國際商務談判中的禮儀研究

張彥敏++徐秋思

摘要：商務談判，不僅僅是各國、各企業為了各自的經濟利益而進行的，同時也是各方所代表的不同文化之間的交流與滲透。因為商務談判自身具備商業性、涉外性和正規性，因此在禮儀方面有特殊的要求。本文著眼于商務談判中的禮儀研究，通過對國際商務談判中禮儀的特征、重要性、內容以及幾個主要國家的禮儀進行分析。由此深入體會到作為商務談判活動的業內人士，只有正確掌握并使用通用的國際商務談判禮儀，才能更有效地促進國際交往，實現互利共贏。

關鍵詞：國際商務談判；談判禮儀；基本禮儀

一、引言

隨著世界經濟對外開放發展越來越頻繁，國家間的交往也越來越頻繁，這也就逐漸加深了貿易的往來，各個國家之間會通過商務談判的方式來促進貿易的往來。在商務談判中，禮儀是其最基本和最重要的部分。禮儀對于每一個商務談判人員來說，是必須要遵守的規范。商務談判禮儀會受到各種因素的影響，其中最主要的是文化因素。商務談判禮儀會通過文化作用于各個方面，同時也要求談判者深入了解商務談判過程中的禮儀知識。如果能夠熟識各國家的談判禮儀，就會增加更多的機會來促進貿易的達成。

二、商務談判禮儀的定義

商務談判禮儀是指公司，企業的從業人員以及其余所有從事經濟活動的人在各種國際商務往來活動中，滿足迎合文化適應性而形成的，應該恪守的禮儀與行為的標準。

三、國際商務禮儀的基本特征

（1）國際性

國際商務禮儀，是指發生在國家與國家之間的商務談判。改革開放腳步的日益加快，國家與國家之間的貿易往來也變得越來越頻繁。各個國家之間的商務禮儀都相互影響，取長補短，從而能夠建立了在國際上得到認可的商務禮儀規范。

（2）商業性

國際商務往來活動一般都是商業性的活動，國際商務往來的目標都是相同的，就是建立在自身的經濟利益之上，求同存異，相互尊重，友好往來，最終實現共贏。

（3）時代引領性

隨著現代社會的快速發展以及經濟全球化的日益加快，國際商務禮儀也在不斷地發展和變化，對外的交流也在不斷地發展，各個國家之間的禮儀通過相互影響、取長補短，從而使得各個國家之間的禮儀具有各自的特色。時代在進步，國際商務禮儀規范也在日益完善，這是歷史發展的必然。

四、商務談判禮儀的重要性及其作用

（1）商務談判禮儀的重要性

我國當前正處于改革開放的嶄新歷史期間，在實行全面的對外開放政策的背景下，各行各業都有許多國際商務談判往來的機會，此時在國際商務談判中的禮儀就顯得尤為重要，它已然超越了一地、一國的范圍。因為國與國之間政治、經濟、文化等的差異，在一國商人看來是得體的禮儀，對另一國商人可能不是如此，甚至是失體的，這就會造成談判雙方間誤會、摩擦的形成，有時甚至會使商務談判宣告失敗。

因此，作為商務談判人員通曉與之談判國的禮儀就顯得尤為重要。作為從事商務談判活動的業內人士，只有通識各國特有的風俗習慣、民族文化，繼而掌握國際通用的是商務談判禮儀和禮節常識，才能更有效地進行國際交往，有利于與國際上的商家和諧相處、友好合作，實現互利共贏，才能真正實現有禮走天下。

（2）國際商務談判禮儀的作用

國際商務禮儀在商務談判過程中占據著重要的作用，是其不可缺少的組成部分，規范的禮儀可以更好地促進談判雙方達成協議。在商務談判的過程中，合適的談判技巧非常重要，不合適的談判技巧不僅會使談判雙方發生沖突，而且更容易造成經濟上的損失。在開放的市場發展環境之下，各國企業之間的競爭日益激烈，但是這種競爭不是真槍實彈的。在談判過程中，不可避免會產生爭議和分歧，基本的禮儀規范也是必須的。因此，禮儀在商務談判過程中占據著舉足輕重的地位。

五、國際商務談判基本禮儀的內容

（1）商務形象禮儀

1）儀容形象

儀容在我們每個人的整體印象中都占據著重要的地位。我們的儀容常常會能夠給人最直接和深刻的印象。在人際交往的過程中，首先會引起對方注意的就是我們的儀容。

（a）儀容的起點—頭發

從頭發來看，它不僅僅能夠體現出人的性別不同，更多地可以表現出一個人的行為規范、道德修養以及知識層次。

（b）儀容修飾的中心—面容

一般來說，商務人員在工作崗位上都承載了巨大的壓力，他們的辛苦自然不言而喻。然而，為了維護公司形象和展現自己的敬業精神，以及為了向對方表現出友好與敬重之意，就算再苦再累，他們在商務往來中也必須保持神采奕奕的精神面貌。

（c）儀容修飾的輔助—身體

2）儀表形象

儀表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服裝，服裝要大方得體，不能奇裝異服。衣服穿的好也可以體現一個人良好的外在形象，給人留下好的第一印象。

