延川縣紅棗營銷策略研究

摘 要：當前，紅棗產業(yè)在延川縣正處于迅猛發(fā)展的過程當中，作為延川縣縣域經濟的主導產業(yè)，其在近幾年的發(fā)展過程中不斷遭遇營銷瓶頸。所以，分析當下的問題，完善紅棗的營銷策略是至關重要的。

關鍵詞：紅棗 營銷策略 對策

延川縣因其得天獨厚的自然地理條件，從而成為陜西省乃至全國紅棗歷史最為悠久的源產地之一，紅棗產業(yè)作為其傳統(tǒng)經濟產業(yè)，近年來在營銷方面屢遭難題，從而陷入營銷困境。如何在當前的營銷環(huán)境中，抓住機遇打破當前營銷瓶頸，已經成為延川紅棗發(fā)展的關鍵。

一、延川縣紅棗營銷現狀

1.品牌建設方面。據了解，近年來，延川縣多措并舉推進其紅棗品牌建設。該縣紅色旅游資源眾多、加之特色農產品種類豐富，所以當地多家企業(yè)在\"品牌延川\"建設中，都注重打好\"生態(tài)牌\"、\"紅色牌\"等，著力提高地方特色農產品產業(yè)影響力和附加值。當前，作為本地發(fā)展較好的兩個企業(yè)，延川縣宏達有限責任公司以及延川縣錦春食品有限公司都分別擁有自己的品牌“紅紅大叔”，和“錦春”。對于整個縣來說，也僅有這兩個品牌是發(fā)展相對較好的。

2.銷售渠道方面。當前延川縣的紅棗銷售渠道還是以傳統(tǒng)的營銷渠道為主，調查顯示，90%的紅棗種植戶選擇的營銷渠道都是自己找銷路。另一個就是依靠本地合作社的外銷渠道，很多農民沒有運輸工具，所以村內的合作社是唯一選擇。延川境內的各村合作種植機構壟斷幾乎85%的外銷渠道。上述兩個是延川縣最常見也最普遍的紅棗銷售渠道，除此以外還有其他的營銷渠道選擇，包括：公司+合作社+基地+農戶、傳統(tǒng)水果經銷商以及網絡平臺銷售。

3.價格方面。首先，從農戶銷售價格來講，延川縣紅棗近五年內價格一直呈現走低趨勢，盡管呈現此趨勢，縣政府也并未出臺任何農產品最低價格保護機制。從市場購買價格來說，據相關數字顯示紅棗市場的購買價格近五年內并沒有太大的波動。而就延川縣內的紅棗價格市場來說，其也并未形成一個穩(wěn)定有序的價格市場秩序，大多數的紅棗價格都是人為的定制，甚至出現了惡性價格競爭。

二、延川縣紅棗營銷存在的問題

1.營銷觀念淡薄，品牌意識不夠。農戶作為當地的紅棗種植主體，因其分散化個體經營規(guī)模小，產品交易成本高，再加之其本身營銷素質不高，面對市場和競爭，分散、弱小的農戶毫無意識去開展有效的產品營銷。

隨著延川紅棗，特別是其狗頭棗知名度的提升，大量外地紅棗打著延川狗頭棗的牌子，擾亂市場，影響了延川縣狗頭棗的口碑。而本地農民并未意識到培養(yǎng)一個農業(yè)品牌的艱難性，對假冒延川狗頭棗的危害性認識不足。這一問題在一定程度上也是因為延川紅棗的宣傳力度以及品牌建設的不足所造成的。

2.營銷基礎設施投入不足。首先，延川縣至今仍無專門的紅棗批發(fā)市場，缺乏了這個平臺，就會增加許多的中間環(huán)節(jié)，導致采購成本高，效率低，從而阻礙了紅棗的上市速度，也致使其市場流通渠道不暢。其次，就是缺乏冷鏈物流的支撐，鮮棗保鮮期非常的短，加之交通條件的限制，更會縮短保鮮期，嚴重影響了果品銷售期與銷售區(qū)域。由于缺乏儲藏冷庫以及

冷藏運輸車輛，這在很大程度上就影響了紅棗的銷售。再有就是紅棗產業(yè)的標準化程度不高，產品參差不齊，基地與基地之間、農戶與農戶之間種植水平差異大，發(fā)展極不平衡，導致紅棗產量和質量上相差懸殊。最后就是延川縣農業(yè)信息網絡建設的薄弱性。延川地處偏遠山區(qū)，大多數村莊都比較分散、偏僻，缺乏完善的信息渠道，缺乏自助的營銷信息來源和渠道。這些都是延川紅棗產業(yè)配套設施建設嚴重滯后，而給產品的儲藏、運輸、經銷和推廣帶來的諸多不便。

