基于創新創業思想的醫藥營銷人才培養機制研究

肖晗++朱民田

摘 要：隨著醫藥市場的開放，越來越多的跨國醫藥企業進駐中國，這就使得原本競爭就比較激烈的中國醫藥市場形勢更加的洶涌澎湃。而在醫藥產品的功能趨于同質化的今天，醫藥企業之間的競爭很大程度上演變成了營銷的競爭，營銷的成敗決定了企業未來的發展。而營銷的成敗關鍵在于“人”，即營銷人員，因此，如何培養符合社會需求的醫藥營銷人才已成為一個急需解決的問題。基于此，從高等醫藥院校和醫藥企業兩方面入手，針對其各自在營銷人才培養過程中存在的問題和成因，提出解決措施及建議。

關鍵詞：醫藥營銷；醫藥企業；醫藥院校；培訓；培養

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）26-0070-04

醫藥營銷是指在一般營銷理論的指導下，結合醫藥行業的特點，探索醫藥市場的營銷規律和營銷策略的市場營銷行為。但理論的定義不能完全說明醫藥營銷的特殊性，因為藥品并非一般的商品，藥品除了要具備滿足人們治病需求這一基本功能外，還要具備安全、療效穩定等特殊功能。所以，對于醫療器械和藥品的營銷，不僅要求醫藥營銷人員具備營銷方面的知識，更要具備一定的醫藥專業知識，能夠解決在實際工作中遇到的各種問題。培養這種合格的醫藥營銷人才的任務在現實中就落在了開設營銷專業的醫藥高校和招聘營銷人員的醫藥企業肩上。

但目前的實際情況是，醫藥企業長期招聘不到滿意的營銷人員，而醫藥院校培養出的大量從事營銷工作的學生又找不到合適的工作。造成這種局面的主要原因在于培養機制存在缺陷，培養營銷人才的醫藥院校和醫藥企業都存在一定的問題。

目前，全國約有140多所醫藥院校，其中開辦醫藥營銷專業的有30余家，營銷專業的在校學生約8 600多人；全國醫藥企業約有4 590家左右。從這些數據可以較為直觀地推測，醫藥營銷人才市場應是供需平衡的，但現實中卻并非如此。另外，國家自2009年開始進行“新醫改”，頒布了一系列改革政策，對醫藥企業提出了更高的要求，使其在多方面均面臨著新的機遇與挑戰，因此，醫藥企業對營銷人員的要求自然也是水漲船高。然而，現今的醫藥企業卻常常招聘不到能夠滿足自身需求的醫藥營銷人員。為改善尷尬現狀，只有真正形成以社會需求為導向的培養機制，順應新醫改向縱深發展的新形勢，實現高等院校與醫藥企業的有效銜接，更好地為企業輸送人才，才能使學生學有所用、企業用有所依，快速提升醫藥市場運作效率，滿足人民群眾的醫療衛生服務需求。

一、醫藥營銷人員培養現狀分析

醫藥產業與人們日常生活息息相關。我國改革開放30幾年來，由于市場大幅度放開，醫藥產業在我國得到了迅猛的發展，很多醫藥企業如雨后春筍般出現。同時，中國醫藥市場的巨大潛力也吸引了如輝瑞、諾華等眾多國際知名制藥企業。而醫藥企業數量增多的必然結果就是導致醫藥營銷人才需求數量的大幅激增，因而培養專業的醫藥營銷人才就顯得比以往更加迫切。高等院校是培養醫藥營銷人才的重要基地之一。從20世紀90年代末起至今，全國大多數醫藥院校均設置了市場營銷專業，培養并為社會輸送了大量的醫藥營銷人才。這些營銷人員肩負著企業產品銷售、市場開發等重要職責，在醫藥企業樹立良好社會形象，追求高額經濟效益的過程中作用日益凸顯、舉足輕重。當下越來越多的醫藥企業已經意識到營銷人才培養的重要性，將更多的人力、物力和財力投入其中。近年來，社會各界廣泛參與其中，建立了較為成熟和完善的培養體系，醫藥營銷人才的培養已經越來越正規，步入了正軌，尤其是對于高級醫藥營銷人才的培養已形成了從高校到企業的模式和鏈條。但是，在醫藥營銷人才培養向著更加規范、更加成熟的方向邁進的同時，一系列問題也逐漸浮出水面，例如，高校人才培養目標不夠確定、課程設置不夠合理、企業培訓方法簡單粗放、培訓過程過于粗糙等。

