“隱形企業(yè)家”皮濤濤：漫主義與實(shí)干精神

在傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)向信息產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的浪潮里，他與他的企業(yè)完成了一次次跨越。

有一類“隱形”的企業(yè)家群體，他們對商機(jī)有著敏銳的嗅覺，隨著時代潮流變幻不斷抓住創(chuàng)新的節(jié)奏點(diǎn)。一般人或許與他們不同時期推出的產(chǎn)品和服務(wù)打了很多年交道，但從來不知道這些產(chǎn)品的“老板”是誰。用一個時髦的詞來說，他們是成功的“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”。

皮濤濤和他的綠瘦，就是一個這樣的故事：一個擁有超越市場調(diào)研報告的商業(yè)敏感天賦，兼有浪漫主義與實(shí)干精神的理想主義者；在急速變化的時代他抓住了機(jī)遇，在傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)向信息產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的浪潮里，他與他的企業(yè)完成了一次次跨越。

20歲，賺到第一個1000萬

皮濤濤小時候跟隨家人輾轉(zhuǎn)于鄂湘交界的監(jiān)利、松滋和澧縣三地，他自認(rèn)為身上不安分的基因遺傳于父親——父親原是湖北監(jiān)利國營農(nóng)場的“一個小干部”，在上世紀(jì)80年代對下海做生意躍躍欲試。

17歲那年，皮濤濤坐上去廣州的火車，目標(biāo)并不明確，他不知道自己將來要做什么，會成為一個什么樣的人。

那時，廣州火車站是全國治安最差的地區(qū)之一，黑幫、小偷、騙子、癮君子隨處都是，從明搶、勒索、扒竊到詐騙，讓經(jīng)過這里的外鄉(xiāng)人防不勝防。

只帶著表舅BP機(jī)號碼的單純的皮濤濤在走出廣州站不到半個小時后就變得一貧如洗——他鉆進(jìn)了一個典型的 “公共電話亭”詐騙圈套。

兩通電話下來，人沒找到，但計價器顯示通話費(fèi)已經(jīng)幾百塊錢，皮濤濤嚇得趕緊掛了電話，做苦力賺來的錢所剩無幾。他只好依著腦子記得的大致地址，一路走到海珠廣場附近一棟樓，根本不知道表舅住在哪里，他餓著肚子從上午一直站到了晚上七八點(diǎn)，直到一個有些面熟的老鄉(xiāng)在他面前閃過，他抓住了這最后一根救命稻草，終于見到了表舅。表舅說，你跟著我干保安吧。

上下九“狀元坊”在上世紀(jì)90年代還是廣州最熱鬧的購物街，與今天冷清的樣子判若兩地，那時保安的月薪只有650元，皮濤濤老是坐不住，總暢想著如何改變命運(yùn)。

一個同伴拉著皮濤濤去參加一場應(yīng)聘——聽說底薪比當(dāng)保安高，皮濤濤馬上填了應(yīng)聘表——那是《南方都市報》廣告銷售員的招聘會。抱著“試試看”心態(tài)的皮濤濤三言兩語順利地通過了面試。

1999年平面媒體的黃金時代剛剛拉開序幕。上崗后，皮濤濤天天瀏覽別家報紙上的分類廣告，然后打電話過去聊；放下電話，他就踩著一輛男式26寸自行車滿城“跑業(yè)務(wù)”。

一位劉姓客戶同意見面。客戶當(dāng)時經(jīng)營的是廣州最流行的麻將機(jī)，皮濤濤指著報紙上一排一排廣告說，如果你的廣告跟他們一樣，那有什么效果？不如你做個更大一點(diǎn)的版面，我先給你墊錢，看到效果你再付款。

皮濤濤自己動筆撰寫了一個1/4中縫廣告，一口氣刊登了兩星期，廣告果然帶來了更多銷售額，客戶最后痛快地付了錢。

皮濤濤的商業(yè)談判能力和冒險性格就這樣被激發(fā)了出來，他發(fā)現(xiàn)了一種痛快。一兩個月后，皮濤濤靠廣告提成已經(jīng)攢下13萬元收入，成了業(yè)績標(biāo)兵，他心里開出了花。“過年回家，帶著兩個BP機(jī)，手機(jī)是諾基亞5110”。當(dāng)手里的客戶越來越多，這個報社里工作業(yè)績最好、擁有不開會不寫日報表特權(quán)的金牌業(yè)務(wù)員干脆辭職了，他大膽地在北辰大廈注冊了一個屬于自己的“每日東方”廣告公司，給自己印了銷售經(jīng)理的名片，“如果我印總經(jīng)理，那么人家客戶覺得大老板還要出來跑業(yè)務(wù)，這個公司肯定不行”。

