輕熟的TO B市場，企業(yè)App Store要來了？

溫二爺

當我們回頭看國內(nèi)企業(yè)云服務市場的發(fā)展歷程，確實會讓很多人覺得不真實。一方面，“中國企業(yè)信息化程度太低，做SaaS只有死路一條”“中國企業(yè)沒有付費習慣，收費模式必死無疑”“中美市場差異明顯，中國企業(yè)云服務面臨嚴峻挑戰(zhàn)”等看衰的論調(diào)聲猶在耳。另一方面，從CRM到OA，到FI，到HRM，再到云客服等各細分領域，各色各樣的云端產(chǎn)品已經(jīng)成為了企業(yè)用戶邁向信息化的首要選擇。

此時此刻，大概不會還有人再質(zhì)疑以SaaS為代表的云服務模式代表著to B服務未來方向。但似乎當我們還在糾結(jié)to B的企業(yè)級云服務市場的前景是千億級、百億級還是萬億級的時候，國內(nèi)企業(yè)云服務市場已經(jīng)比我們預想中更快的走向了成熟。

據(jù)iResearch數(shù)據(jù)顯示，2016年中國企業(yè)云服務市場規(guī)模超過520億元，且未來幾年仍將繼續(xù)保持約30%的年復合增長率。預計到2019年，國內(nèi)企業(yè)云服務的市場規(guī)模將突破千億大關，逼近1200億元。

一、從“上云”到“適配”，企業(yè)級用戶的需求正面臨第二次轉(zhuǎn)變期

伴隨企業(yè)云服務市場規(guī)模爆發(fā)式的增長，企業(yè)用戶的集體需求隨之發(fā)生了兩次重要的轉(zhuǎn)變。

企業(yè)用戶需求的第一次集體轉(zhuǎn)變發(fā)生在2015年前后。2013年，企業(yè)級SaaS開始進入主流市場，并在2015年迎來全面爆發(fā)。在此之前，絕大多數(shù)企業(yè)用戶對系統(tǒng)級軟件產(chǎn)品的第一選擇仍是外包定制開發(fā)，自購服務器，獨立實施部署。因此，一套企業(yè)軟件需要沿用數(shù)年，直到完全無法適配業(yè)務發(fā)展的需要，企業(yè)不得不面臨“再買一套”或自建技術(shù)團隊二次開發(fā)的選擇題，企業(yè)的IT成本因此始終居高不下。于是，當SaaS產(chǎn)品在輕量級部署、靈活租用、快速迭代、數(shù)據(jù)安全、成本控制等方面表現(xiàn)出巨大優(yōu)勢，企業(yè)用戶對系統(tǒng)軟件的需求開始從私有云轉(zhuǎn)向公有云，SaaS成為企業(yè)信息化的絕對主角。

2017年4月，工信部發(fā)布了《云計算發(fā)展三年行動計劃（2017-2019年）》，提出“到2019年，我國云計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到4300億元”，產(chǎn)業(yè)信息化開始成為企業(yè)級市場的新命題。過去兩年，SaaS的“野蠻生長”不可避免的帶來了行業(yè)適配和SaaS應用間數(shù)據(jù)互通的雙重問題。在產(chǎn)業(yè)信息化的大背景下，企業(yè)用戶的需求發(fā)生了第二次轉(zhuǎn)變。目前，企業(yè)除了要求SaaS產(chǎn)品更加便宜，更加輕量化，同時也要求SaaS“可拓展、更適配、強定制”，能夠更好的滿足行業(yè)性和個性化的需求。

企業(yè)需求的變化直接作用于SaaS廠商，他們應對上述轉(zhuǎn)變的過程基本經(jīng)過三層遞進：第一個階段，SaaS廠商考慮是否能夠“靠自己”來滿足企業(yè)用戶“強定制化”的要求，比如電商SaaS產(chǎn)品在SaaS成交系統(tǒng)上搭載輕量級ERP；第二階段，SaaS廠商開放API，通過和各種其他SaaS應用對接的方式來滿足B端用戶多元化的需求；第三階段，SaaS廠商走向PaaS，以平臺的方式，集群化地解決企業(yè)對行業(yè)定制和數(shù)據(jù)互通的需求。更有甚者，部分廠商甚至會開放整個PaaS源系統(tǒng)，以吸引更多的友商和開發(fā)者在其系統(tǒng)上開發(fā)組件和應用。CRM廠商CloudCC神州云動10月將會舉辦一個生態(tài)開發(fā)者大賽，項目甚至包括OA、人力資源管理等模塊的比賽。在舉辦開發(fā)者大賽的背后，CloudCC此舉顯然是為了在其CRM生態(tài)開發(fā)者平臺上聚集更多的個人和企業(yè)開發(fā)者。

