“一帶一路”戰略形勢下擋車器產品開拓國際市場的思考

眭　凱　上海鐵路局上海鐵路經濟開發有限公司

1　“一帶一路”戰略綜述

圖1　一帶一路途徑國家分布圖

“一帶一路”，即“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的簡稱。2013年9月和10月由中國國家主席習近平分別提出建設“新絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的戰略構想。絲綢之路經濟帶戰略涵蓋東南亞經濟整合、涵蓋東北亞經濟整合，并最終融合在一起通向歐洲，形成歐亞大陸經濟整合的大趨勢。21世紀海上絲綢之路經濟帶戰略從海上聯通歐亞非三個大陸，與絲綢之路經濟帶戰略形成一個海上、陸地的閉環。這一跨越時空的宏偉構想，承接古今、連接中外，賦予古老絲綢之路嶄新的時代內涵，被譽為是一個高瞻遠矚的戰略構想、一條和平發展的共贏之路、一項腳踏實地的偉大事業。因為，它既傳承以團結互信、平等互利、包容互鑒、合作共贏為核心的古絲綢之路精神，又順應和平、發展、合作、共贏的21世紀時代潮流，將“中國夢”與“世界夢”進行有機地銜接，具有深遠的戰略意義和全球性影響力。具體分布國家見圖1。

2　公司擋車器產品現狀分析

2.1　公司簡介

公司成立于1991年，是一家專門從事鐵路站場調速設備及自動化控制設備的開發、設計、生產、經營和施工服務于一體的高新技術企業。創建并注冊了“TDW”企業品牌與商標，在全路享有良好的企業信譽和較高的知名度。

公司擋車器產品從1998年開始研制、培育，從無到有，從單系列、單品種，發展到全系列、多品種，近幾年每年收入保持在1500萬左右。公司定位為中高端產品，重點銷售輕軌、地鐵、高鐵中的中高端產品。

企業秉承“忠誠、創新、勤奮、和諧”的企業文化精神，緊緊圍繞中國鐵路“高速、重載”需求，發揮自身站場調速技術特長，做精做優做實產品，力爭將企業建設成為全路站場調速設備的優勢企業。企業擁有國內唯一的軌道交通擋車器試驗臺如圖2所示。

圖2　國內唯一的軌道交通擋車器試驗臺

2.2　行業簡介

擋車器是隨著鐵路和城市軌道交通的高速發展應運而生的，安裝在盡頭線終端，在車輛在盡頭線終端因溜逸或推送不當可能造成事故后，保護車輛及司乘人員的安裝防護設備。是作為軌道交通安全設備的最后一道屏障。公司抓住軌道交通快速發展的機遇，從零起步，從無到有，攻克了一個又一個技術難關，完成了擋車器系列產品的自主創新研發，經過20多年的發展，目前已形成十大系列五十多個品種，其核心技術處于國內、國際領先水平，獲得國際鐵路聯盟(UIC)歐洲地區銷售許可、澳大利亞鐵路準入許可和香港新線建設二選一產品之一。上海市高新技術成果轉化項目證書見圖3。擋車器技術成果已牢牢地占領著國內該領域的中、高端市場，產品遍布全國各地鐵路線及各大城市的軌道交通線路，應用于國家“863”重大科技項目高速磁懸浮交通及中低端磁浮交通線，并出口香港、英國、法國、意大利、印度、加拿大、南非、澳大利亞及新西蘭等多個國家及地區（見圖4）。自擋車器項目立項、設計研制及市場開發至今，已累計形成銷售金額1.4億元，為企業創利4000余萬元。

圖3　擋車器獲上海市高新技術成果轉化項目證書

圖4　擋車器出口應用照片

2.3　擋車器產品應用現狀

2.3.1國內應用情況

擋車器雖經過多年的發展，技術日益成熟，應用范圍涵蓋了高鐵、國鐵，城市軌道交通，磁懸浮等多個應用領域。國內擋車器生產廠家初我公司外，主要有一些民營企業，基本為仿制我公司設計，生產偷工減料，加之銷售手段極其靈活，照成國內市場競爭殘酷，是我們國有企業無法抗衡的。我公司的產品定位為中高端產品，保持行業領先。然而國內擋車器產品標準發展滯后，影響企業發展。擋車器在設計、制造和認證等諸多方面都缺乏規范、統一和完善的適合我國軌道交通運輸體系的行業標準。標準的配套性、時效性建設不能適應中國軌道交通發展的需要，需要進一步提高。由于缺乏統一標準，用戶在采購擋車器設備時，只能以價格作為主要指標，這是企業擋車器產品銷售在國內不能全面開花的重要原因。

