鏡片在不同模式中的生存之道

文/別 昊

鏡片在不同模式中的生存之道

文/別 昊

一直以來，眼鏡行業都被定義為是“半醫半商”的行業，尤其是在當前市場化競爭愈發白熱化的大背景之下，如何在利用商業化產品贏得市場的同時又能保證專業技術水平的提升，已成為眼鏡零售企業面臨的重大難題之一。

改革開放之后，對于逐漸進入市場經濟時代的消費者來講，過去商品的極度匱乏也慢慢開始向商品的極度飽和過渡，物質上的富足加上中產階級的崛起以及受教育程度的大幅提高，讓現在眼鏡消費者更看重的是如何才能買到更適合自己的眼鏡產品和服務。

隨著消費的不斷升級，消費者的行為也越來越多樣化，購物能力的提升讓他們的需求被更加細分，而細分也就意味著個性化。于是，更多的業態開始出現，快時尚、視光中心、電商等新形式的企業出現在消費者的眼中，以滿足不同消費者的需求。

眾所周知，作為眼鏡產品中最核心的部分，鏡片起著至關重要的作用。消費需求的不斷升級也讓不同功能的鏡片產品得以問世，例如防藍光、抗疲勞、漸進多焦點、變色鏡、駕駛鏡、近視太陽鏡等等，從視力保護方面來看，豐富的鏡片產品能夠讓消費者擁有更好的視覺健康體驗，但想要讓消費者敞開心扉去接受新的鏡片產品，似乎還有一段很長的路要走。本期《三井化學——Lens之道》帶你了解在不同類型的眼鏡零售店當中，鏡片是如何被消費者購買的。

三井化學（中國）管理有限公司醫療保健功能材料銷售部銷售經理王闖（左）與沈俠人眼鏡負責人沈瓊（右）

傳統眼鏡零售店

在市場競爭日趨激烈的當下，許多線下的傳統眼鏡零售企業遭遇困境，有人說傳統眼鏡店還保留著上世紀的經營方式，只是單純地售賣眼鏡產品，缺乏培養機制和管理思路，沒有營銷的企業很難存活下去，由此所衍生的關于傳統眼鏡零售店的轉型方式也從未停止過討論。但換個角度來看，傳統眼鏡零售店也有其自身的優勢，多年經營所積累下來的口碑則是其最大的財富，而且眼鏡行業中也不乏盲目效仿新模式導致失敗的案例，如何在時代的變化中將自己的優勢發揮到極致似乎更值得傳統眼鏡零售企業去思考。而目前大多數的眼鏡店也并非固步自封，看似“傳統”的眼鏡零售店其實也逐漸注入了新鮮的血液。

南京沈俠人眼鏡店就是一家在當地具有較高聲望的傳統眼鏡零售企業，其創始人沈俠人在整個南京眼鏡行業也具有一定的影響力。他14歲便開始學習眼鏡技藝，先后在重慶、上海等地隨先輩名師學技，后遷至南京。在長達62年的職業生涯里潛心鉆研眼鏡配制技藝，積累了大量經驗，并且為眼鏡行業培養了一批高級人才，是南京市首批驗光師之一，長期奮斗在眼鏡第一線，讓沈俠人眼鏡店的精心服務得以口口相傳，得到了許多當地消費者的信任。如今，兒子沈瓊子承父志，在眼鏡行業一做就是30多年，在父親專業的眼鏡驗配技藝上融入了更多科技手段。

盡管作為傳統眼鏡零售店的沈俠人眼鏡僅有一家門店，但平日店里的生意卻并不清閑，尤其是在老一輩南京人的眼中，到沈俠人眼鏡店購買眼鏡產品已然成為了他們的一種習慣，他們不僅會帶著自己的子女，而且還會向身邊的親朋好友進行推薦，這種傳播的方式或許要強過任何一種營銷手段。

但對于目前沈俠人眼鏡店的負責人沈瓊來講，時代的改變的確讓消費者對傳統眼鏡零售店提出了更多的要求。以前，消費者往往只要求能夠購買到一副戴上能看得清楚的眼鏡，但現在這已成為最基本的要求，不用消費者開口，這就是眼鏡零售店存在的基本要素。而在此之上，對產品的美觀度和個性化的需求則越來越強烈。于是，沈瓊不僅重新裝修了店面，還對產品結構進行規劃，替換掉原來陳舊的款式，引進更多時尚的品牌。

盡管如此，沈俠人眼鏡并沒有舍棄自身的專業優勢，專業性仍舊是其主打的品牌形象。除了不斷加強店員的專業技術水平，堅持外出參加各種專業培訓以外，對于鏡片產品的選擇也更為謹慎。在對多個鏡片品牌的產品進行考察之后，選擇了蔡司、尼康、依視路等國際品牌以及明月、鴻晨等國內產品，其中，由于依視路產品進駐國內市場較早的緣故，大眾認可度也比較高，時常會有消費者主動要求購買依視路的產品。加之店內幾名驗光配鏡經驗十分豐富的資深驗光員，幾十年來，沈俠人眼鏡店的專業形象從未打過折扣。

