中小民營企業實體店營銷問題與對策研究

許秀

摘 要：隨著互聯網的興起及一體化經濟實施，我國中小型民營企業的營銷被卷入市場激烈的競爭中，新型的營銷理念與思路將會決定著該企業的存亡。本文將從中小民營企業的經營理念、營銷策略和創新思路3個方面來探討。

關鍵詞：中小民營企業；經營理念；營銷策略

中圖分類號：F79.43 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）08-0181-02

1 中小民營企業實體店在網絡背景下面臨的問題

（1）互聯網興起時代，越來越多的個體已步入網絡平臺創業的行業中來，中小型民營企業的實體店營銷將受到很大的沖擊，門店租金、人工成本、各項管理收費等直接從價格上敗在了網絡營銷的店面中。

（2）產品更新換代的速度與能力遠遠低于互聯網時代的網店，實體店從地面宣傳一是成本較大，二是力度無法超越網絡，有些中小型民營企業盲目擴大經營，忽略現在大多數用戶的真實需求，混淆了用戶與企業的真正緊密聯系的紐帶關系。

（3）盲目地降低產品價格，上演一次又一次的低價價格戰，不僅消耗了本企業的資源。而且也很容易讓客戶對產品產生質疑。

（4）中小型民營企業在營銷中只盯著大單，去談一些大客戶，不關注我們身邊的小群體、小單及小客戶，服務質量跟不上，安排不合理，導致客戶流失；又因為安排上的問題無限制地擴大了運營成本。

（5）中小型民營企業基本上是一種家族式的企業，在營銷管理上缺乏市場調研、好的決策及實用信息支撐，大部分是蘿卜吃一截開一截，他們在進行環境分析時，一般只注微觀分析，忽略宏觀層面的變化與影響。還有一部分領導可能是道聽途說。由此根本就得不出全面、系統的決策與方案，使得許多中小企業在營銷決策中常常發生重大失誤。

（6）中小民營企業中的營銷工作才很缺乏培訓與集中性的專業訓練，不具備基本的銷售知識和專業技能，真正工作起來無法把銷售法則運用自如。

（7）科學合理的營銷戰略需要依靠多年的經驗與實踐來制定，而中小型民營企業為了節省開支根本就沒有設置專門營銷的策劃部門，他們的營銷很隨意，缺乏對出現問題的針對性解決方案。經濟全球化、互聯網的興趣，讓他們措手不及，未來3-5年發展道路在何處，他們很少去研究。哪行賺錢干哪行，這就是他們追求目標，因此他們已邁入了一個銷售瓶頸期。

2 互聯網背景下解決中小型民營企業在營銷方面的策略

（1）中小民營企業必須拿出一部分資金做好市場調研，根據市場需要對本企業產品做好準確的定位，集中資源選擇一個或兩個市場，實施重點營銷，提高成功率。

（2）改變思路樹立新的營銷理念。做到以客戶為主體，滿足客戶需求為原則，盡可能做到生產的產品滿足相對應的客戶群體。

（3）中小型民營企業應合理利用有限的人力與物力資源去開發有潛力的客戶，通過各種渠道把這批客戶轉化為自己企業的優質客戶，同時關注公司產品的各項售后服務，把客情關系做深做透。

（4）市場隨時會發生變化，我們企業的營銷負責人員須時刻注意各種動向的變化，及時調整策略。如客戶反饋的產品相關信息、競爭對手在哪些策略上進行了調整、各類信息中突露出來的未來發展趨勢等。

（5）建立科學、實際組織管理體系、營銷理念。中小型民營企業中產品相對來說比較單一、覆蓋區及營銷人才比較薄弱，在實現營銷策略時應當從實用性的角度出發，確何市場的高效售出。

（6）樹立企業品牌。競爭力實質就是競爭品牌，恰當地把品牌推向市場，一是宣傳名牌效應；企業可以根據自己的具體情況，通過各種渠道進行宣傳，讓自己的品牌深入人心。二是質量保證。質量是企業的命脈，企業必須下功夫，創質量一流。三是技術競爭。生產中不斷更新技術、包裝設計，給客戶最新的展現。綜上所述，中小型民營企業只要不斷更新理念與解決遇到的各種問題，密切關注市場變化，靈活運用營銷策略，打造品牌，中小民營企業營銷就一定會更上一個新臺階。

