宜家家居的營銷轉型實現傳統流通業營銷模式創新

于超

【摘要】隨著經濟的發展和網絡的普及，流通業營銷不再局限于傳統的模式，而是出現了“新常態”。電子商務的快速發展，增加了行業的競爭力，人們的消費需求也在不斷的改變，為了適應這種改變，必須創新營銷模式。本文主要立足于流通業的發展現狀和宜家的經營模式，根據全渠道營銷的必然性，提出了創新式的營銷方式，以期推動宜家家居的進一步發展。

【關鍵詞】宜家家居；營銷轉型；傳統；流通業；模式創新

宜家家居創立于瑞典，是一個在全球多個國家都有分店的跨國性家居用品零售企業，并且是全世界最大的家居零售企業。它現有的營銷模式無疑是非常成功的，但是社會在發展，時代在進步，現有的營銷模式也會逐漸落后，如果不隨之進行營銷模式的創新，早晚會被淘汰，因此，宜家家居必須進行創新性的營銷模式轉型。

一、流通業的發展現狀

當前中國經濟的發展處于一個“銜接期”，傳統的支撐力量在逐漸放緩或退出，新的一些產業呈爆發性增長。

（一）傳統零售業的發展逐漸放緩

在2012年以后，我國大多數的零售企業發展速度可以逐漸減緩，甚至進入了關店期，改變了傳統發展中的快速擴張，只重視規模和數量的發展模式，現在的發展更加質量和效益，要求精耕細作。因此，大量的業績不好、無法盈利的企業被關閉。從整體上看，這也導致了我國社會消費品的零售總額出現增長緩慢的狀況，對于中國經濟的長期發展是極為不利的。

（二）購物中心出現井噴式的發展現象

為了滿足人們的各種購物需求，出現了購物中心的銷售模式，據統計，中國購物中心的數量快速增長，達到了每年新增400家的速度。包括宜家家居在內的眾多購物中心得以快速發展。

（三）社區專營店和便利店的蓬勃發展

隨著物價的上漲，成本的增加，小型業態的門店也是傳統零售業的一個重點發展方向，作為零售業的新興力量，它具有低成本、更貼近消費者、成熟周期短等的特點。并且，為了滿足消費者不同的需求，在功能上進行了進一步的細分，如專營水果的水果店，專營糧油的糧油店等。

（四）電子商務的快速發展

時代的發展，科技的進步，人們需求的變化，讓電子商務形式應運而生，并且在短時間內快速的被人們接受和使用，讓中國零售市場的規模進一步擴大和發展，除了專門網店的商家，還有很多的實體店為了跟上形式，也紛紛觸網，例如萬達集團的萬達電商、大潤發的飛牛網、大商集團的天狗網等，這些實體零售企業的加入進一步推動了電子商務的發展，增加了網絡零售市場的交易規模。

二、宜家現有的營銷策略

（一）獨特的體驗式營銷

宜家作為一個家具賣場的品牌，在人們心目中的地位已經不僅限于購買家具用具的場所，而是一種生活方式，生活態度的肯定。它不僅僅是單純的整合了商流、物流，而是整合了它們的核心理念——生活方式。

宜家自我認定為非服務性商家，在購買家具的過程中有80%的工作都是由顧客自己完成的，不同于其他家具店的店員總是對顧客如影隨形的貼身服務，讓人感覺壓抑和反感，宜家的店員會安靜的站在一邊，只有當你有需要時，才會進行幫助，給了顧客很大的空間。顧客可以隨意挑選商品，然后結賬，運回家，到家后，自行組裝家具的各個零部件。另外，為了讓顧客實際感受產品的效果，會讓顧客實際體驗產品的各項功能，例如不停的開關抽屜，用計數器顯示可承受開關的次數等。

（二）促銷策略

首先，是目錄展示，宜家的產品目錄與別家有很大的不同，是由設計師精心設計的，里面不但有產品的照片和價格，還對產品的功能性、美觀性進行了展示，并且對于各種產品組合形式進行了展示，顧客可以將其當做裝修指南使用，直接從所展示的家居布置中獲取靈感。

另外，在宜家賣場內會有一個專門的展示區，對不同家居搭配的獨特效果進行了展示，并且配備專門的裝修人員，隨時調整展示區。并且顧客也可以根據自己的實際需求自行搭配，觀看搭配效果。

最后，宜家的家居風格完全符合了其本身的企業定位，即簡約、自然、時尚，風格獨特，設計精美，具有獨特的品牌魅力。

（三）低價策略

宜家營銷不遺余力的堅持低價，它的低價思想貫穿于設計的始終。采用平板包裝的方式，減少設計上的浪費、與廠商進行合作等，低價營銷是其營銷成功的一個重要原因。

三、全渠道營銷的必然性

電子商務的快速發展給消費者的購物理念和購物行為造成了很大的沖擊，在一定程度上改變了人們的購物方式，但是，盡管它的出現給人們的生活帶來了便利，卻也不能完全取代傳統的營銷模式，傳統營銷給購物者提供的購物體驗是電子商務所不具備的優勢。因此，要想讓宜家家居的發展更上一層樓，既不能拋棄原有的營銷模式，還必須加入新的營銷模式，也就是所說的全渠道營銷模式，將兩者進行融合，實現創新式的發展。

（一）可以擴大企業的銷售范圍

傳統的營銷模式由于受到門店和地區的限制，導致銷售范圍在一定程度上受限，而全渠道的營銷模式則可以通過網絡營銷的方式，打破這種限制，讓企業不受規模的影響，實現低成本、大范圍的產品信息傳播，進一步擴展企業的銷售范圍。

