阿爾法公社如何“重度”服務早期創業者？

史亞娟

在死亡率極高的天使投資市場，創業者與天使投資更像天堂和地獄之間的“舞蹈”——走對了，后續融資連帶受益；走錯了，仿佛一腳踩進泥潭……

在國內互聯網行業尤其如是。

某種程度上，這場“舞蹈”更是一次雙向選擇。創業者面對資本“嚴加拷問”時，也要暗暗考量投資人：除了初始資金，你們還能提供哪些附加值？需要我出讓多少股權？天使輪后，能否跟投并繼續為我“背書”？

“早期融資最重要是融資源，因為對專注技術的初創團隊而言，選擇有豐富行業積累的投資機構，可快速獲取首批用戶以度過‘生死關。”有著20余年互聯網創投經驗、曾連續三次創業，阿爾法公社聯合創始人兼CEO許四清告訴《中外管理》：創業者在快速融資之余，還要避免出讓過多股權，因為出讓比例超過10%，將給公司發展留下硬傷，讓后續資本難以進入。

這不僅是對創業者的警示，也是對投資機構的考量：如何深度服務創業者？相比之下，阿爾法的投資理念更具吸引力——“重度”幫助創業者，極度尊重創業者。

改良硅谷YC“重度”服務模式

以上投資理念，源自2014年許四清的一次硅谷Y Combinator（美國著名創業孵化器，下稱“YC”）之行。他在參觀中發現，YC 50家企業竟被400個投資人爭搶。硅谷每四家拿到A輪的企業中，就有一家來自YC。

“YC‘重度服務模式，證明分散的個人天使行為，完全可由規模化機構完成，顛覆了VC六七十年來形成的固化模式；因為它本身就是一個孵化平臺，精選優秀創業者與高手集中在一起協同創業，進而源源不斷‘批量生產優質項目。”許四清說。那一刻他萌生了做一家“中國YC”的念頭，隨后“阿爾法公社”（Alpha Startups，下稱“阿爾法”）誕生，他希望這里能成為創業者的“家”。

此外，YC“對創業者極度尊敬”，也與許四清的人生信條不謀而合。美國西部創業文化與硅谷人骨子里的創新精神，讓他們認為創業是件值得尊敬的事，VC的態度都是謙和的；而許四清也曾三次創業，見證了很多創業團隊的一路成長或黯然失敗。

“創業失敗在所難免，但若有高人指點，有些失敗是可以避免的；現實卻是，沒有幾個創業者能碰到真正高手……那何不建立一個有效機制，將創業者和高手對接？”許四清這樣表達創辦阿爾法的初衷。

同時，他也對YC模式的“重度”服務做了改良：

一是不設投資經理。阿爾法人員設置很簡單，參與投資活動的只有合伙人，不設投資經理職位。“投資經理不能決定投資誰，但可決定不投資誰，這個職位設置本身就有問題，仿佛隔靴搔癢，很多需靠直覺捕捉的信息無法在第一時間完成。”許四清說，在阿爾法的流程中，創業者只需到官網填寫報名表，他和另一位創始合伙人便會直接審閱，一改創業者印象中投資人“臉難看、話難聽、面難見”的固有認知。

二是只占創業者10%以內股權。創業者最寶貴的資源就是股權，天使輪是股權最“便宜”的階段，不宜出讓太多。舉例來說，若天使輪出讓15%，A輪出讓25%，B輪12.5%，C輪7.5%，每輪都有一個“期權池”（創業團隊融資前為未來引進高級人才而預留的部分股份）；假設項目做到C輪，那它最終能控制的股權只占30%-35%，這變成創業者替資本打工了！許四清告誡創業者：千萬要在早期融資時保護好股權，畢竟只拿有“價值”的錢，才能維持小步快跑；而創業者之間的股權分配，也不要過于平均，CEO所占股權必須足夠大。

值得一提的是，阿爾法堅持“不跟投”理念。“絕不參與下一輪跟投，以保證對所有團隊的公平性。”許四清對此解釋是：“通常A輪投資人會根據天使輪是否跟投來評判一項目的投資價值，這對創業者是巨大傷害，由此我們索性放棄在優秀項目加注的經濟利益，全部不跟投。”

相反，阿爾法更專注結合中國移動互聯網生態，對戰略賽道卡位，為每個項目提供定制化資源對接和BD支持；同時注重規避、借力BAT戰略方向，以協助創業者樹立壟斷型標桿客戶，建立行業競爭優勢。

