富士施樂的“辦公革命”

朱麗

在移動互聯、云技術、大數據及社交網絡如火如荼的今天，我們的辦公文件還需要打印嗎？還有必要浪費紙張嗎？

數據永遠不會說謊。國際數據公司IDC發布的報告顯示：在過去的兩年中，打印機銷量出現負增長，行業日漸衰退——盡管自第一臺激光打印機問世以來，速度變得更快、精度變得更高，也不能阻擋歷史的車輪將它推向過去式。

反映到企業身上不無嚴峻。“我們預測今后五年，整個打印機市場的增幅會停留在一位數。”富士施樂大中華區總裁徐正剛對此并不諱言。

而這個問題也是富士施樂面臨的挑戰，更是追求變革的動力原點。

未來沒有傳統的行業，只有傳統不變的業務模式。對于打印機市場，何嘗不是？

“要么創新，要么死亡”，印證了任何一家企業在傳統業務萎縮之前，就及早奔上轉型之路才是智慧的選擇。

從賣硬件轉向賣服務

一臺打印機、復印機的使命，在企業的辦公系統中已經不僅僅是打印文件。

特別是，伴隨企業規模和業務量的不斷擴大，在其文印設備的管理和企業的環境方面同時出現了小型設備多、文印量大、部門多等情況，如何進一步提高文印效率和品質，方便管理的同時降低使用成本，創造高效的辦公環境，是很多快速成長企業急需解決的問題。

客戶的需求在哪里，服務就該出現在哪里。

作為享譽全球的復印技術發明企業，且其文印市場占有率，特別是數碼辦公產品業務、數碼印刷系統業務，以及彩色產品設備的市場有率在中國市場均位居第一，富士施樂顯然要為客戶探索新的解決方案。

如果用多功能設備替代數量眾多的小設備，用軟件集中管理設備，是不是使辦公環境更簡潔、高效？事實是，富士施樂近幾年陸續推向市場的智能型彩色數碼多功能機、移動打印以文件管理解決方案，為很多中小企業解決了雜亂的文印管理難題。

但是，科技的日新月異，讓人們的生活、工作方式以及各行各業的業務模式進一步發生劇變。人們期待更高效、低成本、安全、可隨時隨地工作、能兼顧工作與生活的工作方式。有沒有更智慧的解決辦法？

有！2017年1月上市的“智能工作平臺”，是富士施樂掀起“辦公革命”的一個大手筆。這個智能辦公系統，可以說要為不同用戶量身定制具有企業級信息安全的開放式溝通環境，實現無縫連接云服務、移動解決方案，數字化工作流并簡化管理。

其搭載的功能之一，是可以直接接入移動終端。也就是說，無論是企業員工還是個人用戶，都可以通過掃碼企業App、企業微信公眾號、個人微信號、支付寶賬號等二維碼快捷登錄，也能同時使用傳統刷卡或輸入賬號密碼的方式登錄，并實現移動打印以及移動支付。

這簡直是顛覆傳統打印機和復印機的跡象！

變革就是把自己干掉。在這個時代下，做變革的勇士，才能避免“柯達的命運”。

“我們過去是以提供打印機及數碼多功能機等硬件設備為主，但這個市場競爭已經白熱化，若只靠銷售產品來占據市場份額，遲早會變成賠本賺吆喝的買賣。”徐正剛對《中外管理》坦言，目前在中國打印機市場，70%仍然是低端產品。但要在中低端市場仍能創造利潤增長點，必須提高市場的含金量。

科技的趨勢已經表明，“單純賣硬件的時代已經過去，未來向賣服務轉型才是出路。”徐正剛為這個轉型設定的目標是——“解決方案未來要實現10倍的增長，到2020年達到銷售總額的50%以上”。

