新環境下藥品營銷模式分析

王婧

摘要：藥品是人們生活當中重要的組成部分。隨著我國社會經濟的發展，藥品營銷模式也受到了一定的影響。本文主要是對新環境下藥品營銷模式進行研究和分析，以此制定更符合當前環境的銷售模式，促使其有效發展。

關鍵詞：新環境；藥品；營銷模式；分析

隨著我國社會經濟和社會環境的不斷發展，市場環境也出現了一定的改革，政府和市場對于藥品企業的發展和拓展提出了多樣化的要求，這種要求在實際發展的過程中會影響企業整體的發展，因此需要藥品企業實施全面化的創新，從而依據自身設定的戰略目標改善以往的發展情況，從而滿足實際發展的要求，在消費者需求不斷變化的過程中，有助于提升企業發展過程中的經濟效益。雖然藥品企業在發展過程中與其他企業相同，有著自己的發展方向和盈利目標，為了實現自身的經濟利益，從而不斷的創造出新型產品。但是與其他行業的企業相對比發現，藥品企業在實際發展的過程中還受到思想道德的約束，正如某藥品企業創始人所說，不愿用任何不道德的手段推銷自己生產的藥品。此外，藥品營銷的工作還受到人們身體健康情況的影響。

一、國內藥品市場面對的新環境

我國政府在不斷發展的過程中建立的成績在國際上是有目共睹的。傳統意義上的醫療改革工作為之后的醫院發展奠定了良好的基礎，更為我國建立醫療保障系統提供了有效的依據，在完善醫療系統的過程中，也對醫藥市場、企業等提出了更多的要求。新的社會環境促使藥品銷售形式也要進行有效的改善，尤其是自貿區試點的構成，更為外資企業的發展奠定了基礎。這些情況都會影響我國藥品市場的競爭，無論是在藥品的質量還是銷售方案中，國內藥品企業都需要通過多方面的努力，更好的發展未來的藥品銷售工作。

（一）廣義分析

從長時間的發展情況分析，我國自從改革開放之后，國民經濟、人民生活等都出現了一定的改變，從解決基本問題到構建小康社會的過程中，人們對于自身健康問題的關注程度逐漸加深，在經濟基礎不斷增強的情況下，促使人們有能力去支付相應的費用。對于藥品的要求不斷提升，促使我國藥品企業在實際發展的過程中，對質量更加重視。

（二）市場環境

市場主要是包含了買賣雙方，也就是購買者和生產者。社會經濟的不斷發展，社會環境的不斷拓展，加快了我國對外開發的道路，很多跨國藥品企業逐漸融人到我國市場中，并且成為藥品市場中重要的組成部分，增加了市場競爭的力量。其中跨國制藥企業存在以下幾個特點：第一，在不斷發展的過程中，具備完善的資金支持。第二，產品生產技術的不斷提升，使其生產能力也非常強大。第三，研發能力不斷提升，促使高質量的產品不斷增加。第四，銷售經驗非常多。跨國制藥企業存在這些優勢的同時，還存在一些問題，主要分為以下幾點：第一，相關的制度并沒有完全的引用。第二，對于國內相應的政策了解不深。第三銷售過程占據的不完善。國內制藥企業在實際發展的過程中存在的特點和問題與跨國企業正好相反，但是通過不斷發展和創新，國內制藥企業的數量也在不斷的增加，因此更減少了制藥工作獲取的經濟利益。目前醫藥市場的認知也存在一定的問題，其主要分為兩點：第一，醫生用藥不依據療效為依據，總是為患者提供貴的藥單，促使那些便宜又有效的藥品逐漸消失。第二，醫藥代表、醫生職業素質的消失促使消費者對于醫院、機構等存在一定的不信任度。

二、國內藥品企業行業藥品銷售模式的問題

（一）藥品行業面臨著“冷暴力”

依據現階段對藥品市場的研究和分析，發現在各個區域實施的藥品交易工作與同期對比均有所減少，很多藥品企業逐漸意識到營銷工作的重要性，即便是知名度高的品牌也為銷售額犯愁，藥品行業面臨著“冷暴力”，單獨在醫院或藥店銷售的形式逐漸發生了轉變。現階段，營銷環境中買方成為市場的引導者，促使藥品企業一直處于被動地位。企業在實際發展的過程中，需要明確自己的企業定位，為不同需求的消費者提供不一樣的產品和服務，從而在競爭日益激烈的市場環境中占據重要的地位。藥品企業不能只注重拓張自己的企業，更需要改變相關的銷售模式，構建完善的銷售團隊，多與消費者進行信息的溝通，明確其需求，從而創造出更符合消費者需求的產品。另外，企業也可以與其它行業進行合作，共同傳播，有效地做好廣告宣傳工作。

（二）營銷方式的道德風險

既定方案在實施的過程中大都是收取回扣等，其主要原因是銷售方案不完善，導致大部分的醫藥企業在實際銷售的過程中與相關部門和機構逐漸形成合作關系，從而拓展自身的銷售通道，以此嚴重地影響藥品銷售工作的優質競爭。除此之外，部分醫生會根據藥品企業分紅比例，引導患者購買相應產品，購買的藥品效果有時并不理想，并且價格還非常高。這是不道德的市場銷售形式，影響消費者的人身財產安全問題。

（三）營銷層級過于復雜

傳統意義上的藥品銷售形式主要是依據金字塔形式進行的，通過的階段和人都非常多，產品流通需要結合很多分銷商進行，最后達到既定的目的地。這種銷售形式有一些問題，例如時間過長、信息反饋不完善、產品帶來的效益過于小，分銷工作產生的成本融人到產品的價值中等，導致市場競爭不斷提升，更加大了消費者的消費水平。

