創業企業如何構建社會網絡

項堅+許悅

新東方校長俞敏洪曾在一次演講時提醒創業者：“不要抱怨這個社會是要靠關系的，不要抱怨這個社會不公平，如果真有那么多不公平，我和馬云又是怎么走出來的呢？”馬云也曾說過：“世界上最不可靠的就是關系。沒有背景怎么辦？難道就因此認為自己不行了嗎？沒有背景，可以去創造背景。”對千百萬創業者來說，一邊是創業成功者這樣的感概，一邊是自己創業中的無盡迷茫。

就像我們每個人身處在復雜的人際關系網絡中，行為受到網絡中各方力量的約束，創業企業也一樣處于各種組織的社會網絡中。政府、金融機構、供應商、經銷商、消費者、媒體、事務所等組織或個人組成了一張盤根錯節的關系圖，創業企業往往通過利用與其他組織之間的關系，為自己的生產經營活動獲取信息、挖掘資源，求得更好的生存和發展。

俞敏洪和馬云所說的關系與社會網絡有什么不同？社會網絡能帶給創業者什么？創業者又如何把握社會網絡呢？

社會網絡對創業的影響

“社會網絡”這一概念源于人類學，由英國人類學家拉德克利夫 布朗（R. Brown）在《論社會結構》中第一次提出，起初用于社會學研究。隨著社會網絡研究的發展，社會網絡理論開始進入生態、文化、經濟、管理等研究領域。對企業來說，社會網絡就是企業與社會環境中的其他個體所建立的一系列聯系。如果我們將與企業發生接觸的個人或組織（如政府、供應商、經銷商、消費者、媒體、投資者、競爭者等）都畫成圓點，將互相造成影響、發生聯系的兩個圓點用直線連接，就能得到一張像蛛網一樣的企業社會網絡圖。因此，可以看出前面俞敏洪和馬云提到的“關系”，與我們提出的“社會網絡”有本質的差別。前者是創業者期冀與某些掌握壟斷資源的權貴結成關系網絡，創業企業可能資產一夜暴漲，也有可能隨著權貴一夜崩塌灰飛煙滅。后者指無論企業身處哪個發展階段，都會與周圍機構形成社會網絡、生態圈。

社會網絡影響著企業生存與發展的方方面面，對創業企業的影響更加突出。直接的影響體現在四個方面。

影響創業動機

倫祖利（L. A.Renzulli）通過對北卡羅萊納州三角園區已創業和想要創業的人群的研究，發現個人社會關系網絡中的異質性越強，創業的可能性越大，因為網絡的異質性為成員提供了不同種類的信息，使成員容易與不同背景的人建立聯系，增強了成員的社會資本。也就是在注冊創業公司之前，如果創業發起者的個人社會網絡異質性越強，他越容易找到與自己能力互補的人，也就越容易實現從創業念頭到行動的轉化。我們看到創業團隊組建時都非常注重團隊內部成員之間的能力互補，如果團隊中人員的專業技能太相近，必然會導致很多工作每個人都能干，但還有很多工作卻沒人能干。人員類型越豐富，團隊能完成的工作類型也越多，團隊的“功能”范圍就越大。

帶來創業機會

創業機會是未被滿足的需求和未被充分利用的資源，能否發現創業機會個體差異很大。一個人不可能只靠自己獲得所有的信息，而社會網絡的作用是把人們所能感知到的需求、資源等信息綜合起來，從而使創業的個人或團隊能識別更多機會。希爾斯（Hills）基于調查發現，擁有廣泛網絡聯系的創業者比那些單獨或聯系較少的創業者明顯更能發現更多的創業機會。創業者知道僅憑幾個創始人主觀的思考往往無法洞察真實的市場情況，需要通過廣泛的信息收集，接觸市場中各方面的團體和力量，才能更深入地了解自己所處的環境，找到消費者的痛點，準確地對產品進行定位，從而進入一個相對空缺的市場。

組建創業團隊

社會網絡影響創業團隊建設。從近年來的趨勢來看，越來越多的創業企業由團隊發起成立，不管是同學、家人、朋友還是朋友的朋友，投資者非常關注創業團隊成員的能力互補。弗朗西斯和桑德伯格（Francis & Sandberg）發現，創業者之間存在朋友關系會有利于創業團隊的及時組成；同時，密切的朋友關系會提高成員對決策的參與度，使決策的過程更有效，決策質量更高，并有利于減少決策過程中的情感沖突；同時朋友關系也與以后的團隊分裂存在負相關，即減少以后團隊分裂的可能性。馬云1995年正式觸網創辦“中國黃頁”時，僅有的三個員工除了自己就是愛人張瑛和當老師的同事何一兵，到1999年創辦阿里時的“十八羅漢”又加入了同學、校友、學生、朋友等等。硅谷創投教父、PayPal創始人彼得·蒂爾（Peter Thiel）更是強調：“我們打算雇傭真正喜歡團隊合作的人。他們必須有才華，但更為重要的是，他們要由衷地喜歡與我們共事。”由于在PayPal工作過的人即使離開PayPal后還是如此關系密切，所以贏得了“PayPal黑幫”的稱號。