同時，和一般眼鏡店里消費者對銷售人員時刻懷有防備心不同的是，沈俠人眼鏡店的消費者似乎更愿意將店員當做自己的朋友來相處，店員們也會根據每個消費者具體的實際情況來推薦產品。對于尚未經濟獨立的學生群體來講，他們往往追求美觀，更換眼鏡的頻率較快，因此，1.56折射率的鏡片往往成為他們的最佳選擇，但對于視力要求較高的消費者而言，1.60和1.74折射率的鏡片則通常會是他們的首選。

快時尚眼鏡店

10年前，購物中心還是傳統眼鏡店的天下，各大城市特有的老字號眼鏡品牌，如上海的茂昌、吳良材、杭州的毛源昌、北京的大明等，抑或是在全國攻城略地的大眾品牌如GrandVision觀視界、美式眼鏡、寶島眼鏡等，都成為各大購物中心的“心頭好”。但如今，隨著審美的發展和消費觀念的改變，眼鏡已不再單純只是輔助視力的工具，更多的是潮流造型必不可少的搭配飾件。這一需求的轉變，讓傳統眼鏡店的轉型升級迫在眉睫，也讓快時尚眼鏡店借機興起，以親民、快捷、時尚、相對平價的特性吸引著年輕一代的消費者。

與傳統眼鏡店不同的是，消費者們可以在這些“快時尚眼鏡店”內隨意觸碰和試戴任何一副眼鏡。選定眼鏡后可以在很短的時間內完成驗光和配鏡，在等待制作的過程中甚至還可享有免費的飲料和咖啡等服務。就連大悅城、來福士、美羅城、凱德、萬達、百聯等購物中心大鱷也被這些優質體驗所吸引，近年來紛紛引入快時尚眼鏡店。

而J!NS（睛姿）、LOHO眼鏡生活、木九十、ZOFF（佐芙）、Aojo（艾鏡）、EXE鏡自由、eGG、URAKU（樂顧）、Zele、LookOptical等新興快時尚眼鏡品牌正是抓住這一點，以平價、時尚的標簽快速進入市場，占據著一線城市的shopping mall和百貨，開辟出了眼鏡行業的新天地。

除此之外，備受年輕人喜愛的隱形眼鏡和太陽鏡也在80后、90后成為消費主力的當下逐漸崛起，在購物中心占據了自己的一席之地：艾視迪隱形眼鏡專家、4 in look美目美佳隱形眼鏡店、Gentle Monster、雷朋太陽鏡等相繼入駐北京三里屯太古里、上海新天地等項目。

眾爾眼鏡店經理陳芹

南京眾爾眼鏡店也是近年來在當地商場內快速崛起的快時尚眼鏡店之一，目前在南京已擁有4家門店，每家店內配有3名員工，且都兼具驗光配鏡與銷售的職責。但與一般快時尚眼鏡店不同的是，眾爾眼鏡店并沒有一味地強調“快”，而是注重“時尚+專業”的品牌特色。盡管入駐的商場內可謂“寸土寸金”，但每家眾爾眼鏡店都擁有獨立的驗光區域，能夠保證讓消費者在購買到合適的鏡框的同時擁有清晰舒適的視覺體驗。

眾爾眼鏡店經理陳芳認為，由于生存在商場內的特性，消費者在店內停留的時間都不會太長，要想在短時間內讓消費者了解到品牌的特色，首先需要對產品進行有效的布局，不管是陳列方式還是對產品時尚度的把控，都需要能夠立馬抓住消費者的眼球。其次則是需要店員能夠在短時間內傳播有效的專業知識，無論最后消費者是否選擇在店內購買產品，能夠讓其了解到眼鏡不僅僅是一件商品也是十分有必要的。對于快時尚店來講，產品的周轉顯得尤為重要，一方面要求產品能夠緊跟當下的時尚潮流，另一方面則需要盡最大可能地減少庫存量。為此，眾爾眼鏡店選擇了與B2B網站“找眼鏡網”合作，在降低庫存風險的同時也保證了產品的質量。