（四）營銷工作者專業能力較低

國內很多藥品企業的銷售工作者并不具備完善的專業知識，其在銷售的過程中主要是依據認清銷售形式，以此實現自身銷售的目標，這種目標并不單純的銷售團隊，在實際發展的過程中沒有關注銷售的重點，從而導致產品沒有發揮出有效的能力。

三、符合新環境的銷售模式的構成

（一）轉換銷售理念，樹立有效的藥品銷售觀念

銷售水平影響著企業整體發展，并且占據重要的組成部分。一個企業具備完善的產品，若是不能更好地銷售，那么在競爭日益激烈的環境中就無法占據更為有利的地位。另外，在實際醫藥銷售的過程中最根本的目的不能只限制在利益中，還需要具備責任感。醫藥企業的銷售方案也需要圍繞這種責任進行，引導銷售工作者樹立正確的道德觀、人生觀、價值觀以及世界觀，提升患者應用藥品的價值。所以在銷售產品的過程中需要結合患者的健康觀念，而不是只關注企業的發展效率和質量。這樣有助于實現企業自身的社會價值，使企業在患者心智中樹立良好的印象，幫助企業更好地發展下去。

（二）優化工作方案，進行高效銷售

以往的銷售方案在實施的過程中效率較低，但是成本較高。這會使高出的成本融人到實際的藥品價格中，導致藥品的價格提升而價值下降。由此可見，藥企需要構建完善的銷售方案，提高效率，因此可以借鑒DTC的銷售形式，這種銷售形式的特點主要有以下幾點：第一，藥品企業在實際發展的過程中最重要的是掌控消費者的困難和問題，使信息得到有效的流通，結合企業和患者之間的信息，從而為藥品質量的信息提供有效的依據。第二，這種銷售形式有助于減少產品的分銷時間，更好地拓展銷售途徑，降低了銷售成本和產品價格。第三，這種模式主要是面對消費者實施的銷售形式，更多的是結合藥品效果進行分析，藥品效果是消費者選擇的重要組成部分，同時還可以在一定程度上規避了醫生的引導，在消費者充分全面掌控藥品效果的基礎上，更好的對藥品應用效果進行研究和分析，另外還可以防止出現收取回扣等不道德情況。

（三）提升銷售團隊構建

傳統意義上的藥品銷售團隊存在一些問題，其中就包括銷售能力很強而專業能力不完善。同時又受到新時代環境的影響，促使傳統意義上的藥品銷售工作無法滿足現階段的工作需求。銷售工作者對于產品的認識只是停留在產品的說明書上，部分銷售工作者甚至連說明書都不了解。在社會環境不斷轉換的市場中，銷售工作者更關注將那些有高毛利的藥品設備推廣到醫院。雖然銷售業績是不斷提升的，但是銷售藥品的過程卻是失敗的。由此可見，在上述藥品銷售DTC方案中，需要結合專業藥品研究學者的理論作為銷售團隊中的依據和重心，讓專業研究人員依據自身的知識和工作經驗樹立正確的觀念，以及結合專業媒體的信息資源進行有效的交流工作，從而使消費者更好地對藥品療效深入了解。另外，需要對基層的銷售人員進行專業知識的培訓工作，使其更為深刻的了解自己銷售的藥品，并且結合專業研究者的評論更好地進行銷售工作。

（四）城市社區第三終端的六大營銷趨勢

隨著城市社區第三終端市場的不斷發展，結合國家宏觀狀態下的衛生系統改革對社區衛生服務中心的影響，構建完善的、全新的醫療市場，在中國醫藥市場中占據重要的影響力。這需要企業結合自身的特點，制定正確的發展方向進入到市場，從而獲取更多的經濟效益。對于第三終端實施的銷售方案主要分為以下幾點：第一，藥品品類向集中化管理發展。第二，藥品企業在國內外的發展具有一定的競爭特點。第三，社會義務工作人員的教育逐漸形成一定的規模。第四，提升社會的公益活動，關注小區里居住者的身體健康程度。第五，加大普藥的應用量和推廣量，減少消費者的費用支出。

結束語

綜上所述，在社會經濟和社會環境不斷發展的過程中，為了滿足人們生活的需求，我國的醫藥產業需要改善其銷售形勢和方向，并且依據時期不同不斷地進行創新，即時發現發展過程中存在的問題，并對問題深入分析，制定有效的解決方案。另外，藥品的銷售形式和過程與其他產品的銷售形式存在一定的差異性。市場化系統的不完善和設定的目標發展過快導致其構建的系統并不完善，因此在實際發展過程中出很多問題。在現實生活中存在很多因為通過不法手段銷售藥品的公司，目標是為了獲取一定的市場份額。另外，我國很多醫院的醫生都存在收取回扣的情況，這已經是普遍問題，同時影響整體醫藥價格忽低忽高、矛盾增加，導致消費者對于醫院及醫生難以產生信任。這些問題導致醫藥企業在競爭日益激烈的市場中產生了一系列的問題，這就需要在實際發展的過程中不斷調整銷售方案，在確保藥品質量的情況下，不斷優化銷售過程、減少銷售成本、樹立藥品的品牌形象，以此獲取消費者的信任，并且占據市場中重要的地位。同時這些問題的出現，也展現出我國醫藥行業在不斷發展的過程中需要進行完善。上述文章簡述了在新市場環境的影響下，我國藥品營銷模式需要進行不斷地完善，以此更好地拓展我國藥品行業的發展，為其未來的發展奠定扎實的基礎。