活著：資本寒冬下創業者的吶喊

周路平

相比于鋪天蓋地的贊譽和令人惋惜的失敗，有一部分人經歷了資本寒冬，褪去了鎂光燈的關注，但依然還活著。有些人開始收縮轉型，有些人進入了另一個戰場，有些人則依然在等待，等待一個更好的結局。活著成為這些人的共同信仰，甚至沒有人告訴他們，哪一天能迎來曙光，他們“只是不想要抱頭痛哭的一天。”

今日資本合伙人徐新鼓勵，在寒冬彌漫的當下，活下來就是好樣的。一個例證是，徐新所掌舵的今日資本已經在將近一年時間沒有投資新的項目。

策馬狂奔的日子

國慶前的最后一個工作日，宜生到家創始人于飛剛看完新辦公室，早早地坐在一個咖啡館里。他把自己形容為死過一次的人。

宜生到家成功抓住了O2O興起的浪潮，上線于2014年底——一個遍地黃金的年月。于飛的上門按摩項目在做了一個禮拜后，成功拿到了一億估值的TS（記者注：投資條款清單），而且遠不止一個。

“我做傳統的（推拿項目）做了很多年，沒有見過一個禮拜的公司就值多少錢的。但是（宜生到家）一上來就真有人給錢，一下就給了一千多萬。” 于飛最終敲定投資是在一個月后，而他的公司也僅僅成立了一個多月時間。

這種現象的確在那個資本瘋狂的時間點比比皆是。

陳遠河在2014年12月北上，次年3月、5月和7月分別有融資進賬，總額超過1.5億元。無論是出于宣傳考慮還是真的被投資人看到了市場巨大，陳遠河所在的教育O2O領域隔三差五就有一個融資事件曝光，甚至在愚人節前兩天，包括跟誰學、猿題庫、小站教育在內的在線教育平臺選擇在同一時間點公布融資，金額一個比一個高，而跟誰學更是在當時舉辦盛大發布會，宣布了在線教育史上最高的A輪融資額——5000萬美元。

同一時期，e代駕也在摩拳擦掌，這家低調發展了5年的企業，在滴滴代駕進入之前，宣布獲得了新一輪1億美元融資。當時的預算是3個月內燒掉5000萬美元資金，徹底把滴滴擠出代駕市場。

熱錢涌入，策馬狂奔。

宜生到家很快與百度達成了戰略合作，每天高峰時過來2000個訂單。不過水分很大，盡管沒有刻意刷單，但因為前期地推做活動，免費給企業上門按摩，真實產生購買的只有300多單，其他的都是免費往外送。

為了訂單量好看，當時有上門按摩平臺活生生的把一個訂單劈成兩半，原本20分鐘的按摩，變成了左肩按10分鐘算一個訂單，右肩按10分鐘算另外一個訂單。這種刷單方法在當時頗為流行。

剛開始送免費按摩都附帶條件，要對方提供資源進行互換，到后來大家急了眼，只要企業讓送就送，當時想給騰訊這些知名的互聯網公司送免費按摩甚至都要排隊。

投資熱潮涌入的錢在迅速流失。譬如上門按摩每單只收9.9元，每單補貼100多元，宜生到家光訂單就產生30萬元虧損，再加上員工工資和運營費用，每個月大概要虧損500萬左右。宜生到家獲得一個有效下單用戶需要付出的代價至少是150元，這個數字依然還算保守。

丁丁停車要獲得一位有效用戶的代價比這個高得多。在四環外的一座居民樓里，通過一條昏暗的通道能看到門上丁丁停車的牌子，由一塊泡沫板做成。辦公室內擠著十幾個人，地上放著各式各樣的地鎖，墻角堆滿雜物。

記者的采訪被安排在附近一家狹窄的咖啡廳里，創始人宋珂之前是大成律師事務所的合伙人，健談、樂觀，仿佛有用不完的能量。他的智能地鎖項目已經拿了兩筆小錢，等待著下一筆錢的進入。

宋珂用兩年時間在北京鋪設了數千個地鎖，燒了1000多萬元。丁丁停車對用戶的補貼來自地鎖的成本，早期免費給用戶使用，而一個地鎖的制作和研發成本高達2000元。這些錢并不算多，宋珂的一位朋友之前是滴滴的運營總監，從他口中得知，滴滴一天就燒了6000多萬元。

e代駕創始人楊家軍突然發現，第一個月發出的代駕優惠券已經到了沒法控制的地步，補貼金額甚至超過了代駕費用本身。這還是e代駕首次遇到如此強悍的敵人，在發優惠券時，沒有經驗，發出去的錢遠遠超過了預算，“差點把我們的現金給吸光了”，楊家軍向記者回憶道。

外部力量的催熟造成了虛假繁榮。e代駕的單日訂單迅速躥到40萬單，而補貼前只有五六萬。宜生到家也在成立三個月后迅速跑到了行業前三。

兩次跳票

2015年6月，于飛在把新一輪的投資協議簽完，投資人讓他趕緊把業務鋪向更多的市場。他用20多天在上海建了個一兩百人的技師團隊，“那個哥們說不投了，盡調都做完了，就等著他們的錢了，所以當時就瘋了。”

