樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷策略研究

【摘要】現今老年客群成為我國銀行網點納儲營銷的重點，一方面現今我國許多老年客群往往有著不菲的積蓄，是銀行吸儲的重要目標，另一方面老年客群其整體受互聯網金融影響較小，對于傳統銀行業更為信任，所以其納儲的難度低于中青年群體。不過我國的銀行在老年客群營銷方面還存在諸多漏洞，影響了銀行對于老年客群營銷的效率，造成一些老年客群資金流失到其他區域，降低銀行儲蓄規模。本文就對樟樹農商銀行老年客群營銷策略進行研究，發覺其存在的問題并給與合理性完善建議，使得樟樹農商銀行網點老年客群營銷得以提升，有助于樟樹農商銀行對于老年客群的資金吸納，從而助力其銀行的發展。

【關鍵詞】樟樹農商銀行 老年客群 營銷策略

一、樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷現狀

（一）樟樹農商銀行老年客群儲蓄狀況

通過對于樟樹農商銀行近些年老年客群的儲蓄狀況表格中可以看到，樟樹農商銀行近些年的存款總額從57.9億元上升至80.3億元，年均增長率大概為18%，而同時期樟樹農商銀行老年客群的儲蓄總額從4.11億元上升至5.94億元，年均增長率達到了22%，其年均增長率明顯快于樟樹農商銀行整體存款總額，其老年客群儲蓄占比比例也從2013年的7.1%上升至2015年的7.4%，通過數據可以直觀的看出，樟樹農商銀行老年客群的儲蓄規模在近幾年呈現較快程度的發展，形成這一現象的主要原因在于樟樹農商銀行從2012年開始其營業網點對老年客群進行針對性的營銷，使得老年客群的整體儲蓄規模不斷攀升，表明樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷取得一定成果。不過從現今老年客群儲蓄的占比比例來看，樟樹農商銀行的老年客群儲蓄比例僅僅為7.4%，這與我國其他商業銀行還有一定的差距，如下表所示：[1]

通過上述表格數據可以看出，樟樹農商銀行的老年客群儲蓄占比比例還不足，意味著其營業網點老年客群營銷策略還存在相應的欠缺，因此需要對其加以補充。

（二）樟樹農商銀行營業網點針對老年客群實施的營銷策略

現今樟樹農商銀行營業網點針對老年客群的營銷策略主要有兩方面，一方面提高定期存款的利率水平，尤其是對于長期定期利率加以提升，由于老年客群其對于資金的使用率較低，所以一般都采取定存方式，樟樹農商銀行對于1年期的存款利率為2%，兩年期的為2.41%，這高出其他國有大型銀行的存款利率，比如工商銀行的1年其存款利率為1.75%，兩年期存款利率為2.2%，雖然其數額提升不高，但是抓住老年人喜歡比價心理，因此可以贏取一部分老年客群。另一方面樟樹農商銀行則針對老年群體采取開戶送禮的方式，只要開設相應戶頭，就送米油等日常生活品，往往能夠吸引大量的老年群體進行開戶，在開戶的同時，一部分老年客群也會將其儲蓄等進行轉移，實現吸儲的目的。

二、樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷策略的不足

（一）忽視針對性的理財營銷

由于老年群體其往往失去賺錢的能力，所以對于理財的需求較高，希望通過合理的理財方式使得自身的資產能夠獲得一定的增長，以提高自身對于資金的安全感。但是現今樟樹農商銀行營業網點對于老年客群的營銷策略之中并沒有相應的理財營銷，其理財營銷主要面對年輕群體為主，而且樟樹農商銀行的理財產品為了單純的追求潛在收益率水平，所以其收益率往往具備一定的波動性，而老年客群對于收益率的波動往往較為苛刻，其更希望理財產品的收益率能夠穩定，確保自身的權益不受侵害[2]。由于缺乏專門針對老年人的理財產品設計，以及未能進行相關的理財產品營銷，導致一部分對于理財有需求的老年人往往會選擇其他銀行而脫離樟樹農商銀行，造成樟樹農商銀行老年客戶群體的流失[3]。

（二）營銷過程缺乏針對性

通過上述對于樟樹農商銀行老年客群的營銷現狀可以發現，目前樟樹農商銀行的營業網點在進行老年客群營銷過程中，只是簡單的對于老年客群予以相應的讓利活動，并沒有實現營銷的多樣化尤其是個性化的操作，造成樟樹農商銀行的營銷缺乏針對性。老年客群與一般客群其有著幾方面的不同之處，比如老年客群的收入往往來自于退休金等固定收入，并且老年客群其日常消費較少，所以老年客群其經常將資金進行定期存款。同時老年客群由于行動力的不足，所以其前往柜臺辦理業務的時間等等較長，不利于老年客群的儲蓄體驗[4]。但是樟樹農商銀行并沒有發覺老年客群的這些特點，也就未能給與老年客群相應的服務。而我國其他一些銀行比如中信銀行就對老年客群設計信福年華卡，其可以自動將退休金等轉為定期存儲模式，這樣可以避免老年客群頻繁的進行定存，降低老年客群的定存次數，給予其方便。因此對比之下就能發現，由于缺乏針對性，導致樟樹農商銀行老年客群營銷策略難以抓住老年客群，影響營銷效果。

