快牙：靠口碑聚焦4.5億用戶，如何讓數據反哺用戶？

徐小安+許曉薇

作為一款全球首創、實現跨平臺文件傳輸的應用軟件快牙（ZAPYA），在經過四年“蟄伏期”后，以狠抓用戶剛需，順應潮流，快速低成本實現超過4.5億用戶數量的積累過程，用戶遍及海內外180多個國家和地區，在同類型的傳輸應用中穩居第一。不僅開創“近傳遠交”的商業模式，也為用戶提供了一個泛娛樂化的內容共享平臺。

服務模式：從傳輸工具到內容分享平臺的蛻變

2012年成立的近場傳輸公司快牙，其創始人CEO王曉東已經是在硅谷做了十幾年WiFi設備技術的通訊老兵。“我們擁有引領硅谷潮流的技術，創始合伙人都是從名校畢業，而我們的產品卻得不到顧客的認同。”回憶起當初回國后的諸多窘境，王曉東覺得當初“要靠技術引領用戶”的想法實現困難。面對如何將一流的技術、一流的產品實現本地化，他們想到了“秒殺藍牙”的核心點，并干脆命名產品為快牙。

快牙的一站式服務。“快牙有其得天獨厚的優勢，那就是必須是和好基友、好閨蜜一起用，不僅具有熟人特性，還具有實時傳輸、場景互動等特點。比如：好基友之間傳輸游戲， 100M的游戲不到20秒便可完成。同時實時傳輸可以幫助快牙用戶獲取近期喜歡的內容、關注的話題等。正是基于快牙的這一優勢，截至目前快牙全球用戶人數已超過4.5億，同時國內用戶月傳輸次數竟高達30億次。

快牙是一站式服務，正在從傳輸工具到去中心化分發平臺的轉型，實現了集內容發現、下載體驗、傳輸分享、互動交流于一體的分享體驗。

零流量、跨平臺、極速傳演變為“近傳遠交”新玩法。由于早期的快牙只做離線傳輸，用戶更多借助于快牙從事無網狀態下的傳輸。快牙具有零流量、跨平臺、極速傳等特點，用戶的使用場景多為大學宿舍、富士康類工廠等無網場所，用戶也多集中在二三線城市。伴隨網絡環境和流量限制的放寬，用戶對快牙的使用習慣也有所變化。為此，快牙正式推出“近傳遠交”新玩法。

近傳即近場傳輸，只要有過傳輸互動的用戶，快牙便將其默認為好友。快牙頁面內的“圈子”網羅好友及群組，聊天框支持快牙照片、音頻、視頻的遠傳。同時用戶不僅能將內容傳輸給好友，還能在好友那里“拿”到感興趣的內容，這樣一種雙向互動，將用戶關系連接的更為緊密。

王曉東說：“用戶在發現并獲取內容后有多種選擇，一是主動分享給好友；二是設置為推薦內容，好友在推薦列表中找到自己感興趣的內容主動拿取，這種主動和被動的‘推拿方式，給用戶更多分享形式的選擇。”快牙從應用商店和游戲分發的商店，延伸到去中心化的內容商店，以大量用戶數和用戶行為塑造了去中心化分發傳奇。

營銷模式：以用戶盈利為核心的口碑營銷

產品（服務）與品牌是形影相伴的共生體。離開產品的品牌是孤魂野鬼，而離開品牌的產品則是行尸走肉。

“我們的口號是產品、研發、市場和運營這四條線，就像一個足球隊一樣要形成一個有機的整體。我們認為一個小公司要做得好，這四條線要打一個方向，研發要把一個關鍵指標做到極致，也就是傳輸要快；市場一定要抓住一個營銷的痛點，只有這樣我認為創業公司才可能有機會。”王曉東說。

到極客最活躍的地方去。當嘗試了地鐵廣告、電視廣告、學校地推后發現只有兩個地方比較有用，即小米論壇和機鋒論壇，2012年正是極客比較活躍的時候。當時沒花一分錢就做到幾十萬流量的快牙，一個月時間就圈占一百多萬用戶。

微博形成病毒營銷。微博營銷屢見不鮮，而要實現預期效果，卻要費一般周折。通過自編自導拍攝視頻，還原一些上課的場景，在微博傳播瀏覽量很快到了百萬。這些病毒營銷的帖子，直擊痛點，直擊人性，曾一度沖到微博熱搜榜的前三名。

以用戶盈利為目的的口碑營銷。前期這些營銷模式在王曉東看來，也只是簡單的模式。當有了4.5億用戶基礎的時候，快牙的優勢就會凸顯出來。王曉東說：“用戶喜歡什么應用，喜歡什么游戲？名牌應用和游戲在快牙能傳幾十萬份，我們跟這些內容提供商合作來做分發或有組織的分發。將自己感興趣的內容快速分享給好朋友的同時，還能做活動掙錢，大概也是每一個用戶的核心痛點所在。”只要在他們傳輸的時候選擇他們認可的那些APP（應用）和游戲是什么，他們一參加這活動，快牙會把他們喜歡的東西準備好，所以他們在給朋友傳任何內容的時候，就會提示說你的朋友給你傳這些好內容的時候，對方只要一點，一個大游戲可能一二十秒就過去了。王曉東表示，通過這樣的方式讓賺錢變得非常簡單之后，實際上也是共享經濟的一種。

同時王曉東說“現在快牙公司的營收情況非常好。通過讓用戶盈利方式的口碑營銷，極大的促進用戶自發傳輸和分享應用的積極性，這個實際叫Low hanging fruit，非常自然變現的事情。”

快牙的使命：讓內容分享價值更高

快牙是一個傳播網，在這里每個用戶都有很強的傳播能力，達人用戶、內容提供者做小眾的內容也能打動一些用戶的心，其實質上就是快牙幫一些用戶找到小圈子的意見領袖。然而在傳輸工具這個細分行業，剛需度逐漸在下降。用戶用快牙帶有典型工具心態和低頻次的特點，真正的商業價值不能凸顯出來。

快牙是人跟人分享信息和內容的服務。“我認為傳輸肯定不是一個終極的形態，因為這里可挖的金礦還是很多，傳輸的特點和一般工具不一樣，快牙是倆人以上玩的工具，所以具有人和人、熟人跟熟人社交的屬性。”王曉東希望快牙做成好朋友之間，一種比較安全、自由，能夠充分享受到人與人之間的信任，并且能夠極致充分交流的應用軟件。

快牙是一種去中心化的網絡。在這個網絡當中有內容、有見解、并具有一定傳播力的人會凸顯出來，而不是依賴于壟斷的大平臺。“好內容會自帶流量，一些用戶喜歡您的內容，我們跟這些用戶就會有一個機制，你既然喜歡這個內容，你應該讓更多的同好（共同愛好的人）知道這個事情。”王曉東說。

盡管在近場傳輸市場，還有茄子快傳、閃傳在虎視眈眈，但快牙已經進化到另外一個領域，正如快牙CEO王曉東所說，這個市場真正的金礦還沒有挖掘出來，快牙作為一種離線和在線的分享服務，即分享2.0時代，既具有遠和近的傳輸，還具有熟人社交關系鏈，相信在未來傳輸市場一定是大鯊魚，獨角獸。