培養家族專屬“漁場”誰更有能力？

“授人以魚，不如授人以漁?！闭驹诩易彘L遠發展的傳承角度，FO與被服務的家族之間的關系，與之可謂異曲同工。

中國有句古話叫“授人以魚，不如授人以漁”，說的是傳授給人既有知識，不如傳授給人學習知識的方法。魚是目的，釣魚是方法，一條魚能解一時之饑，卻不能解長久之饑，如果想永遠有魚吃，那就要學會釣魚的方法。站在家族長遠發展的傳承角度，筆者將這個道理應用在中國家族辦公室的發展思考上，發現有異曲同工之妙。

1短期目光VS長遠視野

為客戶家族實現財富永續、基業長青的宏偉愿景，是家族辦公室的永恒目標。但協助一代的成功傳承只能說是解決了這一代的問題，也就是“授人以魚”。

如果解決問題的目光只落在當代人的利益需求上，所作出的結構規劃必然會有所偏頗，甚至忽略長遠的利益，造成后代子孫在未來的沿襲執行上難以進行適當的調整。

出于對客戶家族長遠的發展與傳承考慮，筆者所創立的家族辦公室更想要做到的是“授人以漁”，因為要為客戶做的不只是一代人的事，還有世世代代的家族事務。為了讓客戶家族每一代的發展都注入家族成員的理念與想法，實現帶有家族主觀能動性的永續發展，家族辦公室團隊必須要協助客戶，找到能夠一脈相承的價值理念與運營邏輯，并安排每一代家族成員親身實踐，熟習家族辦公室事宜，直至他們能夠建立自己家族的家族辦公室，并能夠保持良好的運營。

從“授人以魚”到“授人以漁”的階段，結合中國本土化實際情況與實踐經驗，家族辦公室需要經歷兩重角色的演變。而演變順序與發展成熟的西方國家截然不同。

2西方FO的發展路徑

很多西方家族辦公室在最初發展起來的時候，都起源于工業革命之后，西方家族創造了大量的財富，家族的財務管理事務日益復雜，逐漸涉及金融、法律、稅務等事務，促使家族不得不設立一個特別機構，即自身家族的單一家族辦公室（Single Family Office，簡稱SFO），指定家族成員在各領域專家的指導下，專門從事家族財富的管理與保護事務。當積累了相當豐富的經驗，并得到多數企業家族伙伴的肯定與信賴后，有些知名家族的家族辦公室，會逐漸發展為聯合家族辦公室，不僅管理自己家族的事務，還可為其他值得互相信賴的企業家族進行服務，模式就從原來的單一家族辦公室（SFO）演變為聯合家族辦公室（Multi Family Office，簡稱MFO）。

例如，洛克菲勒家族創立的美國洛克菲勒投資管理公司，剛開始創立時是專門為洛克菲勒家族提供服務的，但隨著發展的擴大和其他富有家族的認可，從而擴大了業務范圍，為來自全球的富有家族和機構投資者提供綜合財富管理的服務，成為了聯合家族辦公室。

3中國特色的FO角色演變

國內的發展趨勢恰好相反，多數家族會先在聯合家族辦公室協助下管理家族事務，后期再逐漸建立自己的單一家族辦公室。雖然大多數富裕家族都是首次面臨企業接班、家族傳承等難題，但是因為家族辦公室在中國尚屬新興行業，國內富裕階層嚴重缺乏實踐經驗。還沒有很清晰的認識與籌建經驗，一開始籌建單一辦公室成本相對較高，所以多數會先選擇聯合家族辦公室為其服務。

不僅如此，繼續提升家族辦公室服務的范圍與高度，努力實現客戶家族與家族辦公室之間更長遠的雙贏發展，正如同在“授人以漁”之后，再積極協助客戶建立專屬的“漁場”，讓“授人以漁”的功能得到更進一步的發揮。

在服務的初期階段，家族辦公室應當綜合家族、企業、具體成員的現實狀況與需求，為其構建結構化的家族財富管理系統，然后逐漸培養與引導客戶家族的第二代、第三代等家族成員，熟悉自己家族的各項事務，在原有的核心管理結構上拓展延伸，自行設立自己家族的辦公室，即單一家族辦公室。而此時的家族辦公室將繼續從旁協助他們培養、選拔人才，去逐步完善其家族辦公室功能，并從更高的策略角度給予綱領性的指導。而到達此階段，也就從客戶家族的聯合家族辦公室，演變為客戶家族所有的單一家族辦公室。

兩重角色的演變，對于家族辦公室來說，—方面意味著對自身團隊的能力要求更高，家族事務的管理思維與策略，必須要提升到更高的專業水準與服務層次，才能統籌管理好愈發龐大的客戶家族管理事務，給予客戶家族辦公室前瞻性的指引，助其家族不斷發展壯大。

另一方面，亦意味著服務團隊需要從更深層次與更長遠角度，了解客戶家族的整體需求，并與家族每一代成員建立深厚的信任關系，這也是一種合作關系的保全與傳承考驗。

站在客戶的角度，隨著信任關系的逐步深厚，家族辦公室對其家族、企業以及家族成員的發展需求，將把握得更精準，在未來更多的規劃上也就能作出更多有利于家族發展的適時調整。根據筆者團隊以往的服務經驗，客戶家族每一代的父輩，出于對服務團隊的信任與專業的認可，亦傾向指引下一代選擇熟悉的團隊繼續提供服務。對于客戶家族而言，這也更有利于家族理念與價值觀的一脈相承。

“授人以魚，不如授人以漁”，同時建立培養家族專屬的“漁場”，亦即協助家族不斷穩健發展壯大，促使更多家族成員參與到家族管理事務上來。只有逐步協助他們投身家族事務，讓他們都為家族的事業發展注入自己的價值理念與創新想法，我們才能真正助力中國家族基業長青，實現家族辦公室與家族企業客戶協作雙贏的局面。