于飛第一次遭遇跳票。答應投資他的還是國內一家不錯的人民幣基金，給宜生到家的估值超過3億元，投6000萬元，當時于飛堅持要3.5個億，最后取了一個中間值。

跳票后，于飛沒有太多遲疑，緊接著簽了第二家基金，估值瞬間降了1個億。兩個月后，他收到了第一筆資金500萬元，之后剩下的錢又不打了。

這是兩個出乎他意料的情況，原本以為投資合同都簽了，應該打錢了，或者都已經打了一部分錢進賬，剩下的錢就沒問題了。投資人也拍著胸脯告訴他，只管往前沖。只是這種不可能的事情卻在那段時間一再上演。

青年菜君的B輪融資也遭到投資人跳票。這個最早在地鐵口賣菜的創業項目，在尋求主流機構投資未果的情況下也在尋求“土老板”的投資。而滿口答應的投資最終卻沒有到賬了。第一代駕和愛狗團都曾在投資人問題上遭遇類似的尷尬。

“這種事情也挺常見的，不過現在行情確實不好。”策源創投管理合伙人元野對媒體說，策源曾經投資過青年菜君。“土老板們”的錢都是一點一滴累積起來，盡管他們對互聯網投資心癢難耐，當資金石沉大海，沒有濺起任何水花時，錢燒得越多，矛盾積累得越深。土老板們的錢就變成了定時炸彈。

焦慮、恐懼、煎熬

陳遠河今年3月就從北京撤回廈門，他已經很少出現在公眾的視野里。他在廈門的辦公室放了一臺電子秤，他的體重已經下降得相當明顯。但轉型的那10個月，創業的煎熬始終伴隨。

這是一個典型的創業公司。在資本市場最火熱的時期，陳遠河帶著7個人坐紅眼航班飛到北京，住進了人大西門附近的一棟民宅里，三個人一張床，在相當長的一段時間內都保持著這種狀態。

當時的O2O紅透了半邊天，陳遠河在想可能教育行業還沒有人做。實際上在他們做出來之前，這個跑道已經擠滿了摩拳擦掌的選手。

陳遠河在去年7月公布了最后一輪融資。他跟著其它企業一樣，燒了不到三千多萬，但看不到有勝出的可能。陳時常凌晨一兩點忙完，獨自從蘇州街走到人大西門的住處。一年前，他從廈門北上，當時朋友圈說的是帶領兄弟們在北京買房，走向共同富貴。

陳遠河是較早從無序燒錢中清醒過來的創業者。請他教也最終尋求轉型，把業務重心放到了線下，七八十人選擇離開，占了整個團隊的一半。陳遠河按照勞動法給每個員工進行補償：不到一年的一個月工資，一年以上的兩個月工資。當時很多企業都出現了暴力裁員的糾紛，請他教沒有因為類似的事情困擾。

只不過沒有人跑來跟他當面告別，很多人在微信上給他發了一段很長的話，希望有一天，依然可以一起工作拼搏，“有時候一個人在辦公室靜靜的待著，就是感覺到內心有點難受。”陳遠河沒有想過當時大家一起出來打拼，會有抱頭痛哭的那天。

陳遠河平時愛吃小龍蝦，喝點酒。憋屈的時候，一下能吃兩三百只小龍蝦，然后給自己鼓個勁，睡一覺，明天繼續奮斗。也正因為此，那個時候的他是一個名副其實的“胖紙”。別人都以為他日子過得舒坦，很少人會想到這是一種壓力之下的肥胖。

這種情緒還是在剛來北京時出現過。從2014年12月到北京，一直到次年3月底拿到錢，陳遠河從廈門帶來的資金花得差不多了，再沒有錢進來，剛拉到北京的團隊眼看就要散伙。這種焦慮帶來的直接影響是整宿整宿的失眠。

陳遠河全體動員，跑到創業大街的咖啡廳，每天發出30到50張名片，又換回來一堆，然后跟他們聯系。通過創業者介紹聯系上投資人。

尋求融資的前一段時間，每次滿懷希望的出去談，得到的消息都不太好。陳遠河的內心被現實一次次擊潰，但在進門的那一刻，被擊潰的心又要重新拼接起來，強裝笑臉，告訴小伙伴們錢沒問題，很快投資就要來了。“不到徹底死的那一刻，不會打道回府。”

“艱難、焦慮、恐懼、不甘和希望混雜。”此時的于飛也在這種情緒中度過，每天早上起來賬上又少了幾萬塊錢。有一陣子還有失眠，于飛拼命地干活，讓身體處于忙碌狀態，沒時間去焦慮。

宜生到家的天使融資只拿了1000萬，一兩個月就燒沒了。當時連著兩輪跳票，“如果下一輪拿錢沒有跟上，就完蛋了。”于飛把北京的房子拿去抵押，跟身邊朋友借錢，到處都是窟窿，為公司墊了2000多萬元，“把身家性命都押上了”。