成為創業資本

博爾迪耶（P. Bourdieu）最早提出社會資本的概念，他認為社會資本是嵌入體制化、持續性的社會關系網絡中的實際或潛在的資源集合。后繼研究者有的認為社會資本就是社會網絡，是“網絡結構給網絡中的行動者提供信息和資源控制的程度”；有的認為社會資本不直接等同于社會網絡，而是嵌入網絡的結果，是個人在網絡以及更寬泛的社會結構中獲取并運用稀缺資源的能力。不管怎樣，創業者和創業企業確實能夠通過社會網絡獲取更多資源。比如在創業初期，需要通過創始人的個人社會網絡，借助投資者對于企業創始人的信任來獲取資金；在人才招聘時，借助親戚朋友同學廣泛發布信息；公司擴展業務，從身邊認識的人和公司做起等等。很多企業在有了第一次愉快的合作之后，逐步建立起良好的信任，成為長期合作伙伴，信息、資源交換越來越多。

總之，社會網絡能為企業直接或間接帶來數不勝數的利益。

創業企業社會網絡的演變

創業企業從小到大、由弱到強發展，其社會網絡也會發生動態變化。通常一開始，創始人或創業團隊的個人社會網絡就是企業社會網絡，公司資源完全依賴個人資源。隨著企業的發展，個人社會網絡逐步轉化為公司社會網絡。在巴特勒和漢森（Butler&Hansen）提出的網絡演化階段模型里，創業的最初階段為創業孕育期，而與之相對應的社會網絡即初級社會網絡；創業的第二個階段為企業初創期，與之相對應的社會網絡即業務聚焦的社會網絡；創業的第三個階段是業務拓展期，與之相對應的社會網絡即戰略性社會網絡。根據我們對杭州151家創業企業的訪談和問卷調查，可以把這三個階段分別簡單稱作孕育期、初創期和成長期，并且三個階段特點明顯。

孕育期

在孕育期，創業者從社會網絡中識別機會和吸取資源并建立企業，企業社會網絡更多表現為企業家的個人社會網絡，以其親人、同學、朋友為主。此時創業企業還未正式成立，可能只是在一個小團體中間形成了創業的構想，這時的創業構想人可能只有數人，構想人之間相互知根知底，彼此的知識和信息完全共享。在這個階段，創始人自己的個人網絡就是企業的社會網絡。

初創期

在第二個階段，企業人數可能從幾人到十幾人，員工之間的知識共享程度比較高，地位也比較平等。由于規模小，大家互相了解彼此承擔的工作，了解每個人為企業做了哪些貢獻，員工動用個人社會網絡來幫助公司發展的意愿非常高。此階段的開始，公司社會網絡就是員工個人社會網絡的總和。然后，隨著公司的發展，逐步過渡到企業社會網絡和員工個人社會網絡的結合體。雖然這時社會網絡的根本來源都是團隊成員的個人社會網絡，但一部分已經開始以企業社會網絡的形式穩定下來。

成長期

隨著企業的發展，創業企業開始擁有越來越多的員工，可能有幾十上百位，員工職位高低逐漸分化，企業形成層級管理體系，后期有可能還會出現官僚風氣。員工之間對彼此工作的了解程度越來越低，對普通員工來說，他們認為自己對企業來說并非必不可少，企業對自己的重視程度也可能不是很高，因此他們將自己的個人社會網絡貢獻給公司的意愿大大降低。此時企業自身的社會網絡已經初步形成，企業通過以往合作建立的社會網絡已經可以基本替代員工個人的社會網絡。企業可以利用自身社會網絡帶來的資本將企業的影響力擴大，利用已經積累的口碑吸引更多合作，建立起更廣泛的聯系。此時企業如果仍舊過度依賴個人的社會網絡，運營的風險就會加大，可能由于某些重要崗位員工的離職而導致公司某方面業務“坍塌式”切斷。