目標能不能如約實現，取決于轉型的步子有多大，以及改變有多徹底。

創新的背后，是一致和堅持

對于“智能工作平臺”，富士施樂的定義是“創建一個能讓企業和每一個人都受益的智慧工作生態系統，助力企業改變工作方式、提高生產力、解決經營問題，從而實現可持續發展”。這不只是一種美好期許，也是推動企業智能辦公系統應用的動因。

聽起來“冠冕堂皇”，但事實亦如真理，創新就是創造需求。

創新的背后靠什么？“一致和堅持！”

“智能工作平臺”的問世，事實上來自于富士施樂在三年前就已經播下了創新的種子，從看清市場本質到摸準市場脈搏，進而讓這一創新成果落地，徐正剛坦言“下了非常大的決心”，甚至說前所未有。

他說，與以前賣硬件不同，解決方案是軟性服務，而且要打造一個開放平臺，需要與不同的合作伙伴開發不同的解決方案，所以在過去一年多中，不管是富士施樂自己的研發部門，還是軟件的合作伙伴，都在進行無縫式的緊密合作開發。否則“方案就可能落不了地”。

無一例外的，諸多挑戰也伴隨其中。“第一，我們需要開發解決方案，并進行本地化，也就是說中國定制的解決方案。然而，解決方案的變化非常快，這對我們挑戰很大。第二，對于中國中小企業來說，價格仍是首要因素。所以在開發針對中小企業的解決方案時，我們經常需要思考如何以最合理的成本，讓最多的企業以最高的效率體驗到不同的解決方案。第三，我們自己說改變，也要取決于客戶是否愿意去改變。”

“方案開發以后，還要賣出去。這個過程中，公司內部也做了很多轉變。”富士施樂（中國）有限公司總裁余樹章對《中外管理》補充道。

如果說外部市場是挑戰，內部更是不輕松——難題首先傳導在直銷團隊身上。對于賣硬件已經成為習慣動作的直銷人員，如何去賣解決方案，難度和壓力像魔咒一樣同時存在。

由于企業，尤其是大企業的辦公需求是多樣化的，因而需要富士施樂的“智能工作平臺”與客戶的核心業務流程進行融合，才能形成“定制化解決方案”。也就是用不同的解決方案，來滿足不同企業的需求。

余樹章說，“我們以前只賣硬件，速度有多快，打印出來效果有多好，這都跟硬件有關。而今天我們強調的是解決方案和服務，那么跟客戶的溝通有很大的不同。”例如上述提到的移動打印，是為了讓客戶有更好的體驗、更快地使用系統。再如云平臺的解決方案，則要告訴管理者可以更好地降低使用和管理該系統的成本。

“這首先要求所有的直銷人員，先了解客戶的工作環境，再看看客戶的工作流程方面，特別是跟文件相關的有哪些問題和痛點。告訴客戶通過我們不同的解決方案能解決什么問題、帶來什么價值、有什么好處以及如何幫助其提高工作效率。甚至幫助客戶發現他們自己不曾意識到的問題，他們會更有意愿配合做針對性的解決方案。”

很多中小企業最擔心的是如果采用這種智能工作平臺，但是沒有IT部門和相關人員，怎么辦？這沒關系，專門為中小企業開發的簡單易用解決方案，無需專業的IT技術人員也能應用，靈活方便。

要讓直銷人員轉換到這個頻道上來，著實不易。但他們均被要求必須通過培訓和嚴格的考試來達成。在過去的九個月中，富士施樂的1000多名直銷人員無一例外，學習ICT（信息和通信技術）知識，并通過了相關認證考試。

員工必須適應轉型的要求，才能一致應對客戶的需求。否則企業轉型無從談起。

正如徐正剛所說：“所有改變的過程都是伴隨痛苦的。沒有痛苦就不會有成長和增長。”而富士施樂目前“賣解決方案”的收入，在日本、中國香港等先進國家和地區已經接近50%，便可印證這一點。

徐正剛堅信：讓創新創造利潤，只要快速復制，就能推動公司可持續增長。