新形勢下營銷人才隊伍建設的實踐與思考

陳曲

【摘要】近年來，隨著我國經濟發展與人民生活水平的不斷提高，百貨行業作為消費前沿陣地，其發展速度也在逐漸加快。為了適應激烈的行業競爭形勢，加強企業的營銷人才隊伍建設是企業順利完成銷售業績并實現長遠發展的必然要求。本文從百貨業營銷人才隊伍建設的現狀入手，有針對性的提出了相關人才隊伍建設的實踐措施，并提出了營銷人才隊伍建設的幾點思考，以期對同行業相關人員有一定的借鑒意義，也使我國百貨行業的發展更上一層樓。

【關鍵詞】營銷人才隊伍建設；百貨業；實際需求

百貨行業作為城市面貌的集中展現，同時也體現出了時尚的流行氛圍。在新形勢下，一個企業若要在激烈的市場競爭中站穩腳跟同時實現自身的可持續性發展，除了做好經營管理與實現商業創新外，加強營銷人才隊伍的建設也是至關重要的。

一、百貨業營銷人才隊伍建設現狀

（一）營銷隊伍建設基礎薄弱，人才匱乏

眾所周知，百貨零售行業自我國改革開放以來，經過幾十年的發展，隨著政策環境的不斷變化以及行業競爭的日益加劇，業態形式也屢屢出新，這樣一來原有的百貨商場若要有所突破，就必須注重自身的調整與改革。對于傳統的百貨營銷而言，由于人才素質普遍不高，致使其營銷意識較為缺乏，特別是對一些直接面向消費者的一線營銷人員，無論是管理還是普通職員，已經到了談“營銷”色變的程度；職工年齡結構不合理，年齡偏大情況較為突出，再加上其大部分人員文化程度不高，很難滿足百貨業改革發展與轉型升級的實際要求；相關的營銷專業人才較為緊缺，具備市場營銷、信息技術以及電子商務等方面的現代專業化人才更為匱乏。

（二）制定的營銷激勵機制存在滯后性，員工積極性普遍不高

營銷作為一個競爭無處不在的職業，在激烈的市場環境中，若要使員工承受住巨大的工作與環境壓力，就必須借助激勵機制來使營銷人員化壓力為工作動力，否則面對日趨激烈的市場環境，企業銷售業績難以支撐其自身發展。而通過現有的營銷激勵機制來看，大部分企業在制定營銷人員的薪酬制度時都側重于穩定與考核，明顯激勵不足，動力不強。

（三）營銷人才隊伍建設未能跟隨時代發展腳步，制定的營銷策略較為單一

新形勢下，雖然百貨業舍棄原有的“百貨”概念，一改之前的大且全，轉而追求小而精，但諸多傳統百貨業仍難以逃脫粗放型的管理經營模式。對于一線的營銷手段而言，仍是采用傳統方式。尤其是在網購行業不斷刷新銷售記錄的今天，傳統的營銷手段與滯后性的營銷人才隊伍建設顯然不能跟上時代發展的步伐，首先是在缺乏相關專業人才建設的情況下，難以做到“知己知彼百戰不殆”。其次，對于營銷涉及到的商品、供應鏈以及較為突出的綠色物流等諸多領域，百貨營銷缺乏對應的策略；最后，面對一體化流程，即“物流—商品—服務”缺乏統一與特色，未能真正達到消費者需求層次與意愿。

（四）缺乏互聯網與大數據發展意識，營銷網絡建設慢且缺乏完善

當前，面對互聯網絡的崛起與迅速發展，無論企業規模大小，若要有所發展就必須適應網絡經濟的發展需要，在自身建設方面快速引入大批專業化人才，而且自身的營銷網絡也要隨著商品與服務的創新而有所建設與完善。而通過現有的行業營銷系統及網點建設來看，諸多企業仍停留在傳統的營銷模式中，無論對于營銷系統建設還是互聯網與微商營銷都缺乏一定的創新與完善，尤其是對營銷數據庫的系統安全維護方面，由于專業人才較為缺乏，致使系統漏洞較多，風險較大，嚴重阻礙了營銷網絡的建設進程。所以，為了確保企業的可持續發展必須加強網絡營銷建設并積極引進與培養相關的專業性人才。

