經(jīng)濟(jì)周期、議價(jià)能力與企業(yè)績效

黃新建+張德勤

摘要：利用中小板與創(chuàng)業(yè)板上市制造業(yè)企業(yè)的面板數(shù)據(jù)實(shí)證研究了企業(yè)的議價(jià)能力和其績效之間的關(guān)系，并探究經(jīng)濟(jì)周期對這種關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的議價(jià)能力和企業(yè)績效顯著正相關(guān)，經(jīng)濟(jì)周期正向調(diào)節(jié)二者的關(guān)系，相對于經(jīng)濟(jì)繁榮期，企業(yè)的議價(jià)能力對其績效的提升作用在經(jīng)濟(jì)收縮期更顯著。

關(guān)鍵詞：議價(jià)能力；經(jīng)濟(jì)周期；企業(yè)績效

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.11

中圖分類號：F2766；F2725 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-8409（2017）01-0049-04

Abstract： Using the panel data of manufacturing enterprises listed on GEM boards， this paper empirically tests the relationship between bargaining power and enterprise performance and the moderating role of economic cycle. Results shows that bargaining power is significantly positive correlated to enterprise performance， and economic cycle moderates the relationship positively. That is， the enhancing effect of bargaining power on enterprise performance during economic depression is more significant compared with economic boom.

Key words：bargaining power； economic cycle； enterprise performance

供應(yīng)鏈管理理論表明，傳統(tǒng)企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競爭。豐田汽車公司以“JIT”著名，這種為生產(chǎn)體系服務(wù)的物流體系以良好的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系為基礎(chǔ)，在促進(jìn)企業(yè)間信息共享、加快存貨周轉(zhuǎn)率、降低交易成本的同時(shí)企業(yè)也獲得了可觀的利潤。而沃爾瑪在“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨背后卻隱藏著對各個(gè)供應(yīng)商企業(yè)的“壓榨”，其巨大的采購規(guī)模和雄厚的資金實(shí)力使其在談判桌上擁有絕對的優(yōu)勢，強(qiáng)大的議價(jià)能力壓低了供應(yīng)商的利潤。那么，究竟哪種說法更具優(yōu)勢呢？本文著重探討企業(yè)的議價(jià)能力與其績效的關(guān)系。

議價(jià)能力是公司獲得競爭優(yōu)勢和贏利的重要因素[1]，良好的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系一直被認(rèn)為是企業(yè)強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。那么，當(dāng)面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)或經(jīng)濟(jì)下行時(shí)它們關(guān)系如何呢？經(jīng)濟(jì)危機(jī)為本文提供了一個(gè)良好的契機(jī)來檢驗(yàn)這種議價(jià)能力的強(qiáng)度和供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的牢固性及可靠性。宏觀經(jīng)濟(jì)政策會通過具體企業(yè)行為影響到企業(yè)盈利能力等企業(yè)產(chǎn)出，但鮮有文獻(xiàn)將企業(yè)的議價(jià)能力引入來討論在不同經(jīng)濟(jì)周期下其如何影響企業(yè)績效。本文以中小板和創(chuàng)業(yè)板2007～2013年的制造業(yè)企業(yè)為樣本，探究企業(yè)的議價(jià)能力與績效的關(guān)系及經(jīng)濟(jì)周期對該關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的議價(jià)能力和其績效顯著正相關(guān)，并且在經(jīng)濟(jì)收縮期該正向關(guān)系更為顯著。本文豐富了議價(jià)能力的相關(guān)研究，研究結(jié)論對于企業(yè)管理者進(jìn)行供應(yīng)鏈管理有一定啟發(fā)作用。

1理論文獻(xiàn)與研究假設(shè)

