4c營銷理論在新型職業農民培訓工作的應用

鄧頌　白菊仙　汪志軍

摘 要：本文以我院培訓中心為研究對象，以培訓行業的發展趨勢為導向，根據我院培訓中心的實際情況以及培訓行業的發展趨勢，從顧客策略、成本策略、便利策略、溝通策略，提出了以培訓學員為中心的4c營銷策略整體方案，提升培訓學員對培訓中心的滿意度以實現培訓中心長期良性的發展。

關鍵詞：4c營銷理論；新型職業農民；培訓

中圖分類號：G725 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）08-0245-02

Abstract：this paper selects the training center of catas as research object，according to the training centeractual situation and the development trend of training trade，then set forth an integrated marketing program which more attention to the trainee from the customer strategy，cost strategy，convenience strategy and communication strategy.

Key words：4c marketing program；new vocational farmer；training

中國熱帶農業科學院是我國唯一的地處熱帶地區從事熱帶農業科研、推廣和培訓的國家級科研機構。我國熱區主要分布在海南、廣東、廣西、云南、福建、臺灣等9個省區，土地面積約50多萬平方公里，這50多萬平方公里是我國人民生活必需品的重要生產基地，這里有近2億的農業人口，聚居著30多個少數民族，農民依靠種植熱帶作物獲得收入的比重大。目前我國熱帶地區農村經濟發展仍相對較慢，有些還處于國家扶貧開發規劃的連片特困地區中，他們急需先進的熱帶農業技術，精準扶貧的任務艱巨。這些農村地區由于鄉鎮企業不多，大量的農村勞動力仍從事傳統農業生產，且文化素質較低，這不僅直接影響著農民增收，也制約著農業現代化和農村經濟社會的發展。通過擴大農民培訓的范圍，加大農民培訓的力度，提高農民的整體素質是解決新時期“三農”問題的當務之急。將營銷理論運用于新型職業農民培訓發展模式將是一個有益的嘗試，本文以我院培訓中心為研究對象，根據我院培訓中心的實際情況，培訓行業的發展趨勢提出更為關注以培訓學員為核心的4c營銷策略整體營銷方案，實現培訓工作長期良性的可持續發展。

1 新型職業農民的定義

新型職業農民是指具有科學文化素質，掌握現代農業生產技能，具備一定經營管理能力，以農業生產，經營或服務作為主要職業，以農業收入作為主要生活來源，居住在農村或集鎮的農業從業人員。2006年中央一號文件也指出，新型職業農民是指有文化，懂技術、會經營的新型農民，即具有高的科技文化素質，掌握先進的農業生產，農業現代化知識與經營技能的農民。

2 新型職業農民在培訓中存在的問題

2.1 時間不確定性

培訓時間會時常受到農忙，家禽喂養，或需要看管學齡前兒童，接送孩子上下學等因素影響，一些農民不愿意因為學習而耽誤農活及家務，因此，極易造成培訓中心課堂上農民學員遲到早退等秩序混亂的現象。

2.2 居住分散性

由于海南農村以自然村落為主，每家每戶臨自家的耕地而居，群體小距離分散，難以在統一地點同一時間集中實施培訓。

2.3 農忙季節性

農作物種植本身具有季節性，不同類型的農戶因其所種植作物的不同，忙閑時間不同。難以實施統一時間的培訓。

2.4 接受現代農業技術能力較差

大多數農民認為搞農業主要靠經驗，靠天吃飯，對技術的依賴度低，對現代化技術抱著可有可無的態度。

3 4C理論的提出

4C理論是由美國學者羅伯特﹒勞朋特教授在1990年提出的，它是以消費者為導向，包括：消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）基本四個要素。4C理論的思考基礎是以消費者為中心，強調要注意消費者的需求與欲望。

4 4c營銷理論在我院培訓中心工作中的應用

4.1 顧客策略customer

新型職業農民培訓中心培訓學員多為自給自足的農民農戶、種養殖大戶、青年農場主，他們以學到實用技術為直接目的，以增加收入為根本目的。培訓學員看到了潛在的利益才會持續進行學習，故顧客策略就是要滿足培訓學員的需要。

菲利普·科特勒將培訓服務產品被分為核心產品、有形產品和附加產品三個層次。與物質產品有形的、穩定的、可儲存的，并且不因制造者不同而受影響相比，培訓產品是無形的、變化的、易消失的，并且培訓服務產品只有在提供服務時才存在。

培訓服務產品的三個層面：（圖1）

（1）核心服務。核心服務就是培訓學員通過培訓可獲得的某種技能或得到的某種利益，例如增加收入。這是農民們自身最關心需要的，培訓中心就得事先做好培訓前的市場調研了解農民對知識與技術的需求情況，根據調研結果來設計課程。