（五）營銷管理人才匱乏，隊伍戰斗力弱

作為現代化的營銷管理人才應具備：豐富的經營與管理經驗，對競爭對手的營銷策略有較為詳細的了解，熟練掌握營銷的一整套運作流程，對營銷團隊培養與建設有自己的思路與策略，能夠帶領營銷團隊不斷開拓進取。當前，對于營銷管理人員而言，自身難以具備此類綜合性素質，又由于環境的多變性以及營銷激勵機制的滯后性，致使專業管理人才外流嚴重，企業營銷人才建設往往處于被動與不利局面，這樣一來，不但難以強化營銷團隊建設，更在激烈的競爭環境中難以穩固與發展。

二、加強營銷人才隊伍建設的實踐

當前，面對百貨業營銷人才隊伍建設現狀與行業轉型與改革的諸多問題，筆者認為在營銷人才隊伍建設方面應采取：建立健全人才管理制度、優化培養模式以及注重各層次人才梯隊建設等培養策略，具體實踐如下：

（一）確立組織架構，不斷完善激勵機制

1、確立營銷管理架構，加強營銷團隊建設

無論是營銷組織機構的建立還是區域網絡營銷的布設，都是為了營銷團隊更好的建設。為了最大程度的拓展市場，就必須根據現有人員素質與專業技能的實際情況進行明確分工，按照業務類別既有面向大客戶的項目組營銷又有沖鋒一線的市場營銷，并根據商品促銷及活動情況來對營銷網絡進行布局和建設，根據“小而精”的原則與思路，根據區域發展狀況來對商品進行科學化布局，并建立起區域特色化的專業營銷組織，專門開展特色化營銷工作，同時也要根據市場需求與環境狀況不斷對激勵機制進行完善，并加強關鍵環節的創新工作，此外，在員工各司其職的情況下，還要確保制度的落實情況，保證各項工作有條不紊的進行。

2、根據營銷現狀有針對性的制定相關的營銷管理制度

根據營銷實際情況與市場需求狀況來制定相關的營銷管理制度，并在實際工作中不斷對其加以完善。在對營銷制度進行制定的過程中，要根據現有的營銷人員考核管理辦法、營銷體系建設與績效考核激勵措施以及營銷業績匯總表等諸多方面來進行。尤其是對百貨業的營銷人才隊伍的建設與管理而言，無論是人員選拔、分工、培養還是考核激勵辦法，都應不斷加強對日常工作的管理與規范力度；依據人員實際情況與培養目標，來制定營銷人員培養大綱并明確相關的培訓方式；通過對市場信息的準確把握，不斷對營銷管理制度加以調整與完善，進而建立起一批系統化、專業化的營銷實戰人才。

（二）確立培養目標，有計劃的推進營銷人才隊伍建設

為了適應激烈的市場競爭形勢，保證達到營銷人才隊伍建設與培養的預期效果，根據人員自身實際情況，研究制定了層次分明的梯隊人才隊伍建設方案，同時通過專業化的業務知識與技能的階段性培訓，來不斷培養與選拔各級營銷骨干，對于營銷管理方面的人才培養而言，要以市場高級銷售經理作為長期的培養方向，在銷售業績突出的人員中培養高級業務經理，通過集中與專項培訓，培養其不但具備專業性知識，又有營銷管理經驗的復合型人才，進而使營銷人才隊伍建設不斷完善。