上述特征在越是復雜的SaaS產(chǎn)品上的表現(xiàn)就越明顯，以CRM來說，它比FI、ERP等系統(tǒng)軟件更為復雜，因此，好的CRM產(chǎn)品往往會提供很多組件、插件，形成生態(tài)，以滿足企業(yè)更多元的需求。行業(yè)定制化的CRM，生態(tài)型的CRM，未來將成為主流。

二、用戶需求的二次轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)云服務市場帶來什么？

政治經(jīng)濟學告訴我們，市場是一只看不見的手，用戶便是這只手的操縱者，用戶需要什么，這只手就指向什么。

當企業(yè)用戶需要定制化，甚至生態(tài)化的企業(yè)級應用，市場就會敏銳的捕捉到這樣的訊息，連鎖反應之下，便會有廠商開始為用戶提供這樣的產(chǎn)品。那么，什么樣的產(chǎn)品能夠更好的滿足企業(yè)對定制化、行業(yè)性的需求呢？答案是PaaS和企業(yè)SaaS應用商店。

PaaS比較好理解，平臺模式的PaaS在提升行業(yè)適配性方面有著天然的優(yōu)勢，隨著SaaS市場的爆發(fā)和成熟，各個應用之間對細分、跨層、效率、協(xié)作、打通的要求越來越高，PaaS的體量猛增和進化增速必然會隨之而來，這是可以預見的。目前，海外市場的Salesforce、workday，國內(nèi)市場的釘釘、CloudCC、銷售易、北森，不約而同地推進PaaS，已經(jīng)證明了這一點。

需要注意的是，雖然做PaaS主要是為了滿足客戶基于PaaS做定制開發(fā)的需求，但企業(yè)用戶對提供服務的廠商是不是PaaS其實并不感冒，他們在意的只是“3個月后，項目是不是能如期交付”，這就要求PaaS平臺有很多技術(shù)服務人員。CloudCC創(chuàng)始人孫滿第在與二爺談及這一話題時表示，“PaaS的人員結(jié)構(gòu)，銷售和技術(shù)的比例至少應該是1：6，即1個銷售，6個后續(xù)支持和服務，能夠達標的PaaS廠商其實并不多。有很多企業(yè)客戶在CloudCC的PaaS平臺上做二次開發(fā)，如果不是基于PaaS，企業(yè)的需求就很難被滿足，回過頭來，沒有PaaS的CRM廠商也就很難做大。”

不同于行業(yè)對PaaS的熟稔，企業(yè)SaaS應用商店是一個比較新的說法。它的內(nèi)部邏輯同樣是如何更好的滿足企業(yè)對跨平臺能力和行業(yè)適配性的要求；外部表現(xiàn)則是一個擁有眾多企業(yè)級SaaS應用，企業(yè)用戶可以根據(jù)需求，自主選擇各類應用的“池子”，類似于一個面向B端的AppStore。

企業(yè)SaaS應用商店的說法最早出現(xiàn)在CRM領域，由CloudCC提出，此外，OA協(xié)作領域擁有巨頭背景的阿里釘釘目前也正在推進類似的項目。企業(yè)SaaS應用商店有兩個關鍵詞，一個是豐富，一個是開源。

豐富指的是“商店”里的SaaS應用要足夠多，這樣才有可能滿足企業(yè)客戶多元化的需求，這是商店之所以成為商店的立足之本。開源則是“商店”自身迭代擴容的必要條件，商店以平臺的姿態(tài)來設定“游戲規(guī)則”，并提供容器、工具、材料，讓開發(fā)者去開發(fā)，由此在統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)下帶動上架應用的數(shù)量增長，這與安卓系統(tǒng)的開源和微信小程序的玩法頗為類似。