于飛也沒有心思想發展，唯一想的就是怎么找到錢，活下去。他在創辦宜生到家之前已經有多家線下門店，沒錢時逼得他把手伸向了線下門店的流水。這種騰挪讓店長不滿，線下門店運營成本高，一個月的利潤才一二十萬，根本經不起他這樣折騰。

黃致夫（化名）的焦慮同樣無止無休。他在知識服務領域創業一年半之后才拿到第一筆錢，靠著刷信用卡過日子，現在他的信用卡還有十來萬的貸款沒有還上。

他以為拿到投資時會非常開心，畢竟壓抑了一年多的時間。但是那個過程已經把所有的驚喜都磨掉了。錢進來第二天，所有人照常上門，然后開始招人，甚至沒有一個慶祝儀式。

“你會發現多少錢都不夠用。”楊家軍發現，補貼出來的用戶往往毫無粘性可言，用戶會在補貼的情況下使用產品100次，但也會在第101次果斷選擇更加便宜的產品。他預想的代駕市場迅速爆發沒有到來，錢白燒了，但公司卻人滿為患。他也因此在裁員的問題一度犯錯，當時甚至已經開始有小道消息流傳e代駕不行了。

燒錢悖論

“當年要是沒有燒錢，安心做好服務，是不是就可以避免危機？”于飛已經被事后諸葛亮式的假設逼問了好幾回。

盡管他們中的大多數人早已意識到燒錢是市場畸形的產物，但沒有人認為這樣的假設有多明智。“難道大家都是傻子，沒有人意識到問題的存在？”

毋庸置疑，大家變“傻”有滴滴們的功勞。滴滴模式在當時被認為是一種成功的典范，那就是依靠資本和瘋狂的投入可以獲得市場壟斷地位：拼命跑，管它后面有沒有坑，再大的坑只要速度起來了，就能用加速度戰勝這一切。

這樣的做法在后來遭到了猛烈的批評，但置身其中的創業者并沒有太多選擇。“一定是要跑到前面去，起碼要在前10名以內你才有可能有下一次融資的機會。”于飛說，在他的團隊搭建起來之前，錢已經到賬了。這是創業者的宿命，不能快速跑出來，等待的將是湮沒。

“明知這個有問題，但是當時不可能停下來。”于飛對記者說，停下就會被落下。當所有人報3000單的時候，你的數據只有300單，投資人會覺得你不靠譜。

這也是投資人的邏輯，天使投資人吳世春在分析當下火熱的共享單車項目時，給那些欲圖入局的創業者的忠告中，其中提到的重要一點就是要保證進入前十，這才會在投資人的視野和考慮范圍內，才有勝出的可能。

“不燒錢真的毫無希望？”

“如果他花長時間去做，有可能。但創業團隊的人等不及，投資人也不可能等，誰愿意投你十年，二十年都沒有回報？”陳遠河向記者感嘆，這是一個現實的問題，情懷在現實面前變得異常脆弱。當大家都在燒錢時，不燒錢意味著不能獲得資源，很有可能被淘汰出局。

航班管家創始人王江不久前遇到一位O2O創業者，對方專門找到他，向他抱怨當初最不該做的就是為訂單去燒錢，最后把錢燒完了，機會也燒沒了。王江沒有同意他的假設，直言打斷，“冷靜的人根本拿不到錢，你早就下場了，不冷靜的人才是后面離場的。”

換個角度思考或許會就燒得心安理得。于飛把燒錢補貼比作是廣告投放，白酒企業在央視投一個廣告，幾千萬就沒了。如果把燒錢補貼也看成是市場成本，只要轉化模型走得通，即便投1億去補貼，最終獲得了足夠多的用戶或者利潤，也未嘗不可。

不過，黃致夫對移動互聯網時代那些靠資本催熟的的項目不屑，“so what？”他雙手一攤，兩個英文單詞幾乎脫口而出。他在一個創業孵化器里辦公，按照孵化器的規定，入駐半年后需搬離，成與不成都在這半年時間。不過他得到了更加寬松的標準，繼續在那里待著。

他已經在知識服務領域堅持了兩年，人很少，從三個人到12個人；錢更少，拿了一輪天使便再無資金進入。換做之前，他已經換了五六份工作，但現在只做了一件事。在他看來，沒有腳踏實地的積累，前期的浮夸和榮耀最終都是一地雞毛。他堅信的一條是，要想在某一個領域里面拔得頭籌，成長到諸如今日頭條或者滴滴的階段，一定需要經歷很長時間的積累。

但緩慢地活著并非沒有風險，最大的問題是維護團隊對這件事情的認可。錢沒了可以找，團隊不行就會出大問題。黃致夫在學校學的是歷史，他喜歡舉劉邦打天下的例子，起兵時，愿景指向一處，稱王稱霸，過上富足的日子。但具體打哪里，怎么打，先打誰后打誰，跟誰合跟誰斗都有可能產生分歧。所幸，這些事情都沒有發生，盡管團隊只有12個人，核心的成員一直還在。（編輯/張本科）