（2）有形服務。有形服務就是指培訓機構的品牌資質、課程設置、課程特色、授課質量等等。就品牌資質而言，培訓中心獲批“海南省扶貧創業致富帶頭人培訓基地”，在庫專家200多名，擁有木薯、橡膠、油棕、熱帶牧草、熱帶藥用植物、腰果等種質資源圃及上千畝基地。培訓中心應利用我院優良的師資資源和培訓平臺做到邀請精品講師、設計精品課程、制作精品課件。在此基礎上，聘請社會上的“技術能人”、“土專家”擔任培訓工作中的實踐指導老師，實現培訓課程中的提質增效。

（3）附加服務。例如：積極給農戶提供市場信息，幫助宣傳農戶自家的農產品以打開銷路。技能型培訓結束后，可以為一些優秀的學員推薦就業崗位，使其學為所用，通過以上方式既能在實踐中檢驗培訓成果，也有助于提高學員對培訓中心的滿意度。

4.2 成本策略cost

培訓費包含貨幣部分與非貨幣部分，新型職業農民培訓多為政府補貼培訓項目，貨幣部分由相關政府單位或各市縣農業局承擔，而非貨幣部分仍然包含精力成本、時間成本、體力成本及培訓學員獲得培訓服務產品信息等成本。我們要站在培訓學員的視角上，通過降低培訓學員非貨幣的培訓費成本，滿足培訓學員的需求。培訓中心應盡力提供一條龍服務，最大限度地減少培訓學員為了完成培訓中心的學業而需付出的額外成本支出。例如：通過包吃包住，車接車送，制作好培訓期間的課程作息安排表與溫馨提示小冊子來減少培訓學員在上課與培訓期間生活上的疑問，減少培訓學員體力、精力上的花費。

4.3 便利策略convenience

培訓者便利就是維護培訓學員的利益，為培訓學員提供全方位的服務，使培訓者最大化享受便利。目前，培訓渠道、教學方式的多樣性和多元化使得培訓工作不一定在培訓機構內部進行。“聯合培訓”，“走出去培訓”，“網上培訓”都是現代培訓理念的產物。新媒體時代的今天，多種傳播媒介的應用縮短了時空的距離，傳統的培訓方式已逐漸不能適應現代培訓發展的要求。要積極探索日新月異的農業教育培訓的新模式，不斷地更新豐富農民對農業科技的應用，滿足農民對農業科技知識需要。名為《手機上打理開心農場》的報道就介紹了一名河北省衡水市市民在手機上就能實時監控活山羊的活動情況，實現了“網上管理”自己領養的山羊。

在對網絡接觸比較少的基層農技人員首先要向他們普及信息化思想意識，充分利用我院現有的熱作12316短信平臺，“熱帶農業科技服務”微信公眾號平臺，向農民推送農情消息，幫助學員關注公眾號并教會學員如何利用“熱帶農業科技服務”微信公眾號解決生產中的難題。

4.4 溝通策略communication

以培訓學員為中心的溝通方案要求培訓中心必須建立培訓中心和培訓者之間雙向的信息溝通渠道。可通過以下兩方面著手：

（1）構建培訓中心通過信息傳播渠道將培訓中心的服務信息傳遞給培訓學員。可以通過制作宣傳小冊子，利用科技活動月、“百名專家連百組”活動到村鎮農戶家庭發放宣傳小冊子，公示或懸掛橫幅標語等方式，介紹新型職業農民的意義、內容及國家對新型職業農民培訓的扶持政策，通過多渠道的宣傳讓更多的農戶了解培訓信息。再者，加強與政府（例如與市縣農業局、扶貧辦等）聯系，爭取政策上的支持，樹立良好的社會形象，確立較為穩定的培訓業務。

（2）構建信息回收渠道通過培訓服務載體把培訓學員反饋信息回收。通過培訓結束后回收的培訓效果評估表，舉辦的培訓成果匯報座談會等了解培訓學員對培訓中心的滿意度。做好對培訓學員的巡回指導，培訓結束后，及時對參訓學員們在實際的農業生產技術中產生的問題進行答疑及技術指導。通過以上方式切實解決培訓學員在農業生產中存在的問題，使得農戶增產增收目標得以成功實現，促進現代農業發展。

隨著培訓需求以多樣化個性化的趨勢發展，培訓中心應更多地從培訓學員的需求出發，構建營銷策略；從農民的利益出發，想農民之所想，授之以新技術新知識，提升農民對培訓工作的滿意度，并實現自身的可持續發展。

參考文獻

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