不僅聰明，他也勤奮，給公司起名為“每日東方”，“其實(shí)就是提醒自己要勤快一點(diǎn)，每天太陽一出就起床工作。”那時《讀者》《知音》這樣發(fā)行量大的雜志拿不下，他就承包發(fā)行量小一點(diǎn)、但調(diào)性差不多的《愛情·婚姻·家庭》的廣告版面，《體壇周報》《足球》看不上他，他就跨省拿下了四川發(fā)行的《球迷》報的廣告版面。

生意時好時壞，客戶放鴿子時，皮濤濤總要用別的廣告“頂版面”。那時“小康之家”和“郵客隆”的“目錄營銷”通過雜志廣告橫掃中國，有次版面實(shí)在頂不上，皮濤濤干脆隨手編了一個“珍郵美”的郵購商品廣告，在商品目錄之后寫上了自己公司在廣州的電話和郵箱。

這次無奈的“頂版”之舉，卻為皮濤濤打開了另外一扇門：郵購商品的電話和匯款單接踵而來，“人家要買，錢都來了，得給人家發(fā)貨。”皮濤濤當(dāng)機(jī)立斷，讓姐姐將這些求購信息和地址記下來，自己再去進(jìn)貨發(fā)貨。

現(xiàn)在看來，那時的皮濤濤更像一個淘寶的賣家，所以他常開玩笑說“雜志的目錄營銷就是電子商務(wù)的前身”。

皮濤濤感覺到了“目錄營銷”的潛在商機(jī)，干脆將廣告公司盤給朋友，開始全身心經(jīng)營“珍郵美”。不知道“六西格瑪”理論的他，憑直覺對銷售的產(chǎn)品做了分類，果斷砍去了很多利潤不高的產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)集中在化妝品、軍刀、學(xué)習(xí)機(jī)等高利潤率的“爆品”上：“我直接去陽江的工廠，軍刀的進(jìn)貨價32塊一把，99元賣出去，一天就上千把的銷量。”

當(dāng)時“珍郵美”接收匯款單的郵箱就挨著火爆一時的“李陽瘋狂英語”的郵箱，每天郵遞員都要在這兩個郵箱前投遞許久，而他和創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)就天天在這里加班發(fā)貨——這一年，不到20歲的皮濤濤，賺到了人生的第一個1000萬。

30歲，“1億元”天花板如何突破

一晃到了2006年初，皮濤濤決定重新出發(fā)，他要建立一個理想中的事業(yè)王國，而不僅僅是一盤生意。

他去自己曾經(jīng)創(chuàng)辦的廣告公司與老朋友見面，發(fā)現(xiàn)里面減肥廣告比重很大，想著不久前日本消費(fèi)者服用“排油丸”導(dǎo)致肝衰竭死亡的新聞，皮濤濤日夜上網(wǎng)搜索，結(jié)果讓他頗為觸動——《2002年中國營養(yǎng)與健康狀況調(diào)查報告》顯示，我國超重和肥胖人群分別達(dá)到驚人的2億和6000萬，而且其中相當(dāng)多的人是以自己的健康為代價在減肥。皮濤濤陷入沉思，有沒有一種辦法，可以讓她們在保持健康的前提下，實(shí)現(xiàn)對體態(tài)的追求。他突然感覺到，他可以有所作為。

找到一款健康安全有效的產(chǎn)品是第一要務(wù)，中國的女性對減肥既然存在如此大的需求，而市面上沒有特別突出的安全靠譜的產(chǎn)品。他查閱了很多醫(yī)學(xué)和營養(yǎng)學(xué)資料，跑了全國各地去找好產(chǎn)品，千挑萬選以后，他找到了一款好產(chǎn)品。但皮濤濤沒有把產(chǎn)品馬上寄出去。回到公司，他囑咐服務(wù)團(tuán)隊(duì)，必須要認(rèn)真撰寫一個“健康減肥知識”的小冊子，打印裝訂好了，和減肥產(chǎn)品一起包裝好郵寄給客戶，“服務(wù)也要跟得上”這個概念從這里就已經(jīng)產(chǎn)生。