2.1 營銷環境的比較

2.1.1 經濟環境

目前，西方國家以美國為代表的，經過一個世紀的發展，已經實現了經濟的現代化、市場化、高科技化，商品高質量化，而我國在消費水平、消費質量、消費服務及生產的產品多樣化不還沒有達到該狀況。

2.1.2 文化環境

西方國家一般會把市場營銷當成工具，特別強調標準、系統和規范，用種種制度和各項紀律及手段來獲取效率。而我國把節儉當作榮耀，揮霍看作可恥，這在消費中體現的就是就是精打細算，兩種理念完全不一致。

2.1.3 法律環境

西方國家一般只在經濟大局及其重大安全問題上，會去干預企業的事務，正常狀況下是個人與企業自治。在我國，國家的方針政策法令及其調整變化對我國企業的市場營銷活動具有較大的影響。

2.2 觀念比較

從目前情況看，我國營銷現念與國外比有很大差距，體現在：建立晚間要晚40～50年；地點及不同企業的發展都不均衡；對營銷理念理解帶有片面性。

2.3 中外企業市場營銷策略比較

2.3.1 市場營銷組合內容的差異

自從菲利普·科特勒提出11PS之后，中國學者很快地將之引進國內并寫入教科書。

但是，這一戰略思想卻很少在中國的市場營銷實踐中得到運用，中國的市場營銷實踐仍然停滯在4PS傳統的基礎上。

2.3.2 中小民營企業中營銷的戰略地位

目前，我國中小民營企業存在三種基本類型：

第一種：企業領導者不能將營銷策略放到企業生死存的高度來看待。

第二種：企業領導者對營銷的功能認識不全面，只認為是單純的商品銷售。

第三種：企業領導者不懂營銷，認識不到營銷地位的重要性。

2.3.3 中小民營企業中營銷產品策略與手段區別

西方學者們在實踐中不斷實踐并運用新營銷策略來解決銷售產品的問題，對于我國中小民營企業來說基本營銷與關系營銷是中小企業銷售產品的基礎，跟蹤服務與定制營銷是企業維護客戶的升華。

3 目前中小民營企業在營銷中存在的主要問題

3.1 觀念舊

在目前的市場上，由于產品供應早已大于需求，企業盲目銷售產品，導致的結是產品積壓，應收帳款增加，出現資金周轉問題，使企業陷入半停產或是停產狀次況。

3.2 營銷管理高層缺位

營銷優勢全面利用得不到很好的發揮，形成決策緩慢，影響高效及時解決問題的決策而導致營銷工作人員缺乏應對的方法與策略。

3.3 多企業沒許有市場營銷戰略

沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。

3.4 開發新市場的能力欠佳

市場開發是企業發展重要的一個環節，但大部分企業因為一些誤區而沒有做到去合理開發與啟動可得到的新市場。

3.5 忽略互聯網背景下的營銷網絡功能

的市場競爭激烈，網絡營銷的優勢就需要展現，但我國很多中小型民營企業卻沒在這上面下功夫，他們只關注生產，漫無目標地去銷售他們企業的產品，這樣，不僅營銷業績跟不上還大大浪費資源。

4 怎樣去解決中小型民營企業市場營銷中存在的問題

4.1 建立科學合理、符合當前實戰的網絡營銷框架組織

通過完善銷售管理機制、工作標準和工作流程，將市場、目標、管理、銷售及各類人員以最有利的方式組織起來，發揮整體攻勢，快速占居市場，實現營銷目標；讓壓力產生動力，根據地理位置、人口密集程度采用地推宣傳模式，宣傳企業的文化、理念、產品，同時通過網絡采用各種抽獎、折扣方式吸引消費者及客戶，宣傳要做到人人知曉、深入人心。

4.2 建立品牌與名牌效應

互聯網背景下企業的競爭已開始進入到品牌競爭。品牌與名牌已成為企業駐入市場的基本要求，高品質是企業的生命線、滿足消費者需求是必然。必須是大家真正公認的品牌與名牌產品才能成功。

總之，現在的中小型民營企業在盡量節省成本的同時，也必須擴大宣傳力度，盡可能發揮公司促銷員及業務員的作用，挖掘他們的最大潛能，在最短的時間內占居整個市場，讓產品能深入人心。

參考文獻

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