（一）醫藥院校人員培養目標不一致

在我國，目前醫藥營銷專業屬于新興的交叉學科，各高校之間可借鑒的辦學經驗不多，由于定位不同，培養方案存在一定的差異。培養目標作為培養方案的首要部分，它的內容直接決定著課程設置、實踐教學安排等一系列問題的方向。為此培養目標不同，依據其所設定的專業課程科目、學時分配、課程結構都會有所差別，由此導致學生的知識結構、實踐技能也許千差萬別。

有的醫藥院校緊緊圍繞“醫藥”這個主題，突出“醫藥”特色，以期望培養出的學生具有醫藥方面的專長；有的醫藥院校更傾向于營銷專業技能的培養，這種培養目標更加強調營銷技能對于醫藥企業的意義，鑒于此，有些學校索性開始注重培養學生的社交能力，以此為學生日后開展營銷工作、建立營銷關系網絡打基礎。在實際工作中，醫藥企業最為青睞的是復合型營銷人才，即同時具有較強的社交能力、深厚的醫藥專業知識和扎實的營銷技能。因此，醫藥院校在確定營銷專業的培養目標時，如果僅僅側重于一方面或幾方面，并以此確定培養方案的其他部分，未免片面，必然會導致培養出來的學生無法完全滿足醫藥企業需求的情況發生。為防止培養目標出現偏差，影響整個培養方案，進而導致學生畢業難以適應社會、醫藥企業不能招聘到需要的人才等情況發生，基于社會需求即以醫藥企業需求為準繩設計培養目標，對于高校培養專門的醫藥營銷人才，實現人才培養從高校到企業的無縫對接才符合實際，具有現實指導意義。

（二）醫藥營銷專業課程設置有失合理之處

各醫藥院校營銷專業課程設置差異明顯是其各自培養目標不同所造成的直接結果。專業基礎課程、專業課程的學時比例存在差異，甚至相關的公共課程，如高等數學和公共外語，學時安排差別也很大。這些差異都反映出各高校對營銷人才培養目標定位的區別。但不論差異如何，這些課程設置基本上都存在著一個明顯的缺點，那就是實踐學時不足、實踐教學體系設計不規范，而理論學時偏多，并且多以普通講解的方式傳授給學生，這很容易變成“填鴨式”的灌輸。這種課程結構失衡的弊端無疑會造成教學和實際營銷環節的脫節，而這種脫節會使學生對所學習的理論知識產生困惑，并最終失去對專業學習的興趣，難以培養出滿足市場需求的可用人才。由此造成的負面影響是非常嚴重的。一方面，降低了學生的市場競爭力，甚至可以說是嚴重打擊了學生的自信心，使他們的競爭力在剛剛步入社會的時候就被無形的降低了，導致他們在與其他營銷人員在競爭的時候處于劣勢。另一方面，提高了醫藥企業的用人成本。很多畢業生懷揣著理論知識投入到實際營銷工作中，但卻與現實脫軌，以至需要花費更多的時間和更高的成本去適應實際的營銷環境，醫藥企業也必然要付出更大的時間成本和資金代價來獲得需要的營銷人才。