接著，他決定先在春節(jié)前“廣告轟炸一下”。

果然，幾天之后，電話求購的人就有了幾十個，等了兩周，幾百個。

春節(jié)后，減肥旺季到來，加上對產(chǎn)品的認(rèn)真調(diào)研工夫下得足，獨(dú)創(chuàng)的小冊子服務(wù)起了效果，用戶減肥目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，客戶越來越多。

一年后，皮濤濤決定為減肥產(chǎn)品注冊商標(biāo)，他希望自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)一定是綠色安全環(huán)保的，他在網(wǎng)絡(luò)里搜了一下，看到了李清照的那句“應(yīng)是綠肥紅瘦”，想了下，把自己的商標(biāo)注冊成了綠瘦。

皮濤濤靠“目錄營銷”讓綠瘦避開了與當(dāng)時勢頭強(qiáng)勁的“主流”行業(yè)產(chǎn)品在藥店渠道的競爭，但在健康指南服務(wù)方面又絕對不輸給對手。此外，在微信故事內(nèi)容營銷還沒誕生時，皮濤濤在全國雜志上已經(jīng)展開了內(nèi)容營銷攻勢。曾經(jīng)一天，皮濤濤自己接雜志讀者電話就成了400多單，那本雜志的廣告部主任還干脆跳槽過來，專門負(fù)責(zé)為綠瘦策劃創(chuàng)意文案。

他后來買斷了《知音》所有的廣告版面，全國所有的雜志幾乎沒有看不見綠瘦的，“雜志可以不需要廣告部了”。

也就是從小就認(rèn)定做生意交朋友要以誠相待，做好一個人自然就有回頭客，皮濤濤格外注意要在產(chǎn)品上保持安全和品質(zhì)，這一種堅持讓他后來在魚龍混雜的保健品淘汰浪潮中成功地堅守了下來。

兩年時間里，他帶著專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考察和調(diào)研，將多款安全健康的保健品甚至生產(chǎn)線納入自己的旗下，在產(chǎn)品安全的基礎(chǔ)上，開始強(qiáng)調(diào)用服務(wù)打造品牌。

2009年，中國保健品行業(yè)發(fā)展還處在功能時代，堅守產(chǎn)品質(zhì)量急速發(fā)展的綠瘦廣告投入過億。

這兩年，當(dāng)當(dāng)、京東和淘寶陸續(xù)上線，電子商務(wù)如霧里看花。在整個醫(yī)藥保健品行業(yè)對電子商務(wù)并不感冒的時候，皮濤濤不一樣，他的每一個舉動都是革命性的，都離經(jīng)叛道，又都果決異常。他并不滿足砸廣告樹品牌賣產(chǎn)品這種套路，他認(rèn)定電子商務(wù)擁有巨大潛力，便到美國實(shí)地考察，回來后用最快的速度創(chuàng)立了“綠瘦商城”，借鑒了美國慧儷輕體倡導(dǎo)的“體重管理”的咨詢服務(wù)概念，配以一對一的人工咨詢服務(wù)，順應(yīng)中國人不愿意購買服務(wù)只接受買產(chǎn)品的思維習(xí)慣，以服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售，效果出乎意料的好。

這一年，他開創(chuàng)了中國保健品行業(yè)全新的一種商業(yè)模式，賺了人生的第一個1億元，還收獲了自己人生里真正的愛情，他后來把和妻子Miss Wang的一見鐘情用李健的《傳奇》來形容“只因?yàn)樵谌巳褐卸嗫戳四阋谎邸薄！罢野閭H就和創(chuàng)業(yè)一樣，有了許多經(jīng)歷以后，你才知道自己最想要的是什么。”皮濤濤說。

Miss Wang記憶里與皮濤濤第一次接觸就是參加某個慈善活動一起搭飛機(jī)，坐在自己身邊的這個男人翻著《知音》雜志，突然感動得掉了眼淚，“覺得他好善良”。每次兩人對外講起這事，好面子的皮濤濤就會半真半假地說：“我那是演戲給你看。”

而結(jié)婚時，皮濤濤給妻子的“聘禮”則是一個慈善基金會，Miss Wang在照顧家庭之余，大多數(shù)時間都忙在綠瘦的公益慈善活動上。幾年間，基金會帶著一批批員工和客戶組成的志愿者去了青海、貴州、湖南、湖北等地方捐資助學(xué)，幾百個員工家里都擺放著自己認(rèn)領(lǐng)的捐款箱，保持著和山區(qū)孩子書信來往的習(xí)慣。

2010年以后，市面上許多減肥產(chǎn)品因?yàn)楹羞`禁藥物被政府管理部門取締，減肥市場的無序一下成為了媒體報道的熱點(diǎn)之一，在“破窗效應(yīng)”的影響下，綠瘦后來因?yàn)槊襟w不了解保健品批文批號的管理制度“躺槍”。