（三）營銷方式使用不當

近些年隨著信息通信業務的不斷發展，互聯網通信營銷因為其整體成本較為低廉而且沒有相關的地域限制成為社會營銷的主流，樟樹農商銀行其對于老年客群的營銷渠道方面也大量的采取信息通信服務業務，希望借助互聯網通信營銷擴大營銷面且控制成本。但是樟樹農商銀行忽視了其老年客群整體使用信息通訊設備較低的問題，因此在實際的操作過程中發現許多的老年人并沒有接收到樟樹農商銀行針對老年人客群的營銷活動，尤其是在江西偏遠縣城農村等地區，樟樹農商銀行實施的比如微信公眾號營銷以及網上銀行營銷等，基本無法攝入老年群體，因此造成了營銷活動與老年群體脫節，營銷活動也就難以傳達和發揮作用[5]。

三、完善樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷策略的建議

（一）實施針對性的理財營銷

老年客群已經成為理財營銷的重要客戶群體，因此樟樹農商銀行營業網點要想加強老年客群的營銷，需要為老年客群設計針對性的理財營銷。老年客群的整體風險抵御能力較低，所以老年客群對于理財產品的需求應當是穩定大于收益，根據這一特點，樟樹農商銀行的營業網點應當設計一些投資回報率不太高但是投資回報率十分穩健的理財產品，比如類似于余額寶的貨幣基金理財產品等等，通過該些理財產品的設計，既能夠滿足老年客群對于理財產品的需求，同時還能夠確保老年客群的相關理財資金權益不受侵害，規避后期由于資金收益問題而產生的糾紛和風險，有助于樟樹農商銀行對于老年客群的資金吸儲。

（二）營業網點進行針對性營銷

目前樟樹農商銀行在對老年客群的營銷方面缺乏針對性營銷，影響了營銷成果，所以未來樟樹農商銀行營銷網點在營銷過程中需要加強針對性。一方面結合老年客群的存取習慣設定相關的借記卡，使得其定存業務等辦理的次數降低，方便其銀行使用體驗。另一方面由于老年客群的行動力不足，所以營業網點在營銷以及業務辦理過程中需要準備相關的器材設備，比如放大鏡、助聽器等等，使得老年客群在接受營銷的過程中能夠感受到樟樹農商銀行的貼心服務，有利于老年客群對于營業網點好感的提升。

（三）營業網點加強傳統營銷模式

老年群體對于互聯網等新興營銷渠道往往難以接受，其更容易被傳統營銷模式所吸引，所以樟樹農商銀行的營業網點需要加強傳統營銷模式。樟樹農商銀行由于其網點覆蓋江西樟樹所有的縣鄉鎮地區，所以可以借助這一優勢實施一些比如搭展臺和拉橫幅等直觀營銷模式，針對老年人的需求在營銷中重點對投資回報率和風險性較低的字眼加以設置，使得老年群體能夠一眼知曉樟樹農商銀行的營銷內容以及營銷特色，直接抓住老年客群的心，再實施比如免費排隊領取物品等活動吸引老年人前往，加強營業網點的人氣，而且還能抓住老年人結伴而行的特點進行范圍式營銷，這樣才能將營銷深入打入老年客群之中，取得預期的成果。

四、總結

本文對于樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷策略進行相應的研究，首先對于樟樹農商銀行老年客群整體營銷現狀加以分析，知曉現今樟樹農商銀行的老年客群儲蓄規模比例與其他銀行還存在一定差距，有改善的空間，并講述其所實施的儲蓄讓利以及開戶送禮的營銷策略。其次對于樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷過程中存在的弊端加以分析，發覺樟樹農商銀行營業網點營銷過程中缺乏針對性的理財營銷、營銷難以實施針對性以及營銷渠道選擇不當，最后結合相關理論知識以及自身見解，對于如何完善樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷給與針對性完善建議，使得樟樹農商銀行營業網點老年客群營銷策略得以改進，發揮其營銷的作用，推動樟樹農商銀行發展。

參考文獻

[1]鄧華軍.商業銀行營銷模式探析[J].華中師范大學.2012（05）.38-42.

[2]張淑平.關于銀行不得直接向老年人銷售保險產品的社會意義[J].華章.2014（11）.40-42.

[3]王澤天.淺析人口老齡化對商業銀行的影響及對策[J].經濟研究導刊.2013（23）.153-154.

[4]計元.我國老年理財產品營銷策略的制定[J].中國商論，2013，（11）.78-80.

[5]王琳.客戶老齡化喜憂參半[J].中國農村金融，2014，（12）：65-66.

作者簡介：楊建軍（1973-）女，漢族，江西豐城人，助理會計師，單位：樟樹農商銀行。