3）儀態形象

儀態一般包括人的表情與舉止。儀態美一般是指姿勢和動作的美。舉止儀態表現為基本的站、坐、走、蹲、臥等姿勢，以及遞物接物的姿勢。

4）語言形象

（a）善于贊美

在心理學中有這樣一個詞“偏好正性刺激”，就是指在人際交往的過程中，人們都有一個共性，那就是都喜歡被他人欣賞。

（b）擅長幽默

在人際交往的過程中，學會和正確運用幽默的語言可以很好地活躍氣氛和緩解窘境。幽默的語言正體現了表達者的自信與樂觀的心態。

（c）擅選話題

什么是適宜的話題？ 一是既定話題。當進行較正式的談話時，常常有備而來，事先定好了談話的主要內容。二是高雅話題。不論處于哪種場合，都要自覺地選擇高尚和文明的內容。三是擅長的話題。四是輕松的話題。當進行非正式的談話時，可以找些輕松愉快的話題，比如文藝和體育等等。

（d）善于傾聽

在人際交往的過程中，善于傾聽是一項非常重要的禮節。

（3）見面禮儀

要進行商務談判，首先談判雙方要會面，在見面時要注意禮儀，以便給對方留下美好的第一印象。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀兩個方面。

（a）介紹禮儀

關于介紹，一般是雙方各自介紹自己的成員，遵循女士優先、職位高的優先的原則。在介紹成員時一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的稱呼。

（b）握手禮儀

中國人在見到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，見面握手在國際上也普遍適用。握手這么動作雖小，但其中隱藏這大學問，它關乎個人以及整個公司的形象。

1、握手的力度

各國對于握手使用的力度不一樣。例如中國人初次見面，握手力度不會過大，一般握到為止。但是在歐美國家喜歡用力握對方的手，如果握得太輕就會被認為是沒有信心的表現。

2、握手的時間

關于握手時間的規定，國際上通常適用的時間是三秒，不能過長，也不能過短。具體時間應視情況而定，如雙方達成了一項重大協議，或者是在談判成功簽字之后，握手的時間可以相應加長。

3、握手的順序

握手時，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。

4、握手時的行為表現

握手時，正視對方是對別人最起碼的尊重，東張西望是為大忌。除此之外，也應該面帶微笑，不能表情呆滯僵硬，給人一種不友善的感覺。

當然，并不是所有的國家見面時都是握手，在不同國家選擇相應的見面禮儀，應該視其不同的文化而定，入鄉隨俗。例如：法國人采用親吻的方式，泰國人見面采用雙手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。

（4）商務談判語言

商務談判語言在整個商務談判的過程中有著舉足輕重的作用和地位。要想獲得商務談判的成功就必須要靈活地、有技巧地使用商務談判語言。在商務談判語言使用的過程中應該注意以下幾點：

（a）語言要有針對性

語言的針對性就是指面對不同的談判對象使用不同的談判語言，繁瑣、模糊的語言都會使人感到反感，摸不著頭腦，從而成為商務談判過程中的障礙。因此，在針對不同的談判內容，處于不同的談判場合以及遇到不同的談判對手，就需要使用不同的語言來應對。

（b）語言要婉轉

在商務談判中，盡量不采用直來直去的說話方式，減少得罪惹惱對方的可能，而盡可能使用婉轉的語言，這樣也比較容易被對方所接受，也會讓談判對手有被尊重的感覺，從而更容易達成一致，來獲得談判的成功。

（c）語言要靈活

在談判過程中，不可能所有的情況都是能預想到的，如果發生了突發狀況，那么就要求談判者要有靈活變通的能力，必要時能夠采取一些應急手段，從而能夠及時擺脫困境。

（d）要多聽少說

多聽話，少說話。耐心傾聽對方的說的話，特別是不要打斷別人。無法耐心地傾聽對方發言是缺少經驗的談判者致命的弱點，在談判過程中，他們總是不注意對方的發言，從而失去了許多難得的機會。值得注意的是，成功的談判員會選擇用一半以上的時間來傾聽。

六、世界上主要國家的談判禮儀

（1）美國

美國人談判有著坦率、干脆、自信、熱情、重視效率等特點，這與人民所處的生活環境有關。美國是個快節奏的國家，美國人很注重時間觀念，注重效率。因此，他們不喜歡拖泥帶水，猶豫不決，美國人往往喜歡速戰速決。而且美國是個崇尚自由平等的國家，所以他們往往都會直呼其名，對于洽談的場合也是比較隨便的。但是在美國，個人利益是神圣不可侵犯的。因此，他們很忌諱別人問自己的年齡、收入、宗教信仰等隱私問題，這在談判過程中要尤其注意。

（2）日本

日本是一個講究禮儀禮貌的民族，所以他們在談判的過程中也會彬彬有禮；并且注重團隊合作，講究信譽，不會出爾反爾。但是日本的等級觀念特別嚴重，一般女性是不參加直接談判的。

（3）法國

法國人在進行商務談判時詼諧幽默、注重個人形象，有極強的民族自豪感，重視人際關系，在談判過程中注重文字的記錄。

（4）英國

英國是個很紳士的國家，他們注重禮儀，冷靜穩重，按部就班。英國人很看重利潤，一旦發現這筆生意無利可圖，他們便會抽身而退。英國人不喜歡受指揮，最討厭 別人用命令的語氣跟自己說話。因此，在和英國人談判時，應該采用詢問、商量的語氣，而不是強制命令的口吻。

（5）德國

德國是一個在商務談判中注重效率追求完美的國家，德國人保守、嚴謹，有組織、有計劃的進行，在談判中，往往表現得極其沉穩，各項工作也是有條不紊地進行，并且細致富有邏輯性，也極其注重信譽。

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