以生活方式為導向的“家居+”發展趨勢

劉達

所謂“家居+”，就是“家居行業+其它消費行業”，但這并不是簡單的兩者相加，而是以消費群體生活方式為主導，將兩個或多個互補性行業組合在一起，運用視覺和體驗營銷，共同營造良好的消費氛圍，激活消費潛在市場，從而實現互利共贏的營銷目標。目前，“家居+”已經成為家居行業發展的一種新趨勢。

一、以生活方式為導向的“家居+”發展必然性

以生活方式為導向的“家居+”就是要實現產品與消費者最廣泛、近距離、長時間的接觸，讓產品賦予的內涵與消費者的生活理念高度吻合。

1.精美消費環境做“家居+”，可以加出強烈的消費欲望

研究表明，大腦處理視覺內容的速度比文字內容快 6萬倍，93%的人際交往是非言語的。家居實體店通過情境設計等手段營造良好的視覺效果，可吸引更多的消費者走向賣場，去體驗其理想的生活方式，從而達到激活消費者消費欲望的目的。特別是80后消費群體，據調查，體驗式的消費環境更能打動80后消費群體，激發他們的購買欲。體驗式經營理念早已得到家居行業重視，在此基礎上，如能與其它合適的休閑放松產業互相融合，則更容易讓消費環境變得溫馨自在。

2. 精心消費組合做“家居+”，可以加出更多的消費時間

在網絡時代，沒有注意力就沒有利潤。互聯網把我們帶入了一個信息大爆炸的時代，注意力成為稀缺資源。據統計，消費者在獨立的家居賣場一般逗留 3 ～ 5 min，而像在咖啡館這樣的休閑場所則不少于半小時。家居行業是耐用消費品行業，與休閑放松的快速消費品結合在一起，不僅加快了消費者與產品接觸的頻率，而且延長了消費者與產品接觸的時間，更重要的是大大增加了消費者對產品的注意力，“家居+”正是實現了注意力這種有限的主觀資源與信息這種相對無限的客觀資源的最佳配置。

3. 精準消費群體做“家居+”，可以加大潛在消費市場

“家居+”市場之所以啟動，是商家所做的與消費者想要的達到了一致，商品或服務迎合了當前80后主流消費群體的生活方式。根據馬斯洛理論，當購買活動不是源于對某種產品的需求，而更多的是由自身生活方式所決定時，消費者在享受購物的過程中完善、豐富和發展自身的生活體系，追求到自己喜歡的生活方式，從而獲得精神的愉悅感，這樣就大大打開了家居行業潛在市場。

二、以生活方式為導向的“家居+”典型案例分析

前些年家居行業普遍是單打獨斗，最多也只是在行業內部進行嘗試性組合，如家紡+家具組合銷售，很少有家居行業跟其它行業進行組合。但隨著市場競爭的加劇，商家要突顯自己的競爭優勢，就不得不去創新，尋找新“藍海”。 廊灣家居+肯奇豪斯咖啡聯合打造了一站式新形態購物體驗，實現互利共贏，讓消費者享受到溫馨愉悅的感覺。其亮點主要包括以下幾個方面。

亮點之一：以香迎客。門口處以充滿居家氛圍的香氛區吸引顧客的注意力，配以浪漫的花卉、手部護理與識香產品，以及玻璃掛飾和燈光，豐富了五感的享受，給消費者十足的體驗感。

亮點之二：美感如畫。通過香氛區后，以進口高檔家居、家紡產品陳設，每個區域都獨具特色，溫馨精致。

亮點之三：體驗如家。進店左邊是咖啡區，消費者可以駐足停留，一邊細細品嘗咖啡，一邊慢慢體驗沙發的溫暖感，咖啡杯碟的精致感，工藝品的浪漫感，伴隨輕柔的音樂享受美好時光。

據統計，萬科廣場店與另外兩家獨立的咖啡門店相比，“家居+咖啡店”在進店率、成交率和顧客回頭率上明顯提高（表 1）。

“家居+咖啡店”模式不僅提高了咖啡店的銷售，重要的是給家居賣場贏得更多顧客。但“家居+”并不是跟任意行業都可以組合在一起，而是需要具備 3 個基本條件：一是潛在消費群體要一致；二是賣場形象要匹配，能融合為一體；三是“+”的行業要雅致、安靜，讓消費者比較放松，停留的時間比較長。

三、以生活方式為導向的“家居+”發展趨勢

1. 家居+休閑放松行業

家居+咖啡店組合運營的模式取得了較好的效果，說明家居與休閑放松行業潛在消費者有很多共性，同時，兩個行業又具有互補性。為此，可以預測“家居+休閑放松行業”的組合將成為一種可行的發展思路。除“家居+咖啡館”外，“家居+書店”、“家居+茶館”等方式都具有天然的優勢。以“家居+書店”為例，首先，去書店閱讀的女性群體較多，而家居館的消費群體也以女性居多，所以消費群是一致的；其次，隨著消費者自身欣賞水平的提高，對于美學文化的需求越來越強烈，而家居館本身就有美的氛圍，在這方面也是一致的；再次，書店琳瑯滿目的圖書和安靜的環境能讓消費者駐足停留，醉心閱讀，同樣家居館也是屬于氛圍感很足，環境安靜的場所，書店的人流量和停留的時間不僅增加了家居館的人氣，還可提高成交率和回頭率。

2. 家居+體驗館

2017年被視為中國“新零售元年”，傳統零售業開始加速數字化轉型，通過線上線下融合、大數據技術等，讓實體店更多關注消費體驗，如蘋果體驗店、珠寶虛擬試戴系統等。

“家居+體驗館”中的“體驗館”包含兩個方面的內容：一是在現有的家居產品中把信息引入實體零售店，借助虛擬元素和先進技術改善門店購物體驗。將科技和傳統元素巧妙結合，能起到“1+1>2”的效果，給用戶帶來更好的體驗感，如家居館里3D全景體驗、軟裝搭配數字館等；二是在現有家居館中引進高科技系列化的產品，打造樣板間，讓消費者進行全方位的體驗，如北京服裝學院新媒體系設計的一系列高智能產品。圖 1 為其設計的睡眠系統服務示意圖。

這一系列高智能產品不僅能給消費者帶來更好的體驗，最重要的是能延長購物時間，增加消費成交率。

四、總結

在當下物質產品過剩的社會里，消費者的購買活動不是源于對某種產品的需求，而更多的是由自身生活方式所決定的。采取“家居+”的營銷模式在實踐中取得了不錯效果。家居行業與其它行業組合需滿足一定的條件，依據這些條件，以生活方式為導向的“家居+”模式還會有很多，深入了解消費者生活方式和消費需求，就可以創造更多的“家居+”模式。

參考文獻（略）