11企業(yè)議價(jià)能力與績效

Schelling[2]將議價(jià)能力定義為談判雙方（或多方）通過不同的談判策略與對方達(dá)成協(xié)議或者影響談判結(jié)果的能力。邁克爾·波特的“結(jié)構(gòu)—行為—績效”理論認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)中的五種競爭力量（進(jìn)入者的威脅、替代者的威脅、現(xiàn)有競爭者的競爭、客戶的議價(jià)能力和供應(yīng)商的議價(jià)能力）決定了企業(yè)所在行業(yè)的競爭程度，它們通過影響價(jià)格等要素最終影響企業(yè)業(yè)績。已有文獻(xiàn)中關(guān)于直接研究議價(jià)能力與企業(yè)績效的理論和實(shí)證研究較少。Porter定性描述了議價(jià)能力與企業(yè)績效間的正向關(guān)系，開創(chuàng)了議價(jià)能力與企業(yè)績效研究的先河[1]，而唐躍軍[3]、田志龍[4]等用定量的方法實(shí)證探究供應(yīng)商或客戶的議價(jià)能力與企業(yè)績效的關(guān)系，但其研究結(jié)論不同，Patatoukas[5]構(gòu)建客戶集中度指標(biāo)研究得出的結(jié)論也和Porter的理論分析不一致。這些文獻(xiàn)中議價(jià)能力主要從對大客戶的銷售比例或關(guān)鍵客戶的應(yīng)收賬款角度構(gòu)建指標(biāo)來度量，方法較為單一。任何一家企業(yè)都扮演著雙重角色，它既是一些企業(yè)的客戶，又是另一些企業(yè)的供應(yīng)商。本文從企業(yè)整體出發(fā)，研究企業(yè)的議價(jià)能力與其績效的關(guān)系。供應(yīng)商的采購數(shù)量和對經(jīng)銷商的銷售數(shù)量、轉(zhuǎn)換成本、替代品的數(shù)量及行業(yè)集中度等因素影響著供應(yīng)商和經(jīng)銷商的議價(jià)能力。考慮到研究指標(biāo)的科學(xué)性與可獲得性，本文從客戶集中度、轉(zhuǎn)換成本和行業(yè)競爭程度三個(gè)維度來衡量企業(yè)的議價(jià)能力，分別探討其對企業(yè)績效的影響，然后再構(gòu)建綜合議價(jià)能力進(jìn)行進(jìn)一步研究。

首先，關(guān)于客戶集中度與企業(yè)績效的文獻(xiàn)主要認(rèn)為客戶集中對企業(yè)而言是“壓榨之手”。當(dāng)某下游客戶購買量占企業(yè)銷售總額的比例較大時(shí)，買方壟斷勢力使得客戶的議價(jià)能力增強(qiáng)，要求企業(yè)降低價(jià)格、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)在談判中會處于劣勢，利益被客戶侵占，企業(yè)的業(yè)績受到負(fù)面影響[1]，下游零售商會依靠其強(qiáng)勢議價(jià)能力迫使供應(yīng)商進(jìn)行一些不平等交易來轉(zhuǎn)移成本[6]，實(shí)證研究也表明客戶越集中時(shí)企業(yè)的績效越差[3，7]。盡管供應(yīng)鏈管理的相關(guān)研究表明，客戶集中能夠促進(jìn)供需雙方的信息共享、改善供應(yīng)鏈管理，降低銷售、管理等費(fèi)用[8]，但供應(yīng)鏈上良好的合作伙伴關(guān)系需要很長時(shí)間的努力和相應(yīng)付出來維持。

綜上，由于客戶集中而產(chǎn)生的買方壟斷勢力會降低企業(yè)的議價(jià)能力，極大削弱了供應(yīng)商企業(yè)在供應(yīng)鏈上的利潤，而客戶集中和良好的合作伙伴關(guān)系為企業(yè)帶來的節(jié)約效應(yīng)需要長時(shí)間來體現(xiàn)，因此提出如下假設(shè)：

H1：客戶集中度與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)。

其次，轉(zhuǎn)換成本與企業(yè)績效關(guān)系的文獻(xiàn)主要是從專用性投資的角度來進(jìn)行研究。企業(yè)為了維持長期合作關(guān)系，常常應(yīng)客戶需求而產(chǎn)生許多專用性投資。Williamson將資產(chǎn)專用性定義為：在不犧牲其生產(chǎn)價(jià)值的條件下，某項(xiàng)資產(chǎn)能夠被重新配置于其他替代用途或是被替代使用者重新調(diào)配使用的程度。根據(jù)交易成本理論，這些專用性投資一旦投出，其資產(chǎn)的專用性越高，脫離供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)換成本就越高，這意味著投資的成本就越大，經(jīng)濟(jì)損失也就越大，如果交易終止，將給投資方帶來巨大損失。研究發(fā)現(xiàn)專用性投資會對企業(yè)績效產(chǎn)生負(fù)面影響[9]，供應(yīng)鏈成員的討價(jià)還價(jià)能力是其轉(zhuǎn)換成本的減函數(shù)[10]。因而，企業(yè)的專用性投資越多，轉(zhuǎn)換到別的合作伙伴的成本將越高，面臨被客戶壓榨的風(fēng)險(xiǎn)越大，因此提出如下假設(shè)：

