搭建管理平臺 直控縣級賣場

李俐

縣級終端的直營與直管

在廣西，每個縣城都有兩三家家電賣場，也有很多的大家電和小家電品牌在推動縣城終端直營。但是，直營和管理并不是一回事。很多賣場只是沒有中間商，屬于直接合作的關系，但是雙方談不上管理合作。也就是說，想讓那些縣城的賣場老板去執行市場規劃是非常難的。造成這樣的局面主要有兩個因素，一方面是縣城賣場的老板們自身還固守原來的思路，另一方面是供應商的人力投入產出比。因為很多賣場年合作額度就是一兩百萬元，單單為一個賣場投入大量的人力去配合營銷會產生很多費用，但是實際卻帶不來相應的產出額。雖然也有個別千萬級的縣城市場，但是管理半徑非常長。而且，因為縣城的人力資源匱乏，有能力的人不愿意待在這里，供應商自己培養的團隊業務素質跟不上。也就是說，廣西縣級市場的現實還不允許品牌商做精耕細作式的運營管理，更多的還是需要依靠縣城賣場自己團隊的運營管理能力，最多是做一些經營思路上的引導和服務。例如，有的供應商為了鼓勵銷售，在市場投入的時候，想給予縣城賣場導購員更多直接的獎勵。但是很多賣場的老板并不愿意配合供應商的動作，甚至會在中間克扣一部分，減弱這些激勵的力度。只有少數的賣場可以做到將這些獎勵直接足額發給導購員。

當然，也有的品牌在運營渠道市場的時候，政策出現了顧此失彼。例如，因為電商的增長快，某外資品牌電商的零售價格低于渠道市場的批發價格，導致渠道市場的全面崩盤。……