（二）滿足企業發展的需要

傳統的單渠道營銷模式會很大程度上束縛消費者的選擇，隨著網絡信息時代的到來，它已經不能夠滿足企業轉型的需要。全渠道的營銷模式能夠在網上對所售產品進行全方位的展示，讓消費者能夠隨時隨地的查看、比較、選擇，讓消費者節約了大量的人力、物力。

全渠道營銷模式下，要對兩種營銷模式進行合理的功能分配。網絡渠道能夠讓消費者快速的了解商品和價格信息，實體店主要是進行商品銷售、售后服務和樣品陳列，滿足消費者的購物體驗。另外，傳統的零售方式省略了配送環節，在一定程度上降低了成本，滿足了消費者需求的差異化。

（三）符合消費者的需求

隨著網絡的發展和像平板電腦、智能手機這類移動終端設備的普及，固定場所、固定時間的購物模式，已經不再滿足人們的消費需求，現在的人們更喜歡利用碎片化的時間進行隨時消費，另外，手持設備也讓消費者打破了地域的限制，能夠在任何地點進行移動消費，從而形成了一種全天候、多渠道的消費模式。同時，由于人是信息的發布者、傳播者和接收者，所以可以說人人都是消息源，人人都是自媒體，大量的媒體會分散消費者的注意力，導致消費者的消費時間、地點、需求都呈現出碎片化的趨勢。全渠道營銷可以通過突破地點、時間的限制，引導消費，符合消費者的碎片化、移動化的購物行為。

四、營銷模式創新的措施

（一）搭建網絡銷售平臺

首先，網絡銷售平臺可以展現更多的產品和組合，使銷售不再受限于銷售人員的銷售水平、以及銷售成本和場地的限制，可以實現顧客的一站式購買。

其次，網絡銷售平臺具備聯動傳播、覆蓋面廣、信息處理準確的特點，因此，可以實現企業的延長銷售，擴大銷售市場的覆蓋面積。

最后，原有的廣告傳播方式對新的消費群體的影響逐漸減弱，而網絡卻具備不錯的傳播效能，可以更好的增加促銷和市場推廣的效果，提高執行的效率。

因此，宜家家居要及時的搭建網絡銷售平臺，并且加大與其他的平臺的合作，實現網上銷售的目的。

（二）體驗式營銷

經濟的快速發展和人們收入的增加，導致人們需求層次不斷提高，不在滿足于單純的物質，更加注重實際體驗，因此，體驗類需求增加。根據目前的消費人群分析可知，人們逛商場的目的不在僅限于滿足對物質的需求，反而是一種娛樂和休閑方式，為了給客戶提供更加愉悅的購物環境，必須將娛樂、休閑、餐飲等相結合，形成一體化的模式。此外，大多數零售業的服務，同質化現象比較嚴重，往往會形成惡性競爭，因此，個性化的立體式營銷非常必要。

這一點在宜家家居的實體店營銷策略中得以很好的體現，但是目前中國的宜家家居是沒有開設電子平臺的，這在一定程度上限制了營銷范圍，為了適應現在社會的發展，宜家家居可以利用電子商務，開設網絡平臺，并將其體驗式購物的理念進一步延伸到網絡。由于宜家本身在實體店中的體驗式營銷已經非常成功，在這里就不再加以贅述，下面重點講解體驗式營銷在電子商務中的應用。

首先，在進行網絡店鋪的裝修和產品的展示時，要從“五覺”中的視覺、聽覺入手，通過空間布局和裝修風格，給顧客營造一種良好的購物氛圍，并且，利用品類搭配和品牌組合給用戶提供更多的購物選擇，可以利用短視頻對產品進行全方位的展示和詳細的功能介紹，增加可信度，讓客戶有一種身臨其境的感覺。同時，在進行實際店鋪裝修時，可以結合實際產品，大膽的采用一些比較明艷的色彩，抓住消費者眼球，留住消費者的關注。在店鋪的整個版面設計上要保證結構安排合理，產品清晰、明了，讓消費者能夠快速的了解相關的信息。同時，還要將一些優惠活動、購物須知放在明顯的位置。通過這些方式，打造全方位的客戶體驗。

另外，可以利用現在的高科技，讓客戶在網上進行產品的模擬體驗，從聽覺、嗅覺、視覺、觸覺實際感受產品的效果。同時，可以開辟一個專門的模塊，讓客戶通過電腦操作，在網上進行家具的自由組合，直到滿意為止，然后，根據實際的組合效果圖，進行家具的選擇和購買。

最后，要通過旺旺等聊天工具，及時和客戶交流、溝通，收集客戶的反饋信息，及時改進服務，提升顧客的參與程度和顧客滿意度。

（三）實施大數據精準營銷

網絡的普及，科技的發展，各種智能手機和APP的使用，給大數據精準營銷提供了基礎。企業可以不再單純依賴顧客的消費數據來了解顧客的消費傾向，而是可以通過一些軟件、技術的應用，了解顧客的消費行為和消費心理，如知道消費者是誰，什么時候進過店里，看過什么產品，是否選擇了購買，為什么沒有購買，購買后有什么反應等，通過這些問題的分析更能準確的了解消費者的需求和心理，然后，實施有針對性的銷售。另外，零售商通過搭建一些數據模型和算法，反饋消費者信息，將一些店內活動的優惠券、促銷信息，推送到顧客的移動終端設備上，讓顧客及時了解活動的變更，及時購買。

結語：

綜上所述，社會的發展和時代的進步，讓我國的流通業進入了一個新的發展態勢，單純的依靠原有的營銷模式已經不再滿足人們的需求，要實行全渠道營銷。宜家家居一直采用的是實體店營銷的方式，并且取得了很大的成功，如果要進一步發展，就必須要建立網絡銷售平臺，實施大數據精準營銷和網上體驗式營銷，只有這樣才能順應時代的發展，隨時代而進步。