H2：轉(zhuǎn)換成本與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)。

再次，行業(yè)競爭程度對企業(yè)績效的影響往往通過管理者行為。盡管在行業(yè)競爭程度高時(shí)，業(yè)績壓力和信譽(yù)激勵使得管理者努力工作促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率的提高和代理成本的降低，但與此同時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，企業(yè)經(jīng)理的效用也會因此降低，激烈的競爭阻礙企業(yè)效率的提升[11]，尤其是當(dāng)市場勢力被看作變革的先決條件的時(shí)候。在一對多的關(guān)系中，處于優(yōu)勢地位的往往是數(shù)量較少的一方[12]，處于壟斷地位的企業(yè)往往可以獲得超額利潤，本文認(rèn)為同行業(yè)競爭程度越小，企業(yè)的績效越好，因而提出如下假設(shè)：

H3：企業(yè)所在行業(yè)的競爭程度與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)。

綜合考慮以上三個(gè)因素，當(dāng)企業(yè)的客戶集中度越低、轉(zhuǎn)換成本越低、行業(yè)競爭程度越小時(shí)，其議價(jià)能力越強(qiáng)、競爭地位越高，績效也會越好，因此在前三個(gè)假設(shè)的基礎(chǔ)上，提出如下假設(shè)：

H4：企業(yè)的綜合議價(jià)能力和企業(yè)績效正相關(guān)。

12經(jīng)濟(jì)周期、議價(jià)能力與企業(yè)績效

宏觀經(jīng)濟(jì)的變化可能會影響到企業(yè)經(jīng)營狀況，進(jìn)而影響企業(yè)的盈余狀況。經(jīng)濟(jì)周期作為宏觀經(jīng)濟(jì)政策的一個(gè)重要組成部分，它通過影響企業(yè)的商業(yè)信用、存貨投資和營運(yùn)資本管理等要素影響企業(yè)的績效。一般而言，在經(jīng)濟(jì)繁榮期，企業(yè)提供的商業(yè)信用較多、銷售數(shù)量多，營運(yùn)資本需求較大，存貨投資較多，進(jìn)而產(chǎn)生的經(jīng)營績效較好；反之，在經(jīng)濟(jì)收縮期企業(yè)的績效則較差。金碚[13]等發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長能顯著促進(jìn)企業(yè)績效的改善，因?yàn)槠髽I(yè)一方面可以利用穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行長期投資規(guī)劃，同時(shí)也能夠避免不利沖擊所帶來的庫存調(diào)整和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備的損失，減少不完善信息狀態(tài)下的交易成本而提高生產(chǎn)經(jīng)營效率。而在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，企業(yè)的投資少、融資難，企業(yè)績效也會受到相應(yīng)影響[14]。

企業(yè)的議價(jià)能力直接影響其績效，而經(jīng)濟(jì)周期對企業(yè)的議價(jià)能力與其績效的調(diào)節(jié)效應(yīng)存在相對立的兩面：一方面，供應(yīng)鏈整合可以增加合作企業(yè)對環(huán)境變化更強(qiáng)的適應(yīng)性及對環(huán)境資源的控制，實(shí)現(xiàn)更高層次的協(xié)調(diào)[15]，有助于提高自身議價(jià)能力和企業(yè)績效，在經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)，供應(yīng)鏈成員由于資源依賴能夠更好地與企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同應(yīng)對經(jīng)濟(jì)衰退，相互“抱團(tuán)取暖”而產(chǎn)生更大的熱量；另一方面，由于供應(yīng)鏈上游客戶過于集中時(shí)往往產(chǎn)生較多專門性投資，投資方被“敲詐”的風(fēng)險(xiǎn)加大[16]，同時(shí)企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本大，議價(jià)能力降低，因而在經(jīng)濟(jì)不好時(shí)也面臨著被套牢的風(fēng)險(xiǎn)，加劇了業(yè)績下滑的風(fēng)險(xiǎn)。因此，本文提出如下競爭性假設(shè)：

