，經銷商要想取得新的銷量增長點，還是不能在汽車經銷的寒冬里懈怠，而應積蓄能量，做好充足的準備，等待厚積薄發的時刻。汽車經銷更應在此時此刻埋好種子，嘗試拓展多元化的模式，提高企業競爭力，才能在春天等待種子發芽，成長為參天大樹。