基于店內的套餐結構，在眾爾眼鏡店的鏡片銷售中，1.60折射率的產品占據著絕對的優勢，主要為國內的萬新、明月等品牌以及依視路、蔡司、羅敦司得等進口產品。而在采訪過程中，三井化學（中國）管理有限公司醫療保健功能材料銷售部銷售經理王闖針對大多數消費者對鏡片產品的概念較為模糊的情況也作了介紹，通常情況下，眼鏡店的銷售人員在為顧客介紹鏡片時常常以折射率代表的厚薄以及不同品牌的價格進行區分，但同樣是1.60折射率的鏡片，不同的品牌之間也存在著較大的價格差距，往往讓消費者產生疑惑，甚至是加深了對眼鏡行業的不信任感。實際上，造成這種差距的根本是鏡片所使用的原材料不同，三井化學所提供的MRTM系列原材料目前已被眾多國際以及國內的知名鏡片廠家所使用，其中，MR-8在折射率為1.60的鏡片材料市場中占有率最高，適合于生產任何度數的眼鏡片，已成為眼鏡片材料的一項新標準。MR-8材料耐磨程度高，鏡片表面添加膜層，加強了耐磨效果，比普通鏡片耐磨程度提高了20%左右，同時擁有高剛性、高強度、抗沖擊能力較強等特點，再加上添加了特殊的材料，使其耐黃變性能好，而非球面的設計，也使鏡片成像更加清晰，視野更加廣闊。

盡管與傳統的街鋪店相比，快時尚店要想在專業性上得到消費者的認可存在著一定的難度，但陳芳堅信，通過眾爾眼鏡的不懈努力，“時尚+專業”的品牌特征一定能夠獲得消費者的信任。

王闖（左）與南京吳良材眼鏡勝太路店店長劉志付（右）

社區店

隨著消費升級的進一步發展，“大而全”的商業模式開始面臨面積過剩、品牌組合雷同、電商沖擊等困局，而社區商業模式則成為了正在增長中的新藍海。目前，社區商業作為城市活力的毛細血管網，正快速出現在城市的各個角落，國內頂尖的幾大住宅開發商已經研發成型了自身的產品線，成為其住宅社區的標配，競爭也迅速從草莽競爭格局升級至產品線競爭的局面。

一方面，中國商業發展30年來，市場上有實力的品牌經營者本身就不多，消費者對于各類零售品牌的認知能力較弱，品牌自我判斷能力不高，更多的還是依賴大眾廣告等來熟悉，尤其是在相對落后的眼鏡行業更是如此。因此，各大購物中心招商團隊自然也會優先選擇市場知名度高、消費者認知度高的品牌進駐。另一方面，社區商業生活化、社交化、體驗化和家庭化的商業特點，讓社區商業不一定非要引進時尚潮流業態如快時尚等，而是與生活方式相關的社區服務業態。于是，對社區商業的布局也成為了近兩年來眼鏡零售企業的發展趨勢之一。

南京吳良才眼鏡勝太路店就是典型的社區眼鏡店，2家門店一家位于學校附近、一家靠近生活小區。相對于快時尚店對潮流產品的追求而言，社區眼鏡店則顯得更為 “務實”，產品主要以商務風格為主，并以專業服務取勝。麻雀雖小，五臟俱全，小小的社區眼鏡店內對產品的布置、專業的設備以及人才的配置卻是一樣都沒有落下。南京吳良才眼鏡勝太路店的員工均來自于視光專業學校畢業的學生，并且會定期組織培訓學習，不斷提高專業技術水平。

互聯網的發展讓信息傳遞更加迅速且透明。據南京吳良才眼鏡勝太路店店長劉志付介紹，許多消費者進店以后不再僅僅只是聽店員的介紹，而是會主動要求購買自己所需求的產品。由于近兩年來，防藍光鏡片的概念得到了許多消費者的認可，加之生活中電子產品的使用頻率也越來越高，許多上班的白領都會主動要求驗配防藍光的鏡片產品。而目前對其品牌的選擇大多數是從價格上進行區分，其中依視路、蔡司等品牌受到消費者的認可程度較高。

除此之外，電商給實體零售帶來的沖擊依舊在繼續，店內時常會出現在網上購買鏡架然后到眼鏡店驗配鏡片的顧客，但目前還未遇到過在網上購買鏡片的消費者，說明消費者對鏡片產品的選擇依然十分謹慎，這也是實體眼鏡零售店的優勢之一，應該好好把握。每當遇到在網上購買眼鏡產品的消費者時，劉志付都會告知他們，由于網上購物的質量參差不齊，容易購買到質量不合格的產品，不要因為貪小便宜，而對自己的視力帶來傷害。

后記：

本期《三井化學——Lens之道》探索了鏡片在三種不同模式的眼鏡零售企業中的生存方式。隨著消費者對“大健康”的重視程度越來越高，更多功能性的鏡片也逐漸被消費者所接受，鏡片產品也成為展現實體眼鏡零售店實力的重要方式之一。對鏡片產品的采購和銷售方式，以及所需要掌握的驗光配鏡技術或許將成為眼鏡零售企業未來的重要發展途徑。更多關于鏡片產品的相關內容，敬請關注下期《三井化學——Lens之道》。

本欄目由三井化學冠名刊登