淺析商務談判中僵局的成因、原則

羅傳芳

【摘 要】在商務談判過程中，經常會因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓，從而出現談判僵局。商務談判中出現的僵局并不是不能破解的。關鍵在于認真分析造成僵局的根本原因， 采取恰當合理的策略。本文從成因、原則和處理策略等方面分析談判僵局。此文介紹英特爾完成其公司史上最大的收購，以167億美元收購Altera為例來對商務談判僵局進行研究。

【關鍵詞】商務談判；談判僵局；成因；原則；處理策略

商務談判中的僵局（英譯為Impasse，口語中也使用Dead Lock）就是談判障礙，即談判雙方在進行意見交換過程中出現的阻礙商務談判繼續進行的局面。

中新網2015年4月10日電 據路透社中文網4月10日報道，英特爾（INTC.O）收購芯片廠商Altera （ALTR.O）的談判終結，因無法就價格達成一致。但Altera股價上漲，表明該公司仍是一個潛在收購目標。Altera在Nasdaq市場收高3.2%，報43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特爾股價小幅收低，報31.24美元。據美國國家廣播公司商業新聞臺（CNBC）周四稍早報導，英特爾的出價略高于50美元。這較3月27日收購談判消息首度曝光前Altera的股價溢價50%。英特爾拒絕置評。Altera并未立即回應置評要求。RBC Capital Markets分析師Doug Freedman表示，Altera表面上拒絕交易，給董事會帶來壓力。“投資者將要求做出解釋，”他稱。“如果董事會和管理層不能拿出可以創造與英特爾出價相等或更高價值的計劃，他們就必須解釋拒絕的原因。”（引自中新網IT頻道）

一、談判僵局產生的成因

不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。當我們冷靜地對談判中出現的僵局進行分析時，能夠發現出現談判僵局的原因不外乎有以下幾種：

（一）立場觀點的爭執

縱觀許多談判時間，其產生僵局的首要原因就在于雙方所持立場觀點的不同，因而產生意見不合，形成僵局。在談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿做出讓步時，往往容易產生分歧。當雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。案例中英特爾和Altera因股價問題使談判陷入僵局，在2015年2月份報價為每股58美元。隨后兩家公司簽訂了一份保密協議，當時英特爾審核了Altera未公開的信息，然后將報價修改為每股54美元。然而，新聞報道這筆收購在4月時被傳出已經談崩。知情人士透露，Altera拒絕了英特爾給出的54美元/股的價格。英特爾和Altera都站在自身的立場上提出了自己的要求。

（二）有意無意的強迫

在商務談判中，人們常常有意無意地由于采取強迫手段而使談判陷入僵局。這種情況經常出現在發達國家和發展中國家之間。比如在國際業務交往中，有些外商常常要求我方向派往我國的外方工作人員支付高額報酬，或要求低價包銷由其轉讓技術所生產的、市場旺銷產品，或者強求購買其已淘汰的設備等，都屬于強迫行為。如果對方不答應，就反過來以取消貸款、停止許可證貿易等相威脅。

（三）人員素質的低下

21世紀，人力資源是最重要的資源，人員素質的低下很容易導致談判僵局的出現，甚至導致談判破裂。事實上，僅就導致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在一定程度都可歸結給人員素質的原因所致。在談判過程中，談判人員的談判作風、知識經驗、策略技術方面的不足或失誤，都可導致談判的僵局。

（四）信息溝通的障礙

由于談判本身就是靠“講”和“聽”來進行溝通的。事實上，即使一方完全聽清了另一方的講話內容并予以了正確的理解，而且也能接受這種理解，但這仍不意味著就能夠完全把握對方所要表達的思想內涵。恰恰相反，談判雙方信息溝通過程中時常發生信息失真的情況。

（五）合理要求的差距

從談判雙方各自的角度出發，雙方各有自己的利益需求。比如在商務談判中談判雙方的成交底線的差距太大，對各自利益的預期也有很大差距，而這種差距難以彌合時，談判就會陷入僵局。而且，這種僵局難以處理，基本都會以談判失敗或破裂而告終。案例中英特爾的出價略高于50美元。這較3月27日收購談判消息首度曝光前Altera的股價溢價50%。英特爾拒絕置評。Altera并未立即回應置評要求。

二、處理和避免僵局的原則和策略

（一）理性思考

真正的僵局形成之后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，必須明確沖突的實質是雙方利益的矛盾，而不是談判者之間個人的矛盾。因此要把人與事嚴格區分開來，不可夾雜個人情緒的對立，以免影響談判氣氛。在談判中，英特爾和Altera的談判人員在遇到僵局時都應該理性思考，冷靜分析僵局形成的原因。不應把個人的情緒帶入談判中。

（二）協調雙方利益

當談判僵局發生時，應認真分析雙方的利益所在，可以讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩方面來考慮，對雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為雙方如果都追求目前利益，可能失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，協調雙方的利益關系，才能保證雙方的利益都得到實現。在案例中，收購Altera就是英特爾增加速度的方式之一，到目前為止，英特爾近10多年實施的一系列交易，均未能幫助該公司的通信芯片贏得客戶的青睞。因此，英特爾會重新考慮如何打破與Altera的談判僵局。

（三）歡迎不同的意見

不同意見，即是談判順利進行的障礙，也是一種信號，它表明實質性的談判已經開始。作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度，而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們更加心平氣和的傾聽對方的意見，掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者應有的寬廣的胸懷。

（四）避免爭吵

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。談判雙方出現爭吵只會使雙方情緒加重，從而很難打破僵局，達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難接受這種結果，談判仍有重重障礙。所以談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

（五）正確認識談判的僵局

許多談判人員把談判僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它。這種態度是不可取的。應該在遇到僵局時，恰當處理，變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協。在僵局出現時，談判人員應冷靜分析，恰當地運用談判策略，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略和技巧，僵局就不會是克服不了的壁壘。當英特爾收購Altera的談判出現僵局時，談判人員應靈活運用各種策略和技巧克服僵局。

在英特爾收購Altera的案例中，我們可以了解到僵局出現的原因，和在僵局出現后處理的方法和避免僵局的原則，這使我們對商務談判中僵局出現和處理有更加深入的了解。

【參考文獻】

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