此外，以各大醫藥院校目前的課程設置情況來看，學生既要學習一定的醫學、藥學知識，又要接受大量的市場營銷學相關課程。在安排學時時，如果不進行壓縮，學生的負擔必然過重；如果進行壓縮，往往容易讓學生產生什么都學，但又“走馬觀花”、過于膚淺的感覺。更為麻煩的是，這樣做會導致很多學生對醫藥營銷專業定位不清，醫藥類、營銷類相關課程都要涉獵。若不強化專業教育，有的學生甚至會弄不清楚自己所學的專業究竟是什么。

（三）醫藥企業培養缺失或方法過于簡單

學習醫藥營銷專業的學生在畢業后，醫藥企業接過高校的接力棒，繼續為畢業生也就是自己的員工提供成長環境。企業應該根據自身的情況和員工的特點進行定期或不定期的培訓。但在現實中，很多醫藥企業對于這點并沒有很清晰的認識，甚至有很多企業片面地認為，醫藥營銷就是簡單的銷售，只要招聘來的畢業生有一定的社交能力，能夠與人打交道，問題就解決了；還有的企業認為，這些營銷專業的畢業生接受過專業的高等教育，屬于“科班出身”，不必再進行系統化的后續教育。除了上述情況外，有的醫藥企業認識到了對畢業生進行后續培訓的重要性和必要性，但出于對相關方面的考慮會將培訓的任務外包出去。而承接培訓任務的組織又是以營利為目的，所以大都按照自己制定的程序，聘請所謂的專家進行培訓。培訓機構和培訓專家千差萬別，如此一來，培訓出來的員工也就良莠不齊，很多都不能滿足企業本身的需求，培訓也就此陷入了形式大于實際的泥潭。

（四）醫藥企業培訓過程較為粗糙

除了“培養缺失和培訓方法過于簡單”以外，培訓過程較為粗糙同樣是存在于我國醫藥企業培訓環節中的一個普遍性問題。培訓過程較為粗糙主要體現在三個方面：一是培訓時間較為倉促，短時間內員工，特別是剛剛離開學校還處于實習期的畢業生深感壓力較大。很多醫藥企業對員工進行培訓時間很短，往往在兩三天之內就將他們的產品知識以及總結出來的營銷經驗和技巧傳授給員工，傳授完畢后就迅速上崗；有的企業要求更為嚴苛，甚至在每上完一節課，或者每進行完一個環節后就立即安排測試。這樣的節奏即使經驗豐富的“老員工”有時都難以招架，更不必說剛步入職場的實習生，自然是難以承受。二是重視營銷技巧的同時缺乏其他相關內容的培訓。很多醫藥企業比較重視定期培訓，尤其重視銷售技巧的傳授，但相比之下，關于銷售技巧以外的其他知識，如相關的產品知識、職業道德等內容在整個培訓過程中所占比例較小。三是有些被傳授的銷售技巧過于理論化，沒有經過實踐檢驗或實踐性不強，員工在實際運用這些技巧時往往感到不切合實際，結果導致培訓的效果大打折扣。

（五）培訓過于強調績效

目前，很多醫藥企業過于追求銷售額的增長，因此培訓活動的目的性過強，即過于強調績效，而忽視了職業道德對于醫藥營銷人員的重要性。鑒于醫藥產品，關乎患者生命安全的特殊性，職業道德的重大意義不言而喻；對職業道德視而不見會造成嚴重的后果，甚至會產生惡劣的社會影響，從長遠來看對醫藥企業自身的發展有百害而無一利。但即便如此，某些藥企仍然明示或暗示員工打法律和道德的擦邊球，讓營銷人員用盡各種方法手段將自己企業的醫療器械和藥品銷售出去。這樣一味強調銷售業績而忽視甚至犧牲職業道德的營銷手段，是一直存在于醫藥產品營銷中的“毒瘤”，對于醫藥企業來說是一種“飲鴆止渴”的行為。長此以往，醫藥營銷人員尤其是基層的營銷人員無疑會忽視、漠視乃至于違背應該遵守的職業道德。

