中西文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響及策略分析

劉長纓

【摘要】中西文化差異對(duì)國際商務(wù)談判具有天然的不利影響，但只要正視兩者的文化差異并以有效的策略來應(yīng)對(duì)，就能消弭這種不利影響。本文即淺析了中西文化差異的表現(xiàn)及其對(duì)國際商務(wù)談判的影響，并提出了解決策略。

【關(guān)鍵詞】文化差異 國際 商務(wù)談判 影響 策略

隨著我國改革開放的深入推進(jìn)和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，中西之間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流日益頻繁，尤其是國際間的商務(wù)往來呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長趨勢(shì)。對(duì)我國政府和廣大企業(yè)而言，了解西方國家的多元文化和風(fēng)土人情、提高跨文化交流能力將直接影響到商務(wù)談判和經(jīng)濟(jì)合作的效率，進(jìn)而影響到我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，可謂事關(guān)重大。因此，研究中西文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響，針對(duì)性的制定解決對(duì)策，提高各類經(jīng)濟(jì)組織應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)我國的對(duì)外經(jīng)貿(mào)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

一、中西文化差異的表現(xiàn)

1.價(jià)值觀差異。價(jià)值觀是指人對(duì)一切外部事物和因素的價(jià)值評(píng)價(jià)尺度，包括行為規(guī)范、思想理念、道德規(guī)范等等，價(jià)值取向非常直接地決定著人們對(duì)事物的看法、判斷和取舍。在商務(wù)領(lǐng)域，中西價(jià)值觀的差異突出地表現(xiàn)在個(gè)人主義和集體主義的不同傾向上。西方文化更加注重個(gè)人的權(quán)利和價(jià)值，個(gè)人利益是西方人的基本出發(fā)點(diǎn)，其在做決策的過程中更加獨(dú)立；與之相對(duì)，中國人受傳統(tǒng)家族倫理觀念和儒家思想的影響，行為處事更加強(qiáng)調(diào)顧全大局，強(qiáng)調(diào)集體利益重于個(gè)人利益，在做決策的時(shí)候更加注重集體討論。

2.思維方式的差異。思維方式可以理解為人的思維運(yùn)行程式，從同樣的思維起點(diǎn)出發(fā)，不同思維方式最終會(huì)得出不同的結(jié)論。中西思維方式的差異主要表現(xiàn)在感性思維和理性思維，整體思維和分析性思維這兩個(gè)方面。在商務(wù)社交領(lǐng)域，西方人更注重人與人之間的分界，對(duì)人與人之間利益的衡量也更加客觀清晰，表現(xiàn)為理性社交；中國人則傾向于模糊自己與他人之間的邊界，羞于利益計(jì)較，注重人情，表現(xiàn)為感性社交。在商務(wù)決策過程中，西方人更注重條分縷析，通過邏輯縝密的分析尋求答案，而中國人則關(guān)注對(duì)整體的把握，更喜歡憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷，從而具有更強(qiáng)的主觀性。

二、中西文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響

1.關(guān)系思維與契約精神的沖突。在跨文化商務(wù)交流和談判過程中，中國人的關(guān)系思維與西方人的契約精神常常發(fā)生沖突。很多中國企業(yè)家和商人在前往西方國家洽談商貿(mào)合作項(xiàng)目時(shí)，往往下意識(shí)地認(rèn)為首先要跟合作伙伴搞好關(guān)系，良好的友誼是合作的基礎(chǔ)，并且他們也善于在合作關(guān)系建立之前先建立私人友誼，并將其視為談判的后盾和保障。然而，西方人卻將個(gè)人關(guān)系與公司層面的合作關(guān)系區(qū)分的非常清楚，在談判和合作的過程中只認(rèn)契約規(guī)定，不會(huì)過多考慮人情關(guān)系，這就很容易在相互交流的過程中產(chǎn)生不快甚至是誤會(huì)，最終影響到商務(wù)談判。

2.判與決策方式的沖突。由于組織運(yùn)作方式和思維方式的差異，西方人與中國人在商務(wù)談判的過程中，在各個(gè)階段關(guān)注的重點(diǎn)和決策的方式都有不同，很多時(shí)候這種不同都可能嚴(yán)重影響談判進(jìn)程。比如在談判之初，中國企業(yè)家或者商人常常認(rèn)為首先要?jiǎng)?chuàng)作輕松愉快的談判氛圍，因此所談問題多屬于務(wù)虛的層面，而西方人一般在工作時(shí)間就是工作的狀態(tài)，不會(huì)在乎談判氛圍，所以傾向于開門見山，直奔主題，這往往造成談判氣氛的尷尬；在做決策時(shí)，通常情況下每一個(gè)西方的主要談判人員都有權(quán)力做出最后的決策，而中國談判人員則仍有可能需要向上級(jí)匯報(bào)，或者留待談判后集體討論再做決定，這常常造成中西談判人員的步調(diào)不一致，導(dǎo)致談判節(jié)橫生變數(shù)。

三、國際商務(wù)談判中的文化差異應(yīng)對(duì)策略

1.正視中西文化差異。要解決問題，首先要正視問題，既然中西文化差異是一種客觀存在，就要以謙虛謹(jǐn)慎、戒驕戒躁的思想心態(tài)認(rèn)真對(duì)待，虛心學(xué)習(xí)，只有了解并理解了中西文化的差異，才能在實(shí)際的商務(wù)談判中正確酬對(duì)。首先，與外籍商務(wù)人士談判之前，中方談判人員不能只關(guān)注即將要談判的業(yè)務(wù)，而要咨詢請(qǐng)教相關(guān)專業(yè)人士，或者自行了解學(xué)習(xí)對(duì)方國家、民族的文化和風(fēng)土人情，至少要對(duì)西方的思想文化、風(fēng)俗習(xí)慣有一個(gè)大致的認(rèn)知，以備不時(shí)之需。其次，對(duì)于自己不理解的外方談判人員的言行舉止，應(yīng)當(dāng)保持尊重，不卑不亢，尤其不能大驚小怪，嗤笑調(diào)侃，破壞雙方的關(guān)系。

2.做好準(zhǔn)備工作。在正式商務(wù)談判開始之前，有針對(duì)性地做好具體準(zhǔn)備工作，尤其是要善于做西方商務(wù)人員的準(zhǔn)備工作。其一，接待禮儀要西式化，以表達(dá)專業(yè)和對(duì)對(duì)方的尊重，而不能一味按照自身喜好來武斷地安排，以接待中國人的策略去對(duì)待外國人肯定不能收到良好的效果；其二，西方人在談?wù)搯栴}事習(xí)慣于就事論事，直奔主題，表達(dá)以及是也直截了當(dāng)，那么我方人員在與其交流時(shí)就應(yīng)盡量使用務(wù)實(shí)直接的語言，少用委婉的表達(dá)方式和客套話；其三，要善于傾聽，通過認(rèn)真仔細(xì)傾聽外方人員的語言來獲取更多對(duì)方思維方式、交流習(xí)慣等方面的信息，為后續(xù)的談判做好思想準(zhǔn)備。

四、結(jié)束語

國際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)合作雙方關(guān)于利益的博弈，更是雙方文化碰撞和交鋒的復(fù)雜過程。在這個(gè)過程中，只有充分了解對(duì)方的價(jià)值取向、思維方式和行為傾向，并做好充分的準(zhǔn)備工作，才能游刃有余地應(yīng)對(duì)，保證談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。

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