2.3.2國外應用情況

國際市場主要競爭對手為德國某公司，年銷售額為4000萬歐元，占世界銷售額80%以上。而包括美國、法國、意大利和我們公司在內的其他公司只有20%的份額。我公司合作伙伴英國某公司是國際著名的液壓緩沖器生產制造商，在全球均設立了銷售代理機構。國際市場開拓主要依賴于該公司擋車器銷售團隊進行國際市場營銷，銷售渠道較為單一，遠銷英國、希臘、澳大利亞、新西蘭、西班牙、阿聯酋、印度、香港等國家和地區，其中上個月首次打入中東迪拜地鐵，銷售近百萬元。如圖5，圖6所示。

圖5　2017年6月8日人民鐵道報?？d文

圖6　2017年8月15日工廠等待第三方出廠驗收

2.4　擋車器市場問題分析

2.4.1銷售渠道不暢，市場營銷能力不強

國內市場主要依賴于專業設計院提供設計信息，跟蹤業主和施工單位進行商務洽談。國際市場的營銷網絡仍處于起步階段。企業的國際市場代理商專業技術能力不強，營銷能力有待提高。企業參與國際競爭的能力與國際競爭對手相比存在較大差距。我們也在積極尋找新的國際合作商，改變現在單一代理商模式，以期在國際市場形成突破。

2.4.2國內市場日趨飽和，價格競爭激烈

北上廣深等一線城市軌道交通的基礎建設基本格局進一步變化，重點放在了中部和西部地區建設。由于國家政策調控及資金影響，建設周期加長，國內經濟形勢下滑，對擋車器的需求及規格要求明顯降低。民營企業層出不窮，打出價格利器。雖部門應對開發了低成本擋車器系列，但優勢不明顯，既有市場的新產品上市，緊跟有仿冒產品出現。由于我們的銷售能力、銷售手段、產品價格定位等原因，現除上海地區以外，無法真正攻占中低端市場，拓展難度較大。對市場營銷認識不足，也造成一些項目的流失。

2.4.3面臨發達國家和發展中國家雙重競爭

（1）美國的擋車器生產商正在美國建立新工廠原因很簡單，那些此前吸引這些企業將工廠搬至海外的因素，如便宜的勞動力和能源，已經不再那么有吸引力。工資差距的縮小也使得美國資產和人才相對于海外顯得便宜。

（2）勞動力成本、稅收成本、人民幣升值成本、通脹成本、擴張成本等壓力在對外資企業吸引力減少的同時，也對中國制造企業產生了不小的影響。東南亞國家制造成本更低，加速了與我國的市場競爭。目前英國某公司作為我們企業在國外的唯一代理，同時我們也是該公司在國內的唯一代理，如果成本持續走高，不排除該公司會在制造成本更低的東南亞國家尋找新的合作伙伴。

3　公司擋車器產品“走出去”的優勢和面臨的風險

3.1　“走出去”的優勢

3.1.1國家“一帶一路”戰略助力

國家鼓勵中小企業走出國門，連續出臺扶持政策，提供資金保障和投資信息服務，簡化人員出國審批手續等等。這對于我們缺乏海外營銷能力和手段、現金流不夠充足的中小企業是一大福音。 我們可以借著高鐵的東風，發揮鐵路的優勢，將產品進行大力宣傳，進一步擴大海外市場。

3.1.2產品國際市場分析

隨著“一帶一路”戰略實施，沿線國家將會大力發展基礎交通，鐵路和軌道交通會蓬勃發展，對擋車器的需求也與日俱增。發展中國家需求主要集中在中低端擋車器，發達國家需求集中在中高端擋車器，我們在穩固中高端擋車器市場的同時，因地制宜地積極參與開發低成本擋車器，開拓新的市場。我們的產品在技術水準上、產品外觀上與德國RAWIE公司不相上下，甚至我們一些首創項目德國公司還沒有，如：磁懸浮擋車器、開啟式擋車器、跨座式（單軌）擋車器等。但由國外的營銷渠道單一，海外市場開拓能力不足。