二、基于社會需求完善培養機制的措施

（一）高等院校應進一步整合教育資源，加大投入，合理設置課程結構

1.更正教育觀點，改變教學方式

要解決現今醫藥營銷人員培養機制中存在的種種問題，首先的要務是要改變原有的教育觀念。傳統的教育觀念一直側重于理論，必須將教學觀念從這種以理論為導向更正為實踐與理論兩手抓，注重實踐，在培養復合型營銷人才的過程中實踐教學應占更大的比重。外國的各大高校均十分重視實踐教學，如美國大學管理類專業實踐教學與理論教學的比例是3：1，英國是2：1，而在法國，每一節理論課都會相應地配備有2—3節的實踐課。所以，相對于理論教學，實踐教學更應引起我們的重視。遵循“實踐與理論兩手抓，注重實踐”的教學觀念，多增加一些實踐教學手段，如為教師創造更多的機會到企業掛職、聘任有一線工作經驗的教師或在企業中聘請兼職教師帶領學生到實際環境中感受營銷工作、充分利用模擬實驗室體會醫藥營銷的各個環節等。

2.以社會需求為導向確定培養目標，合理設置課程結構

高等院校在教學過程中應“以社會需求為導向”確定復合型醫藥營銷人才培養目標。高校辦學效果的好壞，很大程度上取決于學生的就業情況，看培養出的學生能否被社會所接受，因此，高校應以社會需求為依據確定其培養目標。市場雖然瞬息萬變，但對其影響最大的因素始終都是需求，醫藥營銷人才的培養理所當然應圍繞需求進行。醫藥高等院校確定培養目標時應以社會需求為導向，而培養目標的方向勢必決定著與學生密切相關的課程結構的設置。培養目標確定得明確得當、課程結構設置合理，那么整體的醫藥營銷培養機制才能得到有效改進。醫藥營銷專業因為是經濟管理類、醫藥類等多個學科交叉而成，這就給各高校在確定培養目標和設計重點專業課程時造成了不小的難度。其實，根據各課程對于學生以后從事營銷工作的作用程度來確定專業課程結構不失為一種有效的辦法。首先，營銷類課程主要包括：市場營銷學、公共關系學，推銷與商務談判等，這些課程以傳授營銷基本技能和方法為主，在實際工作中應用較多，基本上是營銷專業的學生必須掌握的，因此應將這些課程安排為專業課程。其次，醫藥類課程主要包括醫藥類的一些基礎性課程，如基礎醫學概論等，這些課程的設置是醫藥營銷專業區別于一般營銷專業的關鍵，也是該專業的特色所在，在實際工作中對學生的作用和影響也比較明顯，且其中很多課程如中藥鑒定學等實用性都很強，因此應將其作為專業課或專業基礎課；除此之外，還有一些課程，如管理學原理、醫藥統計學等，作為專業基礎課，是醫藥營銷類學生知識結構中必備的組成部分之一，學校應根據自身性質，培養目標等方面的不同，有區別地進行設置安排。

理論教學是專業教育的基石，對實踐教學起到指導作用。但傳統教學中過分強調理論教學，不可避免地會導致學生實踐能力較差。實踐教學是保證學生實際營銷能力的關鍵，所以應在課程設置時增加實踐教學課時，而且可以組織課內、課外多種實踐教學模式。課內實踐主要以模擬實訓教學為主，即組織學生在模擬的營銷工作場景內，在授課老師的引導下完成培訓內容，體會實際營銷工作的過程；課外實踐是在專職教師的帶領或院系的安排下，參觀校外企業或實習基地，或者直接在校園外的企業或實習基地從事營銷工作等。課堂外的活動可以幫助學生們擴展視野，增加親身經歷，這樣才能更好地理解所學的理論知識。應該適當延長畢業實習的時間，為畢業生正式進入社會前準備更長時間的預熱期，使其能夠為即將到來的新挑戰進行更充分的準備。