H5a：相對經(jīng)濟(jì)繁榮期，議價(jià)能力與企業(yè)績效的正向關(guān)系在經(jīng)濟(jì)收縮期表現(xiàn)得更為明顯。

H5b：相對經(jīng)濟(jì)繁榮期，議價(jià)能力與企業(yè)績效的正向關(guān)系在經(jīng)濟(jì)收縮期表現(xiàn)得更不明顯。

2研究設(shè)計(jì)

21研究樣本及數(shù)據(jù)來源

本文以我國中小板和創(chuàng)業(yè)板2007～2013年的制造業(yè)企業(yè)為樣本，剔除了當(dāng)年上市的公司、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)缺失的公司及ST/*ST公司后最終獲得樣本觀測值2503個(gè)。本文的數(shù)據(jù)來源于國泰安數(shù)據(jù)庫及公司年報(bào)。為防止極端值對回歸結(jié)果的影響，本文對所有連續(xù)變量進(jìn)行前后1%縮尾處理。

22變量選擇與定義

221因變量

本文采用較常用的盈利性指標(biāo)——ROA來衡量企業(yè)績效。

222自變量

客戶集中度：采用企業(yè)對前五大客戶銷售額占總銷售額的比例來衡量客戶集中度。

轉(zhuǎn)換成本：本文從專用性投資角度以固定資產(chǎn)總額與總資產(chǎn)之比來衡量轉(zhuǎn)換成本。

行業(yè)競爭程度：參考Nickell[17]的計(jì)量方法，以行業(yè)內(nèi)上市公司數(shù)量并取自然對數(shù)來衡量行業(yè)競爭程度。

綜合議價(jià)能力：本文以客戶集中度、轉(zhuǎn)換成本和行業(yè)競爭程度三個(gè)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、正向化之和來衡量綜合議價(jià)能力。

經(jīng)濟(jì)周期：現(xiàn)有文獻(xiàn)主要以國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率來劃分經(jīng)濟(jì)周期或以貨幣供給量增速等指標(biāo)來度量經(jīng)濟(jì)周期，本文借鑒江龍[18]等的研究通過GDP增長率來劃分經(jīng)濟(jì)周期。如圖1所示，根據(jù)“谷一谷”法劃分，我國于2000年進(jìn)入新中國成立后的第十個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，GDP增長率在2000年至2007年間逐年升高，2008年遭遇金融危機(jī)GDP急劇回落，2009年持續(xù)下降，2010年GDP增長率稍有回升，而在2011～2013年持續(xù)走低，經(jīng)濟(jì)低迷。因此，本文研究將2008、2009、2012、2013年作為經(jīng)濟(jì)收縮期，其余年份作為經(jīng)濟(jì)繁榮期。

223控制變量

參照相關(guān)研究，本文在模型中控制了上市年限、企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)杠桿等變量對因變量的影響，同時(shí)也設(shè)置了年度和行業(yè)虛擬變量。本文的變量定義詳見表1。

3實(shí)證結(jié)果與分析

31描述性統(tǒng)計(jì)

主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)見表2。由表可知：樣本的客戶集中度平均值為31%，說明中小板和創(chuàng)業(yè)板制造企業(yè)的客戶較為集中；固定資產(chǎn)總額占總資產(chǎn)比例均值為46%，體現(xiàn)出制造業(yè)的固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重較大，轉(zhuǎn)換成本較高；綜合議價(jià)能力的標(biāo)準(zhǔn)差為181，反映出企業(yè)之間的議價(jià)能力懸殊較大。

限于篇幅，本文省去了變量相關(guān)系數(shù)表。表中顯示，客戶集中度、轉(zhuǎn)換成本及行業(yè)競爭程度均與ROA顯著負(fù)相關(guān)，綜合議價(jià)能力與企業(yè)績效顯著正相關(guān)，初步證實(shí)了前四個(gè)假設(shè)；經(jīng)濟(jì)周期與ROA顯著負(fù)相關(guān)，說明經(jīng)濟(jì)不好時(shí)企業(yè)績效將受到負(fù)面影響。各自變量之間相關(guān)系數(shù)均未超過05，表明模型不存在嚴(yán)重的多重共線性問題。