3.2　“走出去”面臨的風險

3.2.1政治風險

首先，在“一帶一路”戰略布局中，不同國家基于不同訴求有其各自的國家戰略，涉及國家間的戰略安全利益問題。我國的國家戰略會和個別大國的國家利益存在一定程度沖突。其次，"一帶一路"沿線的一些國家始終存在反華勢力，例如：越南、印尼，一些領導人極易受底層民眾影響，以中國因素來解釋經濟失敗。還有些國家始終處于政局動蕩期，未來政府傾向甚至政權性質都存在不確定性。存在戰爭、地區沖突、恐怖活動等風險。例如利比亞內部武裝沖突，持續8個月的動亂，波及中國在利比亞50余個承包項目，涉及合同金額高達188億美金，給國家造成巨大損失。

3.2.2經濟風險

主要表現在債務國違約風險，國家間的貿易摩擦和資金風險。“一帶一路”裝備項目每年耗資巨大，資金來源是一大難題，更加嚴峻的是債務國存在違約的金融風險。如果債務國無法償還銀行貸款，項目無法按期收回投資，將使中國經濟額外承受巨大壓力。國家之間的貿易摩擦，外匯波動(貨幣貶值)則對中小企業影響較大。

3.2.3法律風險

我國裝備制造企業“走出去”對象均為欠發達國家，這些國家普遍存在法律制度不健全且頻繁變更。雖然一些國家經濟較為落后，但司法國家保護意識強，在追求人權，在勞動紀律方面執行非常嚴格，對我們的項目輸出提出了很高的要求。加之企業對聯合體連帶責任風險和一些合同條款模糊風險條款了解不清，都會帶來法律風險。

3.2.4環境風險

主要是指環境約束條件，一些國家和地區對環境政策要求多變，環保條件嚴苛，影響項目的按期建設投產。加之我國企業對生態環境缺乏足夠重視，環保意識淡薄，導致一些地區的生態環境遭受嚴重破壞，被一些國家稱為“掠奪式發展”，造成不好的后果。

3.2.5項目管理風險

“走出去”投資都是項目，要遵循項目管理的基本原則。在工程分包和實施過程中，會遇到設計變更、工程延期、組織架構不合理、人力資金等資源不能及時到位等情況。要做好風險識別，積極面對，采取風險，采取接受，減輕或轉嫁的策略，盡量將風險降至最低。

4　公司擋車器產品“走出去”的對策建議

4.1　擋車器產品市場發展趨勢

國內趨勢：我國軌道交通發展的重心從一二線城市向三四線城市轉移，向中部和西部地區轉移。因為基礎設施和安裝條件均有所不同，要因地制宜的設計和開發新產品。例如針對重慶單軌輕軌，我們就研發了跨座式（單軌）軌道交通擋車器；針對長沙中低速磁懸浮設計了專用擋車器。今后，我們將繼續積極拓展其他地區的新型軌道交通項目，不斷研發新產品、努力拔高擋車器的技術內涵，繼續引領這個市場的新潮流。在獨軌，膠輪，低地板有軌電車等新型軌道交通工程中，做好配套設計及研制工作，不斷豐富擋車器產品系列，滿足不同客戶的需求，進一步穩固和擴大國內市場。同時與各大鐵道設計院及城市軌道交通設計院建立長期的合作關系，把我們的新產品、新理念納入他們的設計文件。從而贏得新的市場。

國外趨勢：擋車器隨著“一帶一路”戰略實施，沿線國家將大力發展鐵路和軌道交通等基礎設施，預計擋車器市場競爭會愈發激烈。但是要想搶占市場，一要有過硬的技術和產品質量。要做到“人無我有，人有我優”，讓產品提檔升級，向中國制造2025規劃邁進。二要建立一支合適的國際營銷隊伍。英國某公司是液壓緩沖器的制造商，它有自己的銷售側重點。調速中心目前沒有自己直銷的能力與途徑。今后為拓展國際業務，根據公司的實際情況，在國際尋找擋車器銷售代理方面積極拓展，和有意向性的公司，例如澳大利亞地區，東南亞地區，及北美地區的有相關鐵路及軌道交通行業中的有影響力的公司初步探討。

