淘寶眼鏡低價格高利潤的秘密

馬金同

我們買眼鏡畢竟不是只買個鏡架、鏡片，更重要的是“服務”。

淘寶眼鏡有多便宜？

淘寶眼鏡為什么這么便宜？

以前我會詭異一笑說：LV包包也有200一個的，你咋不買？

但是實際上答案真的那么簡單籠統易于理解嗎？

淘寶眼鏡之所以賣得那么便宜，其中有一系列的原因存在。

實體店（例如寶島、大明、同仁配鏡）配個眼鏡，例如雷朋眼鏡框+1.67的鏡片，鏡框實體店賣880，淘寶賣300+；眼鏡片實體店賣890，淘寶280。若是1.74的鏡片，實體店動輒要3000，淘寶賣家只報價450。

這是為什么？

淘寶的質量差？都是假貨？還是實體店價格虛高？

眼鏡店貴的不是眼鏡

假設實體店、淘寶店賣的都不是假貨、水貨，從價格上對比，我們算一筆賬，看看誰的利潤更高一些：

首先看880元雷朋眼鏡的成本。

按照慣例2.5折拿貨價，雙方在雷朋鏡架上的成本統一為：880×0.25=220元。同樣，890元的1.67鏡片，我們按照中等國產品牌來算，經銷商出貨成本約60元。

也就是說實體店鏡架+鏡片的實際營收為：880+890=1770元，實際毛利為（1770-220-60）÷1770=84%；

而淘寶店鏡架+鏡片的實際營收為：300+280=580元，實際毛利為（580-220-60）÷580=51.7%。

好了，雙方毛利已現：實體店是84%，毛利約1490元；淘寶店是51.7%，毛利約300元。

但是，話說回來，我們買眼鏡畢竟不是只買個鏡架、鏡片，更重要的是“服務”。就好像我們去醫院看病，買的畢竟不是那幾顆小藥丸，重要的是醫生的診斷，以及告訴病人該買什么藥才能更好、更快地把病給醫好。所以，對于醫院來說，最貴的永遠不是藥，而是醫生。眼鏡店也一樣，貴的是服務，而不是眼鏡產品本身。

有童鞋要問了，醫院的普通掛號很便宜啊，藥反而很貴。是的，藥貴是因為藥的高毛利可以用來“養醫”。總之，羊毛出在羊身上。

眼鏡也一樣，雖說“免費驗光”，但是養這些驗光師的錢，是要從眼鏡上出來的。畢竟我們去眼鏡店里，是說“配眼鏡”，而很少說“買眼鏡”。相反，去淘寶店，我們會說“買眼鏡”，而很少說“配眼鏡”。差別就在“配”和“買”這兩個字上。

如此一來，是不是很容易理解眼鏡架、眼鏡片為什么在實體店里那么貴呢？

算凈利潤，眼鏡店并不“暴利”

當然，上面我們說的還是太籠統，接下來我們繼續算賬。

一家正規眼鏡店，最少要6人以上，3個人一班，坐一休一。而6個人的人力成本（含社保等費用），最低也要6000元/人吧？每個月6個人就是36000元。

我們以杭州一家上下兩層樓的寶島眼鏡大店來舉例，一個月的營收不到10萬，我們姑且按照10萬來算吧。按照上面我們說的84%毛利，10萬中只有8.4萬是毛利。去掉3.6萬的人力成本，還剩4.8萬。以杭州的房租來算，上下兩層樓的門面，3萬的房租是不是都算便宜的？所以，去掉房租，還剩1.8萬。再去掉水電物業以及設備折舊8000元，最后還剩1萬元的利潤。注意，這里還沒算17%的增值稅哦……

好了，算完眼鏡店的賬，我們再看看淘寶店的賬。

我們從淘寶上搜索“眼鏡”關鍵詞，平均月銷量有十幾萬、幾萬，也有幾千的。我們按照一個中低水平，月銷1200付來算吧。如果每副眼鏡是上面說的580元，那么一家淘寶店的月營收是69.6萬。毛利51.7%的話，也就是35.98萬。

而運營這樣一家淘寶店需要多少人呢？我們按照最低配置來算：打包發貨2人（輪休），月薪6000元/人。客服4人（輪休），月薪6000元/人。店鋪運營3人（美工、企劃、管理），月薪8000元/人。財務、行政等各1人，月薪8000元/人。累計人力成本7.6萬

另外，雖然淘寶店不用支付房租，但是隨著互聯網流量紅利的消失殆盡，每個付費用戶也是要成本的，我們按照行業較低水平100元/單的獲客成本來算，1200單就相當于1200×100=12萬。而這些人辦公也是要辦公室的，我們按照辦公室租金8000元水平算。每單的包裝和物流成本平均按照12元/單，1200×12=14400元。

淘寶店的實際盈利是：35.98-7.6-12-0.8-1.44=14.14萬。

實體店月利1萬元，淘寶店月利14.14萬元。這只是個大概的數字。當然，我知道這并不是我們用戶所關心的重點，重點是到底應該選前者呢還是后者。

眼鏡店有驗光師幫你驗配、調整鏡架，買到眼鏡后萬一再有個什么問題，找到眼鏡店修理一下，也不會產生太多的成本。而淘寶店卻并沒有驗光師，也沒辦法幫你驗光。萬一收到眼鏡后出現問題，會有一個退換成本出現。據不完全統計，淘寶店配鏡片的眼鏡退換貨率10%-30%不等。而同樣的情況，在實體店里可能1%都不到。

所以，就沖著這一點，我們就可以知道用戶的滿意度，眼鏡店是99%，而淘寶店是70%-90%。那么，你是想花錢買放心呢？還是花錢買風險？

就是因為我看到眼鏡店的成本高、效率低、利潤低，但是滿意度高，而網店的效率高、利潤高、滿意度差的問題，所以才會開創國內的伊視可“驗光車上門配眼鏡”業務。

因為這個模式讓用戶體驗到了比實體店更好、更快的服務，也抵消了淘寶店服務沒保障、售后成本高、用戶滿意度差的劣勢。同時也滿足了用戶“網購、上門服務、送貨上門、上門售后”的互聯網消費習慣。