“分工制造”方式引進技術的優勢及其局限

段建新

技術受讓方采購技術轉讓方部分零部件，采用技術轉讓方提供的技術制造整機產品的所謂“分工制造”的方式獲取先進技術，技術受讓方可快速獲得先進技術，進占市場。技術轉讓方也以出口零部件的方式克服整機產品出口的種種困難和障礙進入技術受讓國市場，可謂是一種互利、雙贏的技術貿易形式，也是一種產品制造合作方式。但這種技術貿易方式或稱合作制造方式在市場競爭條件下有其局限性，本文基于實際技術引進和產品合作制造實踐，分析了市場競爭條件下這一合作方式的局限性和可能改進方向。

通過引進國際先進技術，企業可以縮短產品開發的時間，克服技術難點，領先、快速進占市場，是實現企業跨越式發展的重要方式之一。國內外企業乃至國家通過技術引進實現高速發展都有很多成功的案例。

傳統的技術貿易方式是技術受讓方向技術轉讓方支付入門費（Initial lump-sum payment），然后再按期或按產品的生產量或銷售量支付提成費（Royal payment）。但有些國外技術轉讓方并不滿足于收取技術使用費，更希望其產品進入一國市場，尤其是像中國這樣的巨大市場。但要進入一個對經營環境陌生的他國市場，必然要面臨很多困難和障礙，包括國外制造高成本，于是一種非傳統的技術貿易形式應運而生——“分工制造技術轉讓方式”。

分工制造技術轉讓方式

技術轉讓方向技術受讓方轉讓整機技術，但不收取或收取少量的技術使用費，技術轉讓方和受讓方按整機產品的銷售價格的一定比例（以下簡稱分工比例）分工制造約定的產品份額，受讓方采購轉讓方份額的產品，隨后在受讓方工廠組裝、調試成整機產品（以下簡稱合作產品），由受讓方銷售產品和進行售后服務。這既是一種技術貿易方式，也是一種合作制造產品的合作方式。通過這種合作方式，一方面，技術轉讓方的技術使用費和技術指導費在銷售其份額的產品后得到補償；另一方面，技術轉讓方的產品（其分工制造部分）得以銷售，其工廠獲得訂單，工人得以就業。這是技術轉讓方產品進入中國市場的一種方式，也是我國“以市場換技術”獲得先進技術的一種重要策略。這一策略為我國重要技術裝備的跨越式發展創造了一個很好的條件，也取得了很好的成效。

通常在開始分工制造前，受讓方會進口數臺100%由技術轉讓方制造的原裝機，然后再按約定的分工比例合作生產。分工比例一般分為80%、50%、40%、20%不等，該比例將會隨合作程度的深入逐漸降低，直至降到最小比例，該最小比例部分通常是技術轉讓方核心的技術部分，即不予轉讓部分。分工比例決定了雙方的利益比例，因此是合作談判雙方討論和爭奪的重點。需要特別說明的是，確定分工比例的“整機銷售價格”是指技術轉讓方獨立制造整機產品時的銷售價格，即全進口產品的銷售價，而不是雙方合作產品的銷售價格。

合作產品分工—價格曲線

以下以國外技術轉讓方歐洲P公司與國內受讓方K公司按“分工制造技術轉讓方式”合作制造某DGC大型鐵路機械為模型，分析這種技術轉讓方式的適用范圍和局限。

假設P的分工比例為x，K的分工比例則為（1-X），以產品成本為基礎的成本價格為P（x）。

以P的分工比例為橫坐標x，合作產品成本價格為縱坐標P（x），關系曲線如圖1所示，根據P（x）定義可知：

其中：Pp（x）-P公司份額產品運輸至K工廠的成本總額，包括：貨價、進口關稅和增值稅、國內運保費等：在具體分工比例x確定后，該部分不可變動。這部分已包括了P的利潤。Pk（x）一在分工比例確定情況下，K供貨部分的成本總額，包括：制造、安裝、調試、服務等成本以及各種稅負。分工比例確定時，技術分工不同，這部分會有所變動。P（x）一隨分工比例x變化的合作產品成本價。K的銷售價格（通常為中標價格）如高于該價格，則K有利可圖；如K的銷售價格低于該價格，則K虧損。

當x=100%時（B點），產品全部為P制造，即全進口產品，此時產品成本最高。

當x=0時，產品全部為K制造，即P轉讓全部技術，產品完全由K公司制造，此時產品成本最低。

當x=a時（如20%，A點），是P能接受的最小分工比例，即P保持其核心技術不轉讓的最小分工比例。

與歐洲相比，中國生產制造具有低成本的特性，所以隨著中國制造比例的增加（x值減小），合作產品成本價格曲線P（x）具有降低的走向。由于具體技術分工的結構不同，可能出現不同的曲線形狀，但曲線的變化趨勢相同。