3.營銷體系不健全，缺乏專業(yè)營銷人才。延川縣現有的營銷體系主要是農戶+合作社+企業(yè)+經銷商+零售店+顧客。首先，流通渠道過長，造成中間環(huán)節(jié)過長，最后售價過高，果農收益低，同時増加流通腐爛、變質風險。其次，過多依賴單一流通渠道，造成銷售渠道過窄過短，不利于紅棗的大范圍推廣和提髙知名度。紅棗產業(yè)里營銷人員主要是種植戶、合作社、企業(yè)老板，其大多為農民出身，缺乏專業(yè)的農產品營銷知識與理論。同時縣里也沒有專門的組織對企業(yè)、協(xié)會、合作社、農民進行專業(yè)的農產品營銷培訓。缺乏專業(yè)的農產品營銷人才，就難以完善紅棗的營銷體系。

4.紅棗深加工企業(yè)不發(fā)達。由于紅棗的保鮮期短，上市期集中，鮮紅棗市場就受到極大的時間制約，所以對于紅棗深進行深加工以延長其產品生命周期就成為延續(xù)紅棗市場的關鍵所在。而在延川縣這樣的深加工企業(yè)僅有一家，而且其也正處于探索成長階段，深加工技術并不是很純熟。所以這就造成了當地紅棗銷售的市場面過窄，在紅棗罐頭、紅棗酒、紅棗果飲等紅棗深加工市場上難以獲得進展，不能有效地提高紅棗產值、提高農民收入，影響紅棗銷售的主要制約條件。

三、延川縣紅棗營銷策略

1.樹立先進的營銷意識，加強品牌建設。為提高\"延川紅棗\"的市場營銷競爭力，應該使紅棗種植戶與銷售人員樹立先進的營銷意識，比如可以通過相關專業(yè)培訓，讓農戶和企業(yè)認識到營銷方法的重要性，以及正確的營銷策略所能帶來的效益及產品在市場競爭中的優(yōu)勢。為提高\"延川紅棗\"的品牌競爭力，應該樹立品牌意識，并使人們認識到品牌創(chuàng)立后帶來的效益以及品牌在市場經濟中的作用等，只有不斷的強化品牌意識，才能使大家主動的去保護品牌，愛護品牌，打造品牌。特別是行業(yè)主管部和棗業(yè)局要提高品牌創(chuàng)建意識，制定品牌創(chuàng)建計劃，指導并協(xié)助企業(yè)逐步建立產品品牌。同時，政府和企業(yè)要加大品牌宣傳和推廣力度，從而提高產品品牌的聲譽度和認知度。

2.完善營銷基礎設施建設。當前，對于延川縣當地來說，建立一個具有延川農業(yè)特色的特產批發(fā)市場，其中包括紅棗批發(fā)市場是迫在眉睫的，因為作為傳統(tǒng)的銷售平臺，批發(fā)市場有其不可替代的優(yōu)勢。此外，在物流業(yè)快速發(fā)展的今天，縣政府應該大力支持保鮮貯藏及物流業(yè)的建設發(fā)展，同時加強對保鮮冷庫，現代生鮮物流工業(yè)園以及農戶家用的烤房等等保鮮貯藏設施的建設以此來不斷完善與生產水平、貯藏保鮮能力相適應的冷鏈運輸系統(tǒng)。實施農業(yè)標準化、產業(yè)化經營。產品的特色和質量決定著產品的生命力和競爭力，而產品的標準化又是產品特色和質量的保證，所以應加速推進延川紅棗標準化生產體系和質量控制體系，加強農產品質量管理體系和食品安全體系的認證，全縣逐步建成果品標準化生產體系。最后，就是要逐步建立起現代農產品營銷信息體系，比如，網絡營銷體系的建立與完善。

3.建立完善的營銷體系，培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才。建立全面且完善的紅棗營銷體，引進專業(yè)營銷人才，培養(yǎng)營銷農村經紀人隊伍，也是解決延川紅棗銷售問題的關鍵。農村經紀人作為傳統(tǒng)意義上的營銷人，其一手牽著農民的生產，一手牽著市場的需求，是農民和市場的橋梁，能解決農產品流通問題。因此培育農村經紀人不僅能有效解決黃桃的銷售問題，還能完善當地紅棗銷售體系，提高農民的收入。

4.加強企業(yè)科技攻關。政府職能部門要積極引導、鼓勵有實力的當地企業(yè)加大對紅棗技術推廣的投入和對紅棗科研的投入。借鑒庫爾勒香梨的銷售經驗，加快紅棗深加工技術攻關，消除紅棗產品深加工技術瓶頸。當地企業(yè)可以與高等院校、科研所的合作，突破紅棗保鮮、病蟲害防治等技術難關。創(chuàng)新深加工紅棗產品科技推廣機制，從而不斷增強延川紅棗在全國紅棗深加工市場上的產品多元化，以此來增強當地紅棗的市場競爭能力。

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作者簡介：高小梅（1993—）女。陜西省咸陽市（籍貫）。陜西省延安大學，經濟與管理學院，行政管理碩士研究生。碩士（學歷）。研究方向：營銷。