“第十五天打一折”的銷售智慧

李克軍

1973年7月，“紳士西服”在東京銀座超市一開張就用出了大招——“全場第十五天打一折”。很多人擔心這個“一折”會不會有假，就紛紛跑去看，發現“紳士西服”的門口還掛著放大后的進貨單，上面清清楚楚地寫著進貨價和一折銷售價。這個活動的具體規則是這樣的：所有商品在開張第一天打九折，第二天打八折，第三第四天打七折，第五第六天打六折，第七第八天打五折，第九第十天打四折，第十一第十二天打三折，第十三第十四天打二折，第十五天打一折。

顧客在任何一天內去購買都能享受到相應的折扣，當然，如果你想要以最便宜的價錢買到自己喜歡的東西，那么你就在最后的那天去買就行了，但問題是你想買的東西不一定會留到最后一天，因為“紳士西服”的所有款式或尺碼，每款只有二十套。所以這個活動推出后，第一天和第二天前來的客人并不多，第三天就開始有一群一群的客人光顧，第五天第六天的時候，顧客就像洪水般涌到商店開始搶購，以后就連日客人爆滿。因為所有人都擔心自己想要的東西能不能留到第二天，所以等到打到七折的時候，顧客們就開始焦躁起來，怕自己所要買的東西被別人早一步買去，失去了大好機會。

就這樣，“紳士西服”雖然寫明了是“第十五天打一折”，但事實上到了第六第七折的時候，店里已經被搶購一空了，于是老板就重新上貨，開啟新一輪的“第十五天打一折”活動。很快，“紳士西服”通過這一活動而名聲大噪，不僅在短短半年內就令東京80%的職業男性穿上了他們的西裝，而且自己也賺了個盆滿缽滿。

（編輯 之之/圖 錦躍）