曲線分析

在不考慮市場競爭的情況下，合作產品銷售價格（成本+利潤）即為市場價格。因為分工比例更多的一方可獲更多的利潤，所以，雙方都會爭取盡量大的分工比例。

假設某一時間該種機器設備的市場價格為Pm，與中標價格相當。那么該價格對應的合作產品成本價為P（m），P所占比例為m

通過圖1分析可知：

（1）對于受讓方K公司而言。P供貨比例x在（m，100%）的范圍內（深色區域）的合作是不可行的，因為此時的合作產品成本P（x）>Pm（市場價格），即產品成本價高于中標價格，合作產品可能沒有中標機會；或者，即便中標，K也要承受虧損。

（2）當P供貨比例x在（a，m）區間（淺色區域），P（x）

曲線分析結論

分工比例不能隨意確定，要受市場價格的約束，而市場價格由市場競爭決定，若分工比例超出約束范圍將不具備經濟可行性，合作也無法持續。因此，競爭決定的市場價格對分工比例有決定權。

可行的合作方式應為：先根據市場競爭的狀況，協商決定投標價格，進而確定P的最大分工比例m點，然后再決定具體的分工比例，最后，雙方再對超額利潤AP進行協商分配。

“分工制造”合作方式的局限性及發展方向

“分工制造”方式下，兩家合作、分工，各賺各的錢。但這種合作的前提條件是：沒有市場競爭，價格以生產制造成本為導向；或者K的生產制造成本有很大的壓縮空間。

P希望自己的整機產品進入中國市場，但以它的高成本價格難以進入中國市場。由于中國制造的低成本，P公司與K公司合作成為一種合理的選擇。

假設：P公司以其原裝整機產品價格（假設為250萬歐元）為基礎，確定一個價值的分工比例（如P為60%，即150萬歐元；K為40%，即100萬歐元），劃定P的供貨范圍（即從技術角度的分工）。K將從P處購買P屬份額的產品或配件，并制造剩余的40%，同時負責整車的組裝、調試、檢驗、銷售和服務。

假設K的整機中標價為210萬歐元，扣除從P采購花費的150萬歐元，剩余60萬歐元，如K供貨部分的生產制造成本能從P的100萬歐元壓縮到60萬歐元以下，K就能從合作中獲取利潤。此時，如以中標價為基數，實際的價值分工比例是：P約占71.4%（150/210），K約占28.6%（60/210），如考慮到由K供貨部分中還仍有部分零件需要從P進口，K的實際分工比例將更小。盡管如此，雙方能達到共同獲利的合作目標。

但是，如果中標價格在210萬歐元之下，或者，K供貨部分的生產制造成本無法壓縮到60萬歐元以下，K就要承擔虧損。如此，合作就難以繼續，P部分銷售產品的目的也不能實現。

在K投標前劃定的雙方地分工比例，得到其40%的價值分工時，具體技術分工還沒確定，對這40%的生產制造成本還沒能做出估算，也就是沒有整機的底價。而DGC的市場價格也不明了。中標、合同簽訂后，P穩能獲取其60%供貨的利潤，K卻要冒相當的市場風險。

在這種合作方式下，分工比例確定，P公司保證有利可圖，K公司最終產品的銷售價格還難確定，以及能否實現銷售也還未知。合作的互利基礎就會消弱，合作將難于為繼。

因此，此種合作方式的局限性很大，隨著競爭的加劇，中標價格難以提前預定，這種局限性會越來越突出。

綜上所述，“分工制造”合作方式在沒有競爭條件下會給雙方帶來利益，但這種合作還是一種沒有考慮競爭的松散型單個產品合作，存在一定的局限性。國際合作應向以爭奪市場為目標的長期戰略合作方向發展，才能達到雙贏的合作目的。

集合優勢分工全球化合作既是國家經濟發展的趨勢，也是激烈競爭下企業的生存之道。當前，歐美企業的優勢在于產品的開發，中國企業的優勢在于高質量低成本的制造加工。這兩方面的結合將能創造更具競爭力的產品?！霸诩永Ｄ醽営商O果設計在中國組裝”創造了舉世矚目的蘋果手機；華為在發達國家設立研發機構，在中國制造產品創造出的奇跡都是國際合作的成功范例，這應該給世界的裝備業以啟示，也是由“中國制造”發展到“中國創造”的必由之路。