32回歸結(jié)果與分析

本文在回歸之前的相關(guān)檢驗(yàn)表明模型存在異方差，通過Hausman檢驗(yàn)適合采用固定效應(yīng)模型，而固定效應(yīng)模型不能很好解釋非平衡面板數(shù)據(jù)存在的異方差問題，本文采用可行廣義最小二乘法（FGLS）對模型進(jìn)行估計(jì)。

321議價(jià)能力與企業(yè)績效

議價(jià)能力與企業(yè)績效的回歸結(jié)果如表3所示，分別列示了模型（1）至模型（4）的回歸結(jié)果。由表可知，客戶集中度與企業(yè)績效在1%水平下顯著負(fù)相關(guān)，證明了H1；轉(zhuǎn)換成本、行業(yè)競爭程度與企業(yè)績效均在1%水平下顯著負(fù)相關(guān)，論證了H2和H3；從綜合議價(jià)能力來看，其與企業(yè)績效顯著正相關(guān)，證明了H4。

33穩(wěn)健性檢驗(yàn)

首先，考慮到自變量客戶集中度與企業(yè)績效間可能存在內(nèi)生性，本文將客戶集中度滯后一期（t-1期）進(jìn)行回歸；其次，參考相關(guān)文獻(xiàn)利用無形資產(chǎn)占總資產(chǎn)之比（IA）作為轉(zhuǎn)換成本的替代變量、凈利潤波動率（VNE）作為行業(yè)競爭程度的替代變量及二者與客戶集中度構(gòu)成的綜合議價(jià)能力（Bargaining2）分別納入模型回歸，結(jié)果如表5所示。由表5可知，回歸效果基本保持不變，因而本文的實(shí)證結(jié)論具有一定穩(wěn)健性。

4研究結(jié)論及啟示

本文從客戶集中度、轉(zhuǎn)換成本和行業(yè)競爭程度三個(gè)維度衡量企業(yè)的議價(jià)能力，實(shí)證研究了議價(jià)能力和企業(yè)績效的關(guān)系，并在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下探討了經(jīng)濟(jì)周期對這種關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)的議價(jià)能力與企業(yè)績效顯著正相關(guān)；同時(shí)，經(jīng)濟(jì)周期正向調(diào)節(jié)議價(jià)能力與企業(yè)績效的關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)收縮期議價(jià)能力對企業(yè)績效的提升作用更大。

本文研究具有以下管理啟示：首先，議價(jià)能力對于企業(yè)保持盈利至關(guān)重要，而客戶過于集中會降低企業(yè)的議價(jià)能力，“壓榨”供應(yīng)鏈上供應(yīng)商企業(yè)的利潤，企業(yè)管理者在經(jīng)營中應(yīng)該注意防范由于客戶集中帶來的風(fēng)險(xiǎn)，兼顧客戶整合與風(fēng)險(xiǎn)；其次，專用性投資會增加企業(yè)的交易成本和轉(zhuǎn)換成本，誘發(fā)客戶的機(jī)會主義行為，供應(yīng)商企業(yè)與客戶之間不僅是一種利益博弈關(guān)系，更應(yīng)維持良好的合作伙伴關(guān)系，積極發(fā)揮專用性投資對基于企業(yè)間合作關(guān)系的價(jià)值創(chuàng)造作用，形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，提高產(chǎn)品異質(zhì)性和行業(yè)競爭力，從而達(dá)到雙贏的效果；最后，經(jīng)濟(jì)危機(jī)或經(jīng)濟(jì)收縮期有助于檢驗(yàn)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理是否良好，管理者在平時(shí)就要注重企業(yè)供應(yīng)鏈上各成員的協(xié)調(diào)，良好的客戶關(guān)系管理有助于提高企業(yè)績效，幫助企業(yè)更好地度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)或經(jīng)濟(jì)收縮期而不至于對企業(yè)有過大的負(fù)面影響。

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（責(zé)任編輯：李映果）