華孚：走出外貿特色發展之路

2006年，進出口總額2600萬美元；2016年，增加到2.3億美元——10年增長近10倍，這是寧波華孚進出口有限公司創下的紀錄。

十年間，雖然也曾面臨各種困境，國際金融危機、匯率大幅波動、原材料價格上漲等外貿不利因素影響不斷，華孚進出口有限公司卻依然保持逐年遞增、穩中求進的發展態勢。“今年上半年，公司進出口總額1.18億美元，同比增長了10%。今年全年預計將達到2.5億美金。”公司副總裁孫公樂說，不管是外貿低迷時期的逆勢上揚，還是恢復期的穩健增長，作為一家寧波本土的外貿企業，華孚無疑打出了一張漂亮的“牌”。而這張“牌”的底氣則來自企業在外貿發展道路上的不懈摸索和努力。

厚積薄發以待新生 產品質量迎來發展機遇

“全球每10把發梳，6把出自華孚。”這是寧波華孚進出口有限公司在業界創下的神話。如今，在保持全球50%的發梳市場份額、榮居中國第一發梳制造企業的基礎上，華孚加大研發投入力度，不斷擴充產品線，一舉跨入美容、家居及嬰童用品市場領域，將產品銷往美洲、歐洲、亞洲等70多個國家和地區。

美容美發用品、廚房衛浴用品、家居用品、嬰童用品，這些與生活息息相關的日用品往往面臨著訂單貨值低、品質要求高的處境，如何在激烈的市場競爭中拔得頭籌，華孚有自己的思考。2010年前后，中國對外貿易呈井噴式增長，競爭壓力空前巨大。為了迎合市場，許多外貿企業不惜靠犧牲質量壓低價格。華孚卻深諳“產品質量乃企業生存之根本”，開始積極調整產品線、加大研發力度，加強企業管理，厚積薄發以待新生。

2011年，公司買下河南信陽一塊總面積達270畝的土地，河南瑞孚實業有限公司應運而生。該項目總投資5.8億元，一期投資2億元，已建成10萬平方米廠房并投入生產，一舉成為全球發梳產能最大的工廠。加上集團旗下寧波瑞孚工業有限公司、隆威嬰兒用品有限公司，以及位于余姚的華孚家居用品有限公司相繼誕生，工廠員工多達3000余人。同時，公司加大研發投入，僅研發部門及模具中心就有近50名技術人員。強大的研發團隊在滿足客戶定制需求之余，還能為客戶開發更多的新品，訂單接踵而至。華孚對產品的品質有著嚴格的要求，建立了從品質要求、操作標準、品質檢驗到人才隊伍建設的一套完整的品質控制體系，以技術、品牌、質量、標準、服務為核心的外貿競爭新優勢正加速培育。

直接從事銷售150人，品質管理相關的就有50人——這是孫公樂給出的數據。他說：“過去，我們賣產品、賣制造；現在，我們賣品牌、賣技術、賣成熟的產業技術和創新性的產品，把產品質量看得比生命還要重要。”也正基于此，高標準的生產工藝和生產能力都為華孚的嬗變打下堅實的基礎，讓它逐漸從眾多小散型企業中脫穎而出，最終成功搶占市場話語權。

搶抓機遇開拓市場 企業發展方興未艾

對大部分外向型企業而言，市場和客戶是生存的根本。在開發維護客戶上，華孚摸索出了一套自己的經驗。孫公樂說，創業初期，公司的業務主要集中在美洲、中東、歐洲的中低端市場。隨著企業產品結構的不斷升級，華孚開始調整銷售策略，在原有市場基礎上，集中精力開拓北美和歐洲的中高端市場。在客戶選擇上，他們也開始變得“挑剔”，只選當地知名的連鎖公司、品牌公司等實力、影響力相當的企業進行合作。如在美國，包括沃爾瑪在內的排名前十名的超市都是華孚的重要客戶，合作時間長達十多年。也正是在精心維護老客戶的同時，華孚通過擴展工廠生產線，延伸日用產品產業鏈，將工廠生產的其他優質產品推介給客戶，滲透到對方市場，以再次建立穩固的銷售陣營。

孫公樂說，選擇市場定位最終還是要回到自己的產品上。“比如我們主營日用品的生產和營銷，因此人口基數大、消費習慣好的國家是我們的首選。”通過對目標國家和地區的消費數據分析，華孚制定了相應的銷售和生產計劃，并實施周全的售前、售中及售后服務，留住客戶的同時也著實讓企業不走或少走“冤枉路”。

問到如何更有效地開發客戶、開拓新市場，孫公樂表示，相對于網上銷售平臺，華孚進出口有限公司更青睞每年定期舉行的各種專業展覽。香港國際嬰童展、德國法蘭克福國際日用品展、意大利博洛尼亞國際美容展、美國拉斯維加斯美容展等都是華孚不可缺席的展覽。不僅如此，除了外銷人員，公司每年還增派多名研發人員一同參展。孫公樂坦言，這一舉措讓研發人員近距離接觸市場，了解市場的動態和流行趨勢，對于企業對接市場、產品調整、新品開發等方面都有長遠的重要影響。

在立足傳統市場的同時，華孚也不忘將目光投向近幾年發展火熱的新興市場，搶灘諸如俄羅斯、南美洲等國家和地區的市場。如今，華孚不僅在國內擁有一定規模的生產基地，在美國、墨西哥、加拿大、英國及香港等國家和地區成立了境外營銷中心，將觸角伸到境外腹地，形成了集生產、銷售、研發、物流及投資為一體的產業體系。

責任編輯：夏年澤