選擇性直營(yíng) 精細(xì)型直管

邱麥平

上世紀(jì)80年代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，各百貨大樓、五交化公司都派采購(gòu)員到廠家取貨，后來(lái)發(fā)展到一些夫妻店的批發(fā)與小額代理。但隨著家電業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，以及電商渠道的發(fā)展，再也回不到以前代理商做批發(fā)都有較好利潤(rùn)的時(shí)代。現(xiàn)在，因?yàn)樾畔⒌耐该鳎h鄉(xiāng)的客戶(hù)也很了解產(chǎn)品信息，只能通過(guò)直營(yíng)或者自建渠道，把商業(yè)資產(chǎn)做大才能夠很好的生存，而把商業(yè)資產(chǎn)做大并不容易，人員儲(chǔ)備、營(yíng)銷(xiāo)管理都需要到位。

資金和人員是打通縣鄉(xiāng)直營(yíng)的核心資源。

沈總在河北和杭州兩地都有公司做廚衛(wèi)產(chǎn)品的代理，只是兩個(gè)城市的代理品牌不同。沈總告訴記者，2017年其想在縣級(jí)市場(chǎng)再增加100個(gè)直營(yíng)終端，但在做的過(guò)程中也有各種阻力和困惑，其中人員儲(chǔ)備和管理的壓力更大，包括考核機(jī)制等。雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，但對(duì)廚電產(chǎn)品而言，市場(chǎng)還是有的。其實(shí)對(duì)于做了十多年的廚電行業(yè)代理商，只要人員到位，資金到位，在市場(chǎng)操作上問(wèn)題不大，無(wú)論是縣級(jí)直營(yíng)，還是開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，只要項(xiàng)目是可行的，在資金和人員都具備的前提下，就打通了縣級(jí)直營(yíng)的道路。

首先是在代理的區(qū)域劃分片區(qū)，根據(jù)片區(qū)配置業(yè)務(wù)人員，通常一個(gè)業(yè)務(wù)人員管兩到三個(gè)縣，每個(gè)縣選一到兩家有規(guī)模的終端直接供貨，這樣一個(gè)業(yè)務(wù)人員主要就是管六七個(gè)賣(mài)場(chǎng)。對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)講，雖然對(duì)人員素質(zhì)的要求較高，但一級(jí)代理商管理起來(lái)相對(duì)也比較容易。采訪中，一……