學(xué)會(huì)這些方法，還愁傳統(tǒng)企業(yè)打造不出“爆品”？

賀曼

為什么get不到線上“產(chǎn)品痛點(diǎn)”？

都知道“痛點(diǎn)”一詞，但傳統(tǒng)企業(yè)做電商營(yíng)銷時(shí)，卻常常受困于此。除非是自帶流量的產(chǎn)品，否則商家必須要費(fèi)盡心機(jī)地尋找產(chǎn)品痛點(diǎn)，并賦予產(chǎn)品靈魂的屬性。但現(xiàn)實(shí)中，很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品上線后，特性一直模糊不清，分分鐘淹沒(méi)在眾多商品中。

有沒(méi)有一種方式，可以快速找到痛點(diǎn)，成就爆品？

答案肯定。比如你能否通過(guò)用戶消費(fèi)習(xí)慣逆向思考，改進(jìn)產(chǎn)品缺陷？你能否進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品精度和深度，提煉其核心屬性，找到真正的爆點(diǎn)？你能否避開籠統(tǒng)的市場(chǎng)表現(xiàn)，get到需求內(nèi)核，增強(qiáng)互動(dòng)，黏住用戶？

一個(gè)例子，新型減肥產(chǎn)品，通過(guò)某App端口，抓住鱈魚和低脂火腿不易購(gòu)買的用戶痛點(diǎn)，組成網(wǎng)購(gòu)套餐，從零起步，年銷售額已有2000多萬(wàn)元。很簡(jiǎn)單但很精準(zhǔn)的定位：居家瘦、不吃藥、不節(jié)食、不手術(shù)、不需要特殊運(yùn)動(dòng)，簡(jiǎn)單方便，科學(xué)健康。

要細(xì)分，標(biāo)簽要獨(dú)特

互聯(lián)網(wǎng)式營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)渠道模式地是，可以通過(guò)幾個(gè)平臺(tái)、產(chǎn)品影響力覆蓋到全國(guó)上億的用戶。此時(shí)，用戶對(duì)產(chǎn)品微創(chuàng)新、新賣點(diǎn)的接受程度反饋，速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)渠道。這最有利于企業(yè)盡快調(diào)整，降低成本。

那么如何創(chuàng)新？又如何判斷這就是創(chuàng)新？

對(duì)制造者而言，這不是件容易的事。

從顧家立業(yè)的70后，到獨(dú)生子女的80后，再到自我的90后，每一代人都有獨(dú)特的標(biāo)簽，但又不僅僅只有簡(jiǎn)單劃一的屬性。只有從更細(xì)節(jié)處入手，做到極致，才可能看得到空白市場(chǎng)的存在。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以根據(jù)用戶標(biāo)簽、消費(fèi)習(xí)慣做出篩選，精準(zhǔn)推送，這比紙媒、電視等傳統(tǒng)廣告效率更高。

一個(gè)例子，通過(guò)平臺(tái)眾籌，和香皂一樣大小的便攜式超聲波洗衣機(jī)出現(xiàn)了。解放雙手，隨身攜帶，比標(biāo)準(zhǔn)洗衣機(jī)節(jié)省80倍能源消耗。除日常洗衣功能外，還沒(méi)有任何噪聲，使用場(chǎng)景為出差旅行。

這就是在細(xì)分用戶基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。所以未來(lái)一定是不斷精準(zhǔn)拓展細(xì)分產(chǎn)品的過(guò)程，通過(guò)類眾籌方式進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，成就產(chǎn)品。

如何實(shí)現(xiàn)線上銷售突破？

眾所周知，功能、特性、品質(zhì)、式樣組成了產(chǎn)品價(jià)值，有物理的也有心理的。不同時(shí)期，消費(fèi)者的產(chǎn)品需求差異很大，商品短缺時(shí)期和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的需求更是大相徑庭。即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)展同一時(shí)期，不同類型用戶購(gòu)買行為也呈現(xiàn)出明顯個(gè)性化。這要求產(chǎn)品開發(fā)者和設(shè)計(jì)者提供更新的產(chǎn)品思路。

傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取數(shù)據(jù)的方式，現(xiàn)在最準(zhǔn)確的方法是通過(guò)線上大數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，所在品類分析、目標(biāo)人群停留地點(diǎn)與時(shí)間分析、購(gòu)物車分析、評(píng)價(jià)分析，等等。

產(chǎn)品品類單一的企業(yè)，更愿意通過(guò)線上尋求突破。比如一家紫砂產(chǎn)品為主的公司，傳統(tǒng)上會(huì)以紫砂壺、杯、砂鍋為產(chǎn)品銷售突破點(diǎn)，但因互聯(lián)網(wǎng)上有大量的用戶基數(shù)，所以可篩選精準(zhǔn)用戶。

分析后，他們選擇了一個(gè)普洱茶餅的紫砂收納罐作為突破點(diǎn)，有收藏普洱茶餅習(xí)慣的用戶，多數(shù)為高客單消費(fèi)人群。通過(guò)切入收納罐，公司對(duì)用戶年齡群進(jìn)行重新定位，讓用戶在電商頁(yè)面上產(chǎn)生引導(dǎo)行為軌跡，使不同標(biāo)簽用戶進(jìn)入企業(yè)為其量身定制的個(gè)性化頁(yè)面，從而創(chuàng)造高客單價(jià)和高轉(zhuǎn)換率。有了收納罐的體驗(yàn)，用戶復(fù)購(gòu)率明顯增加，并帶動(dòng)紫砂茶具，產(chǎn)生完整的營(yíng)銷閉環(huán)。