7000億火鍋市場，它居然成為火鍋外送第一！

李東陽

為了節約物流成本，提升快捷性，他做了一個極為明智的決定：鍋具免費送！

在大家心目中，中國餐飲類單品消費排名最高的是哪個類別？傳統的各大菜系？西餐？快餐？

其實是火鍋！據悉，國內的火鍋市場每年有7000多億元，不僅排名餐飲類消費第一，也是正餐類中的第一！

然而，國內火鍋知名品牌并不算多，耳熟能詳的有海底撈、呷哺呷哺、小肥羊、德莊等；外送的有挑食、來一火。但這些企業即便加在一起，一年的市場份額也不到700億元，也就意味著有多達9成的火鍋市場份額被眾多不知名的品牌占據——火鍋市場依舊有做大品牌的空間！

來自吉林的趙子坤獨具慧眼，創立了淘汰郎，以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、廈門7個城市的整體覆蓋，超越海底撈，成為火鍋外送領域絕對的NO.1！

吃不到消夜？干脆自己創業！

1988年出生的趙子坤是吉林四平人。2014年底的一個晚上，習慣夜生活的趙子坤與朋友結束聚會后，商議吃火鍋消夜。當時已是凌晨，雖然海底撈依舊營業，但他們不想去，而火鍋外賣早就沒了。未能如愿的趙子坤靈機一動，一來北京晚間有許多想要用餐的人群，二來他發現火鍋雙拼也只有兩種口味，眾口難調，三來火鍋外送只有海底撈做自營，市場需求龐大。他認為這是個機會，決定創業。

2015年3月8日，他創立的“淘汰郎”小火鍋正式上線，自營中高端火鍋生鮮配送，目標定位為80后、90后年輕人市場。配送時間為上午10點—凌晨3點，橫跨午餐、晚餐、消夜3個用餐點。

趙子坤認為：“年輕人注重食物味道、質量和外觀，對品牌忠誠度高。產品不僅要好吃，還得能曬朋友圈嘚瑟一下。”

上線第一天，“淘汰郎”賣出30單。一開始使用微信公眾號做點餐系統，而宣傳主要靠用戶間口碑傳播。趙子坤說：“朋友圈分享率最高為80%，10位用戶有8位會曬朋友圈。”2015年7月開始，淘汰郎先后登錄“餓了么”“百度外賣”和“美團外賣”，進一步擴大流量。

套餐不是隨便湊的

淘汰郎主要產品為99元套餐，包括：贈送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盤+三種特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

這一套餐包，趙子坤抓住了火鍋外送相比其他品類外賣的2個痛點：

一、需要回收鍋具，不能提供真正的方便。2015年，火鍋外送都是送大鍋和電磁爐，用戶用餐完畢后二次上門回收餐具。用餐地點必須是家庭等能用電的固定地址；用戶在外用餐，則增加了用戶等待回收的時間，做不到“吃爽即走”。

二、要有特定的消費場景，且無法滿足單人食用。傳統火鍋多為3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐場景很難做起來。

趙子坤分析：“火鍋是個特殊種類，一般會點很多菜品。只點一份肉、一份蔬菜，是沒法吃好的。人少點多了又容易浪費，也很難叫一個大鍋。”

他對癥下藥，進行了小小的革新。

1.受豆撈式小火鍋啟發，淘汰郎火鍋提供的是小鍋。小鍋干凈衛生，且能滿足1到2人的火鍋用餐，不浪費。

2.將電磁爐換成礦物油小罐！考慮到安全問題，沒有使用成本較低且易燃的酒精塊。為此趙子坤專門跑了一遍市場找到現在的礦物油，這一無色無味的透明液體，比水的黏度大，關鍵是直接用火點不著，用海綿頭燒著才能點燃。每罐礦物油可持續燃燒約2小時。

把鍋當會員卡

趙子坤又發現了一個問題——物流成本太貴。

淘汰郎外賣一開始并非自營，而是與費用較高的“閃送”合作。即使換了小鍋，上門取鍋仍然導致價格居高不下。

為了保證60分鐘送達，趙子坤明白“物流不可能省掉，只能從其他方面降低成本。”他花了一番功夫從廣東廠家一口氣買了100萬元的鍋——從市價35元一個降低為24.5元，鍋具成本一下降了30%！

此外，為了節約物流成本，提升快捷性，趙子坤做了一個極為明智的決定：鍋具免費送！

他制定了“外賣火鍋，免費送鍋”的模式，99元主打套餐中免費送一套鍋具；已有鍋具用戶二次或多次點餐，可免費任選一份59元以下火鍋單品。當時他的想法是：“99元套餐，成本90%，每單掙9元。等銷量大了以后，成本自然下滑。”

用戶非常買賬，他們覺得吃淘汰郎火鍋不僅跟普通外賣一樣便利，而且還“有鍋可圖”，性價比超高！用戶的黏性和忠誠度水漲船高，鍋就是淘汰郎永久的會員卡！

緊盯配送，成本壓縮再壓縮

還未南下時，淘汰郎在三里屯、望京、中關村、亞運村、朝陽大悅城均設有配送門店，每個門店配6～7個員工。在北京西站附近，還設立了一個500平方米的加工廠，專門提供食材清洗分裝。

“火鍋只要標準化，就能無限復制。食材、火鍋底料和蘸料等，都可以批量生產。”批量生產就意味著能降低成本。而且每個配送點都相當于一個大冷庫，能夠儲存生鮮食材，位置臨街，進一步提高派送效率。

訂單量增大后，淘汰郎組建了自己的物流隊伍，2016年3月前已經有30多人。“自有配送員與‘閃送派送的訂單比例為1：1。”趙子坤透露將逐步實現自營配送。

如今，淘汰郎在七大城市都建立了中央廚房，套餐的全部成本已經壓縮到70%，其他60多種火鍋單品毛利潤達67%。

來源：首席營銷官