誤會很快過去，用戶的購買熱情沒有受到影響——一邊是網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)惡意攻擊，一邊還有用戶給皮濤濤寫信，說綠瘦改變了她的人生，她覺得激動和感恩。皮濤濤覺得他面對海量用戶，承擔(dān)著巨大的責(zé)任，他想搞清楚每一個用戶到底在想什么，他思考著在這個每年都有數(shù)以萬計的品牌誕生、同樣也有相同數(shù)量的品牌倒掉的市場里，綠瘦如何突破“玻璃天花板”。

40歲，“100億”已經(jīng)不是他的追求

“他那時留著一頭長發(fā)，很像Beyond樂隊(duì)的主唱。”周宏明這樣描述在2011年他第一次見到皮濤濤的樣子。

兩人相識于馬云“湖畔大學(xué)”的前身淘寶大學(xué)“江南會”。周宏明作為上世紀(jì)80年代去美國學(xué)習(xí)計算機(jī)的第一批華人IT精英，親身參與，看著互聯(lián)網(wǎng)如何改變了世界，對互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)理解深刻。實(shí)現(xiàn)了財富自由后，周宏明在上海交通大學(xué)擔(dān)任EMBA客座教授。又因?yàn)閾碛胸S富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，被淘寶大學(xué)視為座上賓，為更多接觸電子商務(wù)的商業(yè)精英們講課。

講課前，周宏明聽說下面坐著聽課的人，都是身家過億。他在臺上掃視了一眼，“覺得別人都挺像（身家過億），就他（皮濤濤）不像。”

但這個形象另類的年輕人還是給周宏明留下了深刻印象。周宏明連續(xù)講課3小時，這個年輕人的眼睛一直發(fā)亮，直直盯著他。許多年以后，他發(fā)現(xiàn)這是皮濤濤一個不自覺的習(xí)慣。

后來這個姓氏和發(fā)型都讓周宏明印象深刻的年輕人，給他打過幾次電話求見。周宏明實(shí)在拗不過，就說：在某月某天，我上午11點(diǎn)有15分鐘，在我家附近的COSTA見吧。

見面當(dāng)天，皮濤濤帶著綠瘦的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，一起乘早班飛機(jī)直奔上海，提前到了咖啡館等著周宏明。皮濤濤開門見山：“我對你上次提到的用戶數(shù)據(jù)管理非常感興趣。”

“用戶數(shù)據(jù)管理”是周講課PPT的最后一頁，皮濤濤的回答讓周宏明很欣慰，于是他開始聽皮濤濤講綠瘦“想做的事情”和“未來能做成的事情”，然后將自己的經(jīng)驗(yàn)“分享”給了皮濤濤。

回廣州后，皮濤濤屢次給周宏明打電話，邀請他幫助綠瘦轉(zhuǎn)型。2012年春節(jié)前，皮濤濤又邀請他在回臺灣過節(jié)前，務(wù)必到廣州一見。結(jié)果，周宏明航班晚點(diǎn)，皮濤濤帶著家人和綠瘦的高管一直在餐廳等著。周宏明剛剛走進(jìn)來，皮濤濤立刻自己起身，為晚到的周宏明擺好椅子和碗筷。

這個細(xì)節(jié)讓周宏明想起了年輕時的自己，最終他決定幫助綠瘦啟動數(shù)據(jù)化改造。

不僅是對待周宏明，皮濤濤對待許多人和事都有超出一般年輕企業(yè)家的用心和忍耐力，這使得他從賣水果開始到今天3000多名員工，大家都有一種值得為之付出和奮斗的闖勁。

那時的綠瘦已經(jīng)走完了第一個“五年”，但依舊跟消費(fèi)者沒有交互：不知道購買者的畫像，“就是人家夸你好你也不知道，只有人家打了400投訴罵你你才知道。”

在周宏明的建議下，皮濤濤開始為綠瘦搭建起一個“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的地基，改變從市場部門開始，要求市場部要通過數(shù)據(jù)知道“任何一塊錢投（廣告）下去，帶回多少錢的銷售額”，甚至每天要預(yù)測明天給百度、360、騰訊或網(wǎng)易投多少錢并且預(yù)測轉(zhuǎn)化率是多少，“如果預(yù)測不出來，就說明廣告是亂投的”。