3.加大實踐資源的投入

加大實踐資源的投入，即投入更多的財力、人力和時間資源。加大人力資源的投入、即醫藥高等院校花大氣力培養或者外聘營銷實踐專兼職老師以彌補理論教學的不足；另外，定期給相關課程實踐基礎較為薄弱的老師進行營銷實訓，給純粹經濟管理類學科的老師進行必要的醫藥知識培訓。加大時間資源的投入，即盡可能安排便利條件多讓學生們接觸營銷實際工作，比如，課堂上增加模擬實訓的學時、課堂外組織學生進行營銷實踐活動、延長畢業實習時間等。加大財力投入是改革醫藥營銷人才培養機制的各項措施得以實施的根本保證，增加了必要的財產物資投入，高校所制定的一系列相關舉措才有可能實行。

（二）醫藥企業要重視員工的培訓，完善薪酬制度

很多醫藥企業由于認知方面的錯誤，不重視員工培訓，招聘后只進行簡單的培訓或者有些就干脆直接將培訓工作外包出去。所以，對于醫藥企業來說，首先需要改進的就是要形成對培訓的正確認識，要重視員工培訓這項工作。對于“新員工”，應該在其實習期間即真正上崗前通過各種渠道對員工的基本情況進行初步的了解；對于剛入職的醫藥營銷專業畢業生，在聘用前可以查看他們之前在學校時的學習成績，或與其輔導員溝通。以此來了解員工在表達、社交方面的能力，判斷他們在進行培訓前所具備的從事營銷工作的能力，做到“心中有數”，然后可以根據每個人的具體情況有的放矢地安排培訓內容，并予以強化。這類性質的培訓工作最好由醫藥企業自己完成，因為外聘的培訓團隊可能無法像企業那樣充分了解培訓對象的情況。因為是因材施教，可以避免統一的寬泛式的教育，而且還可以提高培訓的效率。對于“老員工”，他們已不同程度熟悉了實際營銷環境，有了一定的工作經驗，培訓的重點應以強化弱項、個人提升為主。進行培訓時可選擇的方式較多，既可以將有相似培訓需求的員工集合到一起進行統一培訓，也可以根據其個人不同的實際情況將其外派參加一些培訓項目。除此之外，還應重視薪酬制度的完善。單純的將薪酬與績效掛鉤存在著明顯的缺點，但作為一種有效的激勵手段，營銷這類工作目前還無法做到薪水與業績完全脫節。所以，完善目前的薪酬制度就顯得很有必要，例如，在保留現有薪酬制度的基礎上再設計道德層面的約束以規范營銷人員的行為，并在各種培訓中強化職業道德教育。而這需要醫藥企業自上而下全員提高認識、轉變觀念。此外，在挖掘營銷人員潛能方面，還可以建立本企業營銷人員潛在能力培養檔案，據此制訂富有挑戰性和個性化的培養計劃及相應的獎懲方案，以此來進一步激發其內在潛能。

（三）企業要積極與醫藥院校開展校企合作

除了重視培訓以及改進薪酬制度外，醫藥企業還應與校方開展多種合作以達到大力培養營銷人才的目的。很多發達國家都非常重視校企合作，如德國的雙元制、法國的學徒培訓中心、澳大利亞的新學徒制、日本的企業教育以及韓國的產學合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不僅僅要求企業與學校聯系緊密，更需要企業時時掌握人才培養動向，把目光放在挖掘營銷人員的潛能上。企業與學校聯系緊密不只是表現在畢業期間為畢業生提供實習場所，更要在平時與學校進行經常性的交流，了解學生的學習成績、社交等方面的能力；在實習期間考察并重視培養畢業生的潛能；在與學校接觸過程中使其洞悉自己的用人要求，使學校更加明確學生的培養目標和方向，真正實現有效對接。

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