4.2　對策建議

4.2.1政府層面

（1）建立雙邊合作機制

政府主管部門要積極籌劃，加強與“一帶一路”沿線國家的溝通和聯系，建立多層次的雙邊與多變合作機制。通過合作機制的建立，政府可通過適當措施鼓勵和引導相關機構加強國家風險研究，為中小企業“走出去”提供支持。

（2）加大政策扶持力度

政府部門要努力為制造企業提供準確、及時、詳實的風險預警信息，提供咨詢服務的需求，讓企業獲得投資國投資信息，有利于企業更好地控制風險投資。同時為企業爭取更多的海外的優惠政策，并為出國人員精簡繁冗的出國審批手續，提高辦事效率。

4.2.2企業層面

（1）增強自主創新能力，重塑核心競爭優勢

我國制造業長期處于國際產業價值鏈的低端，隨著人民幣持續升值，人均工資水平持續上升，人口老齡化提前到來，中國制造長期依托的低成本優勢難以為繼，全球制造業發展正呈現出全球化、精益化、專業化、服務化、綠色化、智能化的發展趨勢。對于中國制造企業來說，必須積極的轉型，鼓勵引導支持制造企業自主創新，拓寬創新企業資金來源企業要加強與科研機構、高等院校合作，建立科技研發中心，努力實現科技產業化研究。要著力提升企業核心競爭力。依托互聯網+，促進建立全球產業鏈體系，才能在失去成本優勢后，實現新的突破和增長，在競爭保持一席之地。對于企業，如何實現轉型和產業升級？發展自主知識產權的產品、不斷創新，實現精細化管理、實現商業模式的創新，從中國制造到中國創造再到轉向中國智造才是首要任務。

（2）爭取與多方合作，擴大出口

①與發達國家合作。目前全世界擋車器的鼻祖是德國某公司，占有全世界80%的市場。德國又是工業4.0的提倡者，我們要結合中國制造2025規劃，向先進的德國企業學習，以市場換技術，并且可以利用我們的較低的制造成本進行商務洽談合作，爭取雙贏局面。

②與知名企業合作。通過現有的例如阿爾斯通，龐巴迪，中車集團國內業務合作，通過與車輛、工程設備打包，訂立戰略合作協議等方式帶動擋車器出口業務，逐漸突破和英國公司單一合作模式。

③注重品牌戰略和標準建設，提高整個行業的技術發展水平

大力宣傳TDW企業品牌，它凝聚公司一代又一代的心血，要繼續發揚光大老一輩的優良傳統，提高產品質量和服務水平，使客戶對我們的產品有依賴性，從而提高客戶的品牌忠誠度，這對企業的生存和發展，擴大市場份額是極其重要。

企業的擋車器產品，技術水平在整個行業處于領先地位，建立了自己的擋車器產品性能測試平臺，這是全國唯一的一臺大型測試設備。但是由于國內缺少擋車器行業標準，我們的產品沒有價格競爭優勢。通過擋車器標準的建設，可以提升我們的競爭優勢，淘汰落后的技術，使整個行業技術水平提升的同時，企業能夠獲得更多的市場份額。

④培養“走出去”人才戰略

針對國際化人才嚴重短缺的窘境，公司和鐵路上級單位應加強頂層設計重點培養科技創新人才，努力加快高端裝備行業人才隊伍培養；加大對跨國經營管理復合型人才的培養，堅持鐵路扶持和企業自我培養相結合；加大海外高端人才引進力度，搭建國際化人才交流平臺，為企業“走出去”戰略提供強大的人才支撐。

5　結束語

隨著國家“一帶一路”戰略布局的不斷深入，國家對企業“走出去”實施前所未有的政策激勵和釋放政策紅利，公司一定要把握歷史機遇，不斷豐富產品內涵，借著擋車器出口的東風，大力宣傳減速頂，讓更多優質產品走出國門，走向世界，保持企業可持續發展，創造企業美好的未來。

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