但有一點需要尤為注意，to B的企業(yè)應用商店和to C的App store并不完全相同，B端市場更加注重專業(yè)性，對于企業(yè)顯性需求分類的邊界要求更明顯。因此，企業(yè)應用商店的表現(xiàn)形式會是CRM應用商店、OA應用商店，等等。不過目前，企業(yè)能夠看到的“應用商店”并不多，以CloudCC的CRM應用商店為例，某企業(yè)用戶初期可能只需要CRM系統(tǒng)，它選擇CloudCC的CRM應用，隨著業(yè)務發(fā)展，它有了財務管理系統(tǒng)的需求，那么它可以在商店里找到許多款FI管理模塊的應用，它可以下載其中任何一個到本地使用，如果不好用隨時卸載換另一個，軟件功能也能隨時擴充或縮減，這種更加兼容的方式，讓一個賬號即可滿足企業(yè)不斷衍生的需求，且保證了數(shù)據(jù)的互通，避免“信息孤島”的出現(xiàn)。

或許，在未來的企業(yè)級云服務市場，當企業(yè)用戶考慮軟件產(chǎn)品的時候，第一時間想到的是“這個需求，能不能下個SaaS應用搞定？”就如同，此時此刻我們遇到任何問題都會先問一問“有沒有APP能解決”一樣。

三、輕熟的早期市場：中國企業(yè)云服務的未來要往哪里去？

當下的中國企業(yè)云服務市場有兩個較為顯著的特征，一是快速走向成熟，二是仍然處于早期，二爺故而稱其為“輕熟的早期市場”。關于輕熟，上文已有提及，年均30%的增速，企業(yè)用戶層面的廣泛認可都是市場走向成熟的表現(xiàn)。

關于早期市場，我們同樣可以從兩個維度來分析。其一，市場的整體營收。對比美國SaaS市場大千億級的規(guī)模，整個國內(nèi)的SaaS營收還停留在兩位數(shù)（有機構(gòu)給出的數(shù)字是10億人民幣），而中國的企業(yè)僅從數(shù)量上來看，并不比美國少，這是早期市場非常典型的特征。

其二，國內(nèi)市場包括IaaS、PaaS和SaaS在內(nèi)的全線云服務產(chǎn)品的成熟度與美國相比，差距依然很大。在IaaS層，雖然阿里云近兩年大有異軍突起之勢，且積極揚帆出海，但客觀來說，阿里云的主要勢力范圍仍在國內(nèi)市場，政策因素是其與AWS等巨頭競爭的最大壁壘，在純產(chǎn)品層面，還有非常多需要“師夷長技”的地方。PaaS層的差距更加明顯，國內(nèi)市場目前還很難找出哪怕一個真正意義上做起來的PaaS平臺，但Salesforce等海外巨頭已經(jīng)將PaaS的套路玩得很熟。SaaS層，中美之間的不同主要來自產(chǎn)品功能和對客戶的滿足上，即便是國內(nèi)發(fā)展較快的CRM領域，上述差距仍非常明顯。

那么，身處這樣一個“輕熟的早期市場”，中國的企業(yè)級云服務究竟將會往哪里去？

第一，To B的企業(yè)級應用以“服務”為核心的特征不會變，而國內(nèi)企業(yè)的數(shù)量只會越來越多，這意味著短期內(nèi)不會有一家或少數(shù)幾家將如此多企業(yè)的服務都做掉。未來每個細分領域并存多家成規(guī)模的廠商是大概率事件，它們中間既會有行業(yè)縱深的、深度定制的，也會有短平快的，這與美國市場的發(fā)展情況類似。

第二，新思路，新模式成為“奇點”，找到它的企服廠商或?qū)⒑髞砭由稀ｋm然國內(nèi)企業(yè)成熟的速度很快，但與更加完善的市場相比，中國企業(yè)即便用5年學完了“九年義務教育”，也不過還是“中學生”。坦白說，上述提及前瞻式的企業(yè)SaaS應用商店更像是“大學教材”，對現(xiàn)在的國內(nèi)企業(yè)用戶（尤其是中小企業(yè)）來說有點超綱。問題之所在，便是機遇之所在。中國企業(yè)的升級速度很快，3-5年內(nèi)，這個市場將進入“大學時代”。那么，此時的新思路、新模式，在彼時已然完備，擁有它的廠商將收割紅利。

第三，得行業(yè)者得天下。企業(yè)云服務垂直化的發(fā)展趨勢已經(jīng)非常明顯，將企業(yè)用戶的問題放在行業(yè)中解決才是真正解決了問題，對企業(yè)級服務廠商來說，無論是從行業(yè)維度，還是從業(yè)務維度搭建自己的垂直生態(tài)都已迫在眉睫。