種植大戶潛力巨大或成為農資電商發展的奇點

余露

農藥市場信息

相較于傳統散戶的知識貧乏和投入保守，種植大戶是自主獨立的新型農民傳統散戶農民的農技知識是貧乏的、農業生產投入是保守的。傳統的農業生產中，每個農民僅有一畝三分田，僅能滿足家庭的正常生活需求而已，微薄的收入讓他們在農業生產時不敢冒險、不敢投入、看重每一塊錢的投入。他們不是特別愛學習，種植憑經驗，病蟲害等農技知識貧乏，往往采購農資時怕買錯、怕被騙、怕買到高價。因此他們采購農資時，也特別依賴熟人推薦、在熟悉的農資店購買。

隨著越來越多的農村人口轉移到其他產業，土地通過托管或者租借的形式加速集中，慢慢的產生了一種新的務農群體——種植大戶。農業部根據南北農業資源的差異，將種糧大戶的標準確定為南方經營耕地面積50畝以上、北方100畝以上。參照歐洲及美國農業現狀發現，美國以300萬農民養活3億余美國人，這三百萬農民負擔了美國1.87億公頃的耕地，平均每人65公頃（約975畝）。

隨著我國土地流轉的速度不斷加快和集中化，新型的農場主也將加速形成，這種種植大戶所代表也是一種新型消費觀念和消費行為，對于以大豐收農資商城為代表的to C模式的農資電商而言是源源不斷的基礎用戶，未來的農資電商發展的奇點到來與大戶數量的質變必然密切相關。

在聊種植大戶為什么會成為農資電商發展的奇點之前，先關注網購人群都有什么樣的普遍性：

一、對產品的基本功能了解：例如買手機知道通話質量、CPU快慢、存儲大小、電池續航、拍照像素等基本參數；

二、了解自己的需求：知道自己要買什么，主要是拍照質量，還是續航時間等；

三、網購容易學會、并帶來新的附加值：時間和金錢節約、選擇的更加豐富。

農資可以理解為植物的處方藥，其實散戶農民并不知道如何配比使用，因為他們一直依賴一個群體——農資店老板的推薦和指導。但是對于種植大戶，隨著他們種植的土地越來越大、農資采購金額越來越高，種植大戶自身承擔著比散戶更大的風險，他們對農資的選擇更加謹慎理性，他們越來越相信自己而不是他人，他們越來越傾向于直接向上級經銷商或廠家直接購買更便宜的農資。這些動力，迫使他們自己去積累農技和農資產品的知識，自主的去選擇，通過網絡自主的查詢。他們的采購習慣和農資電商的銷售方式更加契合。

種植大戶整體種植水平較高，專業的種植知識降低了導購難度

種植大戶在種植規模不斷的擴大之中，形成了專業的種植以經驗。他們的面積不斷的可擴展，同時積累了小規模和大規模種植經驗。同時，在這樣的種植規模的形成中，其種植經驗和技巧也在不斷的積累和迭代，尋找合適他們資深的種植技巧。按照農業種植規律，種植面積決定農戶可能應對的各種病蟲害的多寡，也是決定他們的種植技巧能力提升的重要因素。根據中國行業研究網相關報告指出，糧食種植方面單個大戶畝產比全國平均值高出20%，從平均值來看，客觀環境大同小異之下，增產的主要原因是土地管理和植保技術的差異，種植大戶的優勢和專業性勝于普通農戶。

根據大豐收市場總監周單介紹，農資電商有個關鍵問題就是導購問題，傳統零售商扮演的是導購員的角色，通過診斷去提供植保解決方案。選擇種植大戶為目標群體，是因為他們自身有非常豐富的種植經驗，基礎的導購工作能夠自己完成，就如同在超市購買茶米油鹽一樣，復雜的種植疑難通過大豐收植保團隊能夠很好的完成，因此大戶的不斷提升將能不斷降低電商交易的難度，降低宣傳推廣難度。

種植大戶的采購客單價高，平臺選擇能夠滿足其需求

按照我國種植大戶的最低種植面積50畝計算，年均的農資購買額不低于2萬元，而根據農業部相關數據看到我國土地流轉已經超30%，大戶不低于300萬戶的規模，僅服務300萬最低能夠達到600億的規模。單個大戶所覆蓋的土地往往是幾十個農民的合計，技術服務由于需要人員的現場診斷，因此僅對接一名大戶即可產生往期服務十幾名農民的工作量，有事半功倍之效。

同時，隨著種植規模的提高，農資的成本也是在不斷提高，為了保證收益大戶對于農資的價格敏感度將不斷提高，有著高議價能力的農資電商則是最優選擇。同時多樣化的產品提供能夠滿足其幾乎所有產品需求。

國家大力推動土地流轉，種植大戶必將成為現代農業主力

面對耕地荒廢，有地不種的現象國家在近幾年一直在發布相關政策去引導土地有序、健康流轉。2016年7月國家發布《關于引導農村土地經營權有序流轉發展農業適度規模經營的意見》（下稱“意見”）指出要求各地結合實際認真貫徹執行，國家隊土地流轉的試點基本結束，開始全面推行。而從2012年大戶僅40萬戶到2015年的300萬余戶可以看到土地流轉正在告訴的整合在種植大戶手中。由于農產品相關價格的市場影響農業的生產，但從2013到2014年保持了18.3%的增長速度，2014年至2015年根據各省的流轉面積來看依然能保持9%以上的的增速。

今年8月，國務院發布政策提出，農民往城鎮轉移仍然可以保留對土地的轉讓和經營權，這進一步放大多數農民將土地流轉的意愿。對于國家的政策，周單指出“國家的政策在提速，緊鑼密鼓的政策不斷提出，一方面是加緊農村人口轉移實現城鎮化，另一方面是騰出地讓專業的人去種對于國家和行業都是好事”

種植大戶的最大價值在于握住未來農業的方向

土地流轉達到當前規模時，種植大戶已經開始影響我國農業的發展，怎么種、用什么農資都是非常關鍵的事情。按照目前農資電商不同的模式來看，做B端的不在少數，不過隨著種植規模以塊狀分布時，點狀分布且不具專業性的零售商將成片消亡，農資生意最大的撬動交棒至種植大戶。因此現在去追求的大戶的良好用戶體驗是非常有必要的，能夠提前在大戶心中種下自己的品牌。

對于大豐收農資商城在創業之初就做種植大戶的生意，周單則是這樣說道“我們一直強調不做補貼的農業互聯網創業，那樣才有可持續性；大戶的現有價值決定我們可以不用補貼，也不用產生龐大的運營成本，在未來大戶達到更大規模時，我們將會有飛躍式的發展。他們也是承擔我國農業發展的主力軍，能夠抓住大戶就是抓住農業發展的方向”。

農資電商的發展一直受限于農民的知識和網絡應用環節，有選擇的去服務部分優質農民是一種以點帶面的市場推廣策略。從企業的成本和人員搭配來看都是一種較優選擇。拋開這些不說，根據我國農民從眾和相信權威的特性，種植大戶所產生的影響力也是普通農民無法比擬的。其在現在農業領域扮演的規模生產者角色對上游農資供應及下游農產品銷售影響都是巨大的，如今越來越多的廠家開始對接種植大戶，讓產品直供到地。不過農資電商的興起讓我們更加期待平臺的效應給農業帶來的便捷和多樣性。