價值投資：既出錢又出力

許四清認為，一個有資源的投資人，能通過行業積累幫早期創業者渡過生死關，短時間快速獲客，并生存下去。這個投資信條，來自于許四清的“導師”——亞信創始人田溯寧的觀點——錢有“價值”之分，每筆投資，都要最大化投到錢之外的價值、資源，來幫助創業團隊，尤其在犧牲率最高的天使階段。

阿爾法投資的諸葛IO就是例證。該項目一年便獲得了7000家企業用戶和兩輪融資，要知道其在創辦一年前還只是一家孤零零的數據分析公司，而如今，卻要面臨近十家同行競爭。

談起當初如何幫助諸葛IO，許四清說這源自項目原有技術優勢：諸葛IO作為基于用戶洞察的精細化運營管理工具，已依靠技術實力，在數據分析領域建立了很高門檻；加之產品過硬，在電商領域有很強應用價值，于是便將其推薦給某團車業務方，一周便促成了合作。

“‘技術優勢也是我們所投項目的最大特征，初期創業者普遍資源捉襟見肘，精力集中于產品打造，沒時間尋求橫向合作，而這正是阿爾法所擅長的。”許四清強調以上正是阿爾法“重度”幫助創業者的直接結果導向。即在“協同增效”誘惑下，即便是位高權重的行業領袖，也不會拒絕可彌補自身在細分行業空白的項目；此時創業者若能簽下幾個高度認可自身價值的伙伴，融到A輪將沒有懸念。

除融“資源”外，阿爾法還建議創業者找有天使情懷的投資人，躲開“商人”。

許四清向《中外管理》解釋：國內資本泛濫，投資“只出錢不出力”很普遍。“因為投資人將越多時間用在尋找新項目上，對其財務回報越有利，所以創業者要細心觀察投資人思維模式離你有多近，對行業、資源了解有多少，以及愿花多少時間幫你，不能只圖機構名氣。”

所以，初創團隊愛找名氣大的投資機構，是個嚴重思維誤區。許四清分析：VC和天使有本質差異，如果主投A、B、C輪的VC在天使輪看上了你，那你必須有把握下一輪讓他跟投，否則你的團隊就被打上了“不再具有投資價值”的標簽！試想重金壓投天使輪的原有股東都不跟投，那項目如何讓新投資人接棒？

挖掘B2B領域的投資機會

2016年，成立一年的阿爾法交出了一份理想成績：在其已投資近20余個項目中，一半已成長為垂直領域用戶量超越第二、第三名總和的行業領袖。

其中有三分之一項目的面談，都在當天敲定。而阿爾法投資的在行&分答、薪人薪事、美洽、諸葛IO、堅果寵物、摩托邦等，全部在4-6個月內，發展為各自領域的市場第一。如在行&分答2016年6月完成了由元璟資本和紅杉資本中國基金領投，普思資本和羅輯思維跟投的2500萬美元A輪融資，估值超1億美元。

目前，阿爾法投資范圍是to B與to C雙線進行，但未來會在to B領域加大力度。

“這是因為過去20年間企業級服務市場的“資本欠賬”太多了！”許四清調侃：以前國內to B創業者常會被資本問到兩個問題：你是to B還是to C？如是to C，又被追問：如果BAT介入，你怎么辦……風投的“經典兩問”，足以顯現當時資本市場對to B的認知匱乏。

而“資本缺位”也是直到互聯網進入下半場，to B依然沒有發展起來的主因。許四清坦陳，很長一段時間，C端創業一直是主流，]尤其餐飲、交通、旅游等消費端項目，已吸引大量資金。但我們此時也應正視崛起中的B端創業優勢：一是B端避險能力更強，行業應用傾向性明顯，且用戶選擇更理性，不像C端那樣贏家通吃。

由此阿爾法的判斷是：未來每個垂直領域的企業級服務市場，都將允許2-3個上市公司同時存在。此外，人工智能領域的創業機會巨大。要知道to B下一個分水嶺依然是技術，預計10年內人工智能將迎來發展熱潮，以數據做企業級服務的公司將崛起。

風潮來了，創業者如何抓住機會？許四清建議：

首先，創業公司不要瞄準小客戶，而是從初期就開發大中型企業客戶，因為發展用戶基數的套路，未來在企業級服務市場很難成立。

其次，中國是唯一可和美國在SaaS領域相媲美的國家，但因美國有微軟、谷歌等大公司存在，人才供給充沛，故剛起步的國內SaaS市場亟須補充人才；相信隨著國內市場的發展，必將吸引更多外來人才，創業者不妨多從外部搜羅人才，幫他們“軟著陸”。

更重要的，立志做“中國版YC”的阿爾法，同樣不會錯過B端投資機會。