（三）注重對營銷人才的科學化培養策略，使培養模式不斷創新

1.確立營銷骨干選拔制度并嚴格執行

為了確保營銷骨干選拔的公平公正性，可以采取公開招聘與區域營銷人員自薦的形式來進行選拔。選拔的側重點，一是能力考核，對于營銷管理人員的選拔而言，其不但要具備較強的銷售業務能力，自身還應該同樣具備管理各方面的綜合能力；二是面試過程中的表現考核。根據面試人員的現場表現由面試及營銷主管進行打分，為了確保面試內容的全面性，其包含演講與答辯兩方面，通過面試人員自我介紹，重點考察其語言表達、氣質形象等各方面的綜合能力。通過答辯環節，既可以暴露出面試者在思維邏輯與應急處置方面的諸多弊端又能對其綜合素質進行有側重的考察，不但確保公平與公正，也能選拔到真正適合的營銷管理人才。

2.通過自主培訓，不斷提升實戰能力

根據各區域營銷實際情況制定出合理的自主培訓計劃，具體內容包括：落實營銷管理制度，做好營銷項目跟蹤與處理，定期確立新的量化考核指標，每周根據銷售情況來對營銷中出現的實際問題予以討論，通過具體指導與相關培訓不斷對營銷人員的營銷方式與組織紀律進行糾正與規范，進而逐步提升各營銷人員的實戰與綜合能力。

三、 營銷人才隊伍建設的相關思考

通過一系列實踐，一個具備現代化與專業性的復合型營銷人才隊伍建設已初具規模。盡管如此，在激烈的市場競爭條件下，百貨業營銷機制仍較為滯后，基于此，在不斷進行探索的情況下，應找準現有機制的突破口，大力提升營銷人才隊伍的凝聚力與競爭力。

（一）創新激勵機制，公開招募高級營銷人才

當前，面對不斷發展的互聯網經濟，作為百貨行業更應該加強對營銷高級人才的吸納，借助互聯網營銷模式，在不斷推進行業轉型與升級的過程中，也要注重國際化相關人才的引進，利用多種形式不斷拓寬人才途徑，遵循優中選優的原則，把營銷高級人才用在市場與服務的關鍵崗位上，在克服本地化與語言等相關障礙的同時，不斷推進新的營銷策略與擴張進程。此外，依據行業發展的實際需要，應不斷加大對市場營銷、電子商務等相關專業畢業生的引進力度，為人才儲備工作打下堅實的基礎。

（二）基于大數據形勢下，積極引進現代化的營銷管理體系

為了適應激烈的市場競爭與發展環境，必須與專業化的國內外營銷專業院校與機構進行緊密聯系，基于大數據形勢下，依據企業自身實際情況來制定現代化的營銷管理體系，此外，對于人才專業與實戰培訓而言，要有針對性的選擇合適的營銷或管理人員，在培訓內容方面，要盡量避免過多空泛的理論知識，不斷加大實戰方面的培訓力度并根據市場需求來對培訓內容不斷進行調整與創新，最大程度的確保培訓的預期效果。

（三）隨著市場需求的變化而變化，不斷對營銷薪酬及激勵機制進行完善

對于營銷薪酬機制而言，應當以市場開發與實際需求狀況為導向，進而建立起對營銷人才的綜合指標考核評價體系，不斷加強對營銷人員的服務監督與業績結果考核，不斷推進新一輪營銷人才的產生，最終促進行業轉型與升級。此外，對于營銷人員的激勵機制而言，應該運用多種手段對業績突出的員工予以表彰和激勵，進而樹立起先進典型，并利用多種途徑對先進典型進行大力宣傳，借助鮮明的導向作用，不斷激發員工的主人翁意識，建立起一支具備專業素養與綜合能力的現代化人才隊伍。

結語：綜上，百貨行業要和市場與消費者需求做到全面、準確的對接，除了在管理上不斷推陳出新以及加強對空白市場的開拓外，還應在營銷人才隊伍建設方面多下功夫，并通過營銷體系建設、考核激勵機制創新以及科學化管理等一系列方式對其不斷加以完善，真正做到從消費者的實際需求出發，想客戶之所想，進而使服務更加專業，也為行業轉型與升級提供有力保障。