緊接著，皮濤濤在銷售部、商品中心、客服部等部門掀起了大刀闊斧的變革潮。完成了公司各個部門的數(shù)據(jù)沉淀和管理，周宏明又為皮濤濤引入了他最擅長的客戶關(guān)系管理（CRM），這與皮濤濤自小就關(guān)心用戶需求和對人性獨(dú)到捕捉的用戶思維取向完全吻合，“了解你的用戶，才能給TA創(chuàng)造最大最有效的價值”。

2012年至2013年間，電子商務(wù)和大數(shù)據(jù)營銷的結(jié)合，使綠瘦又一次率先完成了創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

2014年，綠瘦成立了互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心，匯總各部門的數(shù)據(jù)，通過對用戶數(shù)據(jù)的分析，驅(qū)動綠瘦的柔性化生產(chǎn)、不同層級顧問的營銷服務(wù)改善以及用戶體驗(yàn)優(yōu)化等。綠瘦的數(shù)據(jù)化風(fēng)暴對企業(yè)的發(fā)展及時“助力”。在企業(yè)的“第二個五年”里，皮濤濤每一年提出的增長目標(biāo)都幾乎圓滿達(dá)成。

在規(guī)劃第三個五年計劃時，他估計，等到他40歲時，沖上100億是個輕松的目標(biāo)。

在“第二個五年”里，皮濤濤仍然把自己看成創(chuàng)業(yè)者，每周都要在公司辦公室睡上三四晚上不能回家，“所有的偉大都是熬出來的”。他日夜思考綠瘦的價值——這種價值對于員工們來說很簡單，他希望所有人都把綠瘦當(dāng)成家，給他們幸福。一個資深員工還記得“在2012年皮濤濤從湖北老家?guī)Я锁啿弊雨麆谖覀儯Y(jié)果大家直呼過癮，說加班還想再吃到。他聽了沒說什么轉(zhuǎn)身走了。當(dāng)晚，留在公司加班的同事驚奇地發(fā)現(xiàn)老板又來了，帶著更多的‘周黑鴨——他一刻沒耽誤，坐飛機(jī)回湖北買回來的。”

皮濤濤甚至要求主管領(lǐng)導(dǎo)了解自己的90后屬下們什么時候結(jié)婚、買房是否有壓力、是否打算要孩子。他有一種大家長心態(tài)，喜歡員工叫自己“濤哥”，“蠻橫地”不同意任何員工離職，為員工免費(fèi)提供專業(yè)第三方“幸福心檢”服務(wù)，給表現(xiàn)優(yōu)異的員工父母寫信，請他們放心。

用戶的價值呢？2015年底， 敏銳的皮濤濤又率先打出“體重管理”這張牌，把綠瘦這輛賽車騎上了全新的賽道。后來皮濤濤被邀請去騰訊交流，在那里，他看到了騰訊是如何運(yùn)用用戶數(shù)據(jù)的。這讓他開始思考更多的是 “品牌價值高不高，最后還是由用戶的數(shù)據(jù)說了算”。

2016年底，綠瘦在成立10周年之際提出了“新體驗(yàn)”戰(zhàn)略，對于如何通過優(yōu)化體驗(yàn)提供24小時管家式的服務(wù)，使之改變生活習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)從體重管理到身心健康這一價值，成為了皮濤濤日夜思索的戰(zhàn)略點(diǎn)。綠瘦開始在日本和臺灣布局合作，與國內(nèi)的高校和科研機(jī)構(gòu)合作成立研究中心，按照“線上線下融合”的新潮流在全國開設(shè)美學(xué)館和減肥訓(xùn)練營，開始服務(wù)用戶更多潛在的需求。

“再給我們五年的時間，也許我們會有一個新的變化”，在許多企業(yè)還在思考轉(zhuǎn)型，在電商們還在苦苦思索引流和利潤問題的這一刻，皮濤濤已在思考另一個層面的創(chuàng)新。“一個公司的價值一開始是銷售額，那是可見的、現(xiàn)有的東西。當(dāng)你擁有大量忠誠用戶時，這個銷售額就會發(fā)生幾何級增長，你的責(zé)任也更重大了。”他說。

“也許有一天，當(dāng)有人問，綠瘦是干什么的，人們立刻就能回答‘是做體重管理服務(wù)的，或者問‘做體重管理方面，你印象里最好的是哪家企業(yè)？，人們立刻回答是‘綠瘦的時候，我們才能成為一家受人尊敬的企業(yè)。到了這個程度才敢叫理想實(shí)現(xiàn)。”（編輯/張本科）