創業企業如何構建社會網絡

筆者與合作者正在對創業企業的社會網絡做進一步研究，在此對創業企業構建社會網絡提出一些初步的建議。

主動構建對企業有用的社會網絡

博特（R. Burt）1992年提出結構洞（Structural Hole）的概念，結構洞指的是社會網絡中的某個個體或組織和其他一些個體發生直接聯系，但這些個體或組織互相之間不發生直接聯系。這些個體或組織無直接聯系或關系間斷的現象，從網絡整體看好像網絡結構中出現的洞穴。在結構洞中，將兩個無直接聯系的個體連接起來的第三者擁有信息優勢和控制優勢。因此，創業企業要根據企業發展需要主動構建社會網絡。例如，為了打通企業經營中出現的市場、融資、研發或運營等瓶頸，通過傾斜工資、獎金、福利等待遇，爭取招聘到能填補結構洞的員工。當招聘到這樣作為連接節點的員工后，對剛剛建立起來的社會網絡應及時跟進，并視對企業的重要程度通過各種方法把關系強度提升到相應水平。

重視把員工的社會網絡提升為企業社會網絡

企業里無論是CEO還是一名基層保安，都有自己的個人社會網絡，這些社會網絡可能在企業發展的不同階段、不同情景下發揮作用。筆者自己工作過、調研過的大型企業，員工中往往有這樣的常態：事不關己，高高掛起。創業企業就要盡量避免，至少是推遲走向這樣的常態。理想的狀態是，無論企業正遇到的困難與自己部門或崗位是否有關，員工們急企業所急，都愿意貢獻自己個人的社會網絡為企業所用，盡最大努力以最快速度去想辦法解決困難。如何使員工能急企業所急呢？就是把員工的利益與企業的利益緊密關聯。這首先關系到激勵制度，企業必須對動用個人社會網絡去解決企業困難的行為進行獎勵，份內事要表揚，份外事必須獎勵。其次，既然企業希望員工對份外事也能竭盡全力去解決，反過來企業也要關心員工的“企業份外事”。例如，現在沿海地區許多企業碰到用工荒，我們的調研中發現有的企業主做得很不錯，不光春節返鄉給送到家，并且暑假還在空余辦公室辦起暑期興趣班，幫助管好暑假來與父母團聚的孩子。將心比心，員工也就會主動關心企業的大事小事。

根據企業階段性需要區分對待不同社會網絡

企業構建社會網絡的載體是人，而人的精力總是有限的。格蘭諾維特（M. Granovetter）于1973年提出了社會網絡連接強度的概念，并將社會網絡連接分為強連接和弱連接。他分別從互動頻率、情感強度、親密程度和互惠交換4個方面對網絡連接進行了研究，認為互動頻繁、感情投入多、關系的親密程度高和互惠交換多則為強連接，反之則為弱連接。有趣的是，以往的大部分研究雖然發現企業之間的強連接能提高企業創新能力、提升企業績效，但同時又有不少研究發現注重建立弱關系的企業更有創新能力。因為弱關系的新連接讓企業總是能及時了解到市場上的新技術、新產品、新對手等等。其實我們個人也是這樣，當你與幾個朋友結成死黨成天在一起混的情況下，你的新的信息獲取途徑就被堵死了。

萬科有個知名的“內部創業”計劃：司齡超過兩年的員工離職創業，可以得到萬科一定的資源支持和傾斜，而且參與經集團試錯會批準的創業項目的離職員工，可保留離職前的EP積分，兩年內創業員工可選擇回歸萬科。這看起來不可思議，幾乎所有的企業都在想辦法怎么留住員工，萬科卻給出去創業的員工大大的鼓勵。前萬科高級副總裁肖莉、毛大慶離開后，萬科就強調，他們依然是萬科的外部合伙人，與萬科聯系緊密，毛大慶的創業項目優客工場（UrWork）也獲得了萬科的投資。內部創業計劃可能使萬科失去一位員工，卻能帶來一個新的合作伙伴。創辦新企業的離職員工將成為萬科社會網絡中一個新的連接點，而且這個連接點的兩邊都是強關系。這樣的連接點越來越多，就可以把萬科與產業鏈的上下游、資金方、土地方等各個環節連通起來，為萬科成為城市配套服務商添磚加瓦。

結語

有關社會網絡的研究為企業解決生存與發展的問題提供了一個新的視角。站在社會網絡的角度上分析企業行為，有助于企業建立整體化思維，收集外部環境信息，分析自身所處的階段，在充分考慮內外部條件的基礎上鑒別自身的社會網絡是否適合當下的階段，并做出相應調整。社會網絡為創業企業提供了獲取資源、收集信息的途徑，是一筆非常重要的創業資本，能為企業帶來的直接或間接收益不可勝數。同時，無論是創業者個人還是創業企業，能夠投入到構建社會網絡的精力和資源都是有限的，創業企業建設社會網絡不一定要求覆蓋面多廣，也不一定要求關系強度多高，最重要的是“匹配”。希望本文為全國上下創業熱潮中的創業者和創業企業的成功能帶來一份貢獻。

項堅：浙江大學管理學院市場營銷系講師

許悅：浙江大學管理學院市場營銷系本科學生