FO服務供應商的商機何在？

一個全功能的FO不僅應該具備投資管理相關的核心功能，還需同時擁有全球稅務、信托、財富傳承、慈善和保險等方面的輔助咨詢功能。但這種功能設置一應俱全的做法并不一定是最優解，因為單一機構很難將家族客戶所需要的各種各樣服務的專業技能都齊聚在門下。即使可以做到，這樣的設置也會導致聘用相關人才的成本提高，以至于最富有的家族可能都無力承擔一這往往是單一FO轉型為聯合FO的原因之一。

事實上，如果一個機構需要法律和會計方面的專業支持/參與，它可以和市場最好的專業事務所合作：如果需要投資建議，可以在每個細分領域里尋找一流的投資經理。所以FO行業有一句格言：“永遠不要期望自己一個人能辦好所有事情”。與此相呼應的一個行業趨勢是：越來越多的FO將一些非核心功能外包出去，或者采購其他細分服務領域提供商的產品，而不是在FO內部配置這些功能。FO的運營模式中有一種“外包模式”，在這種模式中，FO室可能將80%-90%的增值服務外包出去，這樣，FO并不需要承擔所有成本，但仍能享受到全功能FO模式的各種好處。

無論是何種模式，家族FO室都離不開這個行業各種各樣的服務供應商。這些服務供應商包括會計師、律師、審計師甚至是私人飛機經紀人。采用服務供應商的數量也影響到一個FO所采用的商業模式。比如說，“外包模式”FO很顯然會比“全能型”FO采用更多的外部服務商。許多服務供應商是大型機構，比如跨國會計師事務所和資產管理公司。另外一些則是細分的專業化機構，只為FO提供解決方案，沒有其他類型的客戶。相對而言，與專為FO服務的服務供應商合作的好處在于FO可以更加確信專業化服務供應商會直接聆聽和關注他們的需求和面臨的挑戰，并為他們定制一個解決方案。舉幾個成熟市場專業化服務供應商的業務范圍例子，比如說專門為FO提供定期報告形成的解決方案的科技公司，為FO提供稅務、遺產規劃和資產保護服務的咨詢公司以及專門為FO招聘頂尖基金經理的獵頭公司。這說明了FO行業已經發展到可以為這些專業化定制解決方案的供應商提供足夠發展空間的規模。

中國的市場也不例外。伴隨著本土FO行業的蓬勃發展，越來越多的機構進入，專注于FO的專業服務供應商也正在不斷發展。筆者從最近主持的一項對中國本土FO服務競爭力的調研中發現，大比例的FO選擇“自有和外包”共存的方式提供一些非核心的服務。“外包”的比例在某些像“稅務統籌”、“家族教育與培訓”、“慈善活動管理”以及“日常法律顧問”等專業化層度較高的功能中分別達到29%、25%、25%和25%。

這些結果—方面說明，中國本土FO的經營模式在與國際逐步接軌。在一個共享經濟環境下，行業的趨勢是做精做細，而不是大而全。另一方面，這也揭示著在各相關領域中的一些細分市場中仍然存在眾多的機遇?？梢灶A見，為家族辦公室和傳統財富管理機構提供細分專業化程度高的服務將存在巨大的商機。