克里斯蒂安·坎普夫：跨境電商的幾個機會點

克里斯蒂安·坎普夫

在過去12年我在快速消費品行業或者零售業，包括供應鏈方面和市場供應價值鏈方面獲得深入的知識和了解。一方面在麥德龍擔任過團隊領導的職務，另外一方面在中國也是業務方面的業務顧問。所以在過去這十幾年當中，我的工作主要兩部分，一方面幫助西方的公司以及企業進入中國市場，進行他們的業務發展。另一方面，也會幫助中國公司在海外產品的一些采購。在去年也開始了自己的相關業務，就是我現在是一名商業顧問。接下來我會跟大家分享兩方面的話題，首先第一點，就是中國零售市場的概況和展望，另外一方面歐洲以及德國雜貨市場在中國的一些情況。

首先，中國整體的零售市場現狀。中國零售業市場整體劃分比較平均，前十的幾家公司占到整體市場份額還不夠整個份額的三分之一。相比德國的零售業市場，前四大零售商家，麥德龍還有其它企業占到整體市場份額的80%左右。過去幾年市場整合已經開始了，比如說2015年阿里巴巴收購了20%的蘇寧的股份，京東收購了永輝10%的股份，在未來十年當中，業態的整合會越來越多。而國際零售業公司，如沃爾瑪、家樂福的客流量是有所流失的，加上中國本土零售商的蓬勃發展，實際上國際的零售商處于掙扎階段。家電銷售額也是零售商面臨最大的挑戰，過去幾年零售商門店的銷量都是不斷減少，加上勞動力成本和租金成本，以及其它成本預計已上升10%左右，甚至在某些情況下要超過10%。所以，現在零售業的挑戰非常大。

中國電商可以實現蓬勃發展，我們看到電商的發展有18%—34%的增長率。包括一些小規模的店鋪，比如說一些便利店、迷你超市也在不斷地發展。所以說我們可以看到對于顧客而言，商店便利程度跟顧客便利程度是非常重要的。

從電商發展未來看，在2014年營業額達到了2.9萬億，預計截止到2020年整個營業額將翻三番達到9.3萬億營業額。如果看一下我們線上滲透的話，從過去的2014年的11%，預計在2020年將達到22%的滲透度，從這個方面來講，零售商應該籌劃制定線上的銷售模式以及策略。

從傳統的角度來看，11%的銷售是來自于門店的銷售，而剩下的89%則是來自于線下。所以說我們可以看到（圖2）最近在2015年發布的一組數據中顯示，89%的線下消費當中可能52%是受到數字產業的影響，很多消費者在店里面掃描商品條形碼，在線上搜相關的產品去比較他們的價格。如果把11%和52%，一個線上的消費，包括數字行業影響所進行消費相加的話，可以占到市場份額的三分之二左右。所以，傳統零售需要研發強有力的電商消費渠道以及策略。

尋找一種較為可行電商的業務模式。我們可以看到縱向不同的商務模式，而橫向分布了不同的溝通方式。縱向的有超大型的超市，也有一些迷你超市，有便利店以及電商。不同的商業形式著重于不同的顧客族群，比如說在麥德龍更傾向于B2B的模式，但是在其它的企業可能就用到其它的業務模式。所以說我們可以看到橫向的溝通方式，包括電話、短信、郵件、服務電話中心，包括線上手機應用軟件、社交媒體、微信、微博等，最終通過所有的溝通模式，實現線下結合線上的服務模式來助推企業的發展。所以說，把顧客放在中心是重中之重，最后和顧客進行溝通，看到他們需要是什么，根據他們的需要來解決挑戰與問題。

為什么進口食品在中國越來越流行？因為中國消費者越來越注重食品安全和食品質量。另一方面零售商希望提高商品差異化，并且可以區分線上以及線下的銷售。另外對于零售商最為重要的是產品一定要盈利，通常進口商品的盈利能力要比國內生產的商品高出10%左右。圖3顯示出過去中國十年進口產品的發展狀況。

可以看到從2005年到2014年這一段時間過程中，年負荷增長率達到17.6%左右，整個銷售額達到了3123億人民幣，相當于中國雜貨業銷售額的7%。

圖4是我們進口商品主要進口國，大部分商品都是來自于歐盟，所以歐盟是中國最大的進口來源國，占20%，并且它的價值達到6.08億人民幣。

接下來更進一步的看一下中國的零食業。首先了解一下到底零食的定義是什么，零食是包裝好的產品，比如糖果、薯片等等。2004年中國零食業也就是中國包裝行業刺激分類，并且獲得了最高的一個增速。從2009年到2014年它的增長率一直維持10.7%，最后達到了3280億的銷售額。隨后幾年它的發展非常迅速，增速近12%。尤其指出糖果以及干果、蜜餞這樣的食品，它在2014年已經達到了1200億的銷售額，甚至到2019年銷售額會翻番，達到兩千億，并且年增速可以達到10.5%。中國進口食品大都來自于日本或韓國，數據顯示，其實在電商零食銷售越來越流行，零食、啤酒、嬰幼兒奶粉都是電商的熱門產品。

第二個就是價格問題。所以說我們在價格方面可以進行怎樣的提升呢？前面提到步步高集團采購的時候可以給更多小型的零售商更多的機會，為他們提供更高的平臺，以更好的價格采購更高質量的產品。一般我們現在買一些嬰幼兒奶粉或者其它產品的時候，在那里經銷商得到，可能經銷商去收取30%、40%甚至50%額外的費用。所以說我們這樣有之前說得采購方式的話，一方面更加提高我們的采購環境，另一方面可以節省20%到30%的采購成本。