細莫食品：特色產品，微商起盤

微谷小鎮教育部

2013年6月，開啟微商之路，第一天掙了2600元。

2014年，600萬元，代理商十幾人。

2015年，2700萬元，代理商500人。

2016年，1.43億元，代理商15000人。

莫靜波和她領導的細莫，是怎么做到的？

紅糖細莫茶——好產品源自百姓家

紅糖細莫茶，是湖南傳統工藝炒制的特產，千百年來，湖南人都用這種茶作為飲料調養身體。莫靜波的家里也有這樣的習慣，她婆婆還經常炒茶送給自己的親戚，并且備受親戚好評，莫靜波在這樣的一個傳統的產品里發現了商機，既然大家如此喜歡，那么一定有市場。她隨即把茶拍成照片發到朋友圈。

很快，朋友圈中便有很多人開始留言，很多朋友便向莫靜波訂購此茶。

初戰告捷，莫靜波便給茶起名為紅糖細莫茶，并請她婆婆幫忙做一批，產品做好之后，莫靜波將茶用罐子包裝好，并在上面標上細莫的Logo。這便是紅糖細莫茶最初的產品，這批產品上市之后，市場反應很熱烈，銷量很高，復購率同樣也很高，甚至一度賣斷貨，很多人是搶著購買。

用心服務，經營粉絲

紅糖細莫茶的一炮而紅，讓莫靜波積累了最初的天使粉絲，早的時候，紅糖細莫茶外地的客戶是發貨，附近的客戶是送貨。自己派送產品有諸多好處：第一，可以搜集素材，有案例；第二，讓客戶覺得有溫度，有體驗；第三，可以和客戶面對面交流，有互動。早期用戶少的時候，良好的服務，是建立口碑的關鍵。

同時，莫靜波每到一個地方都會在微信上發布坐標，告知粉絲自己的具體位置。有時候很多粉絲會發信給莫靜波，說她們也在附近，能不能給她們帶兩盒紅糖細莫茶。送貨的時候很多客戶見到了莫靜波的敬業，都想和她合影，并將照片轉發朋友圈。由此，這些天使粉絲相當的一部分都成了鐵桿粉絲。

本地化微商，積累裂變的原始勢能

紅糖細莫茶的銷量越來越大，莫靜波發現家庭作坊式的生產已經很難滿足市場的需求了，為了擴大產能，更是為了規范化運作，莫靜波下定決心，成立了湖南細莫食品有限公司，從此細莫的發展進入了全新的快車道。

2014年12月，生產線竣工，全面投產。雖然公司部分辦公室還在裝修中，細莫已經開始大規模招募代理。早期紅糖細莫茶的門檻很低，135元/瓶，10瓶起發，還可以一件代發。代理商只需做一個傳播者，就可以掙到中間的差價。所有的代理只有一個級別，就是只有拿貨價和賣貨價。

將這個政策推送給第一個階段積累的4000微信好友后，很快細莫就有了70多個代理商，這70多個代理商都是以本地圈子為主，基本都是長沙周邊范圍內。代理商的社群建立起來了，莫靜波像朋友一樣和代理商們進行交流、聊天。大家也積極參與，將公司的發展當成是自己的事情一樣，積極地獻言獻策。

三級分銷，首次裂變

有了70多個代理商之后，細莫的生意越來越好。品牌做起來了，就有越來越多的人愿意加入細莫的隊伍。同時，首批代理商的業務能力也隨著工作的進行逐漸明朗，有些代理銷量很大，有些代理卻動銷緩慢。細莫需要針對不同能力的代理商制定不同的銷售政策了。

很快，細莫將原來一級的代理模式變為三級代理模式。代理模式的轉變帶來了立竿見影的效果，代理商由70多人迅速裂變為500人，前后花了不到一個月。細莫的業績也由2014年的600多萬元，爆破式增長到2015年的2700多萬元。

產銷分離，吸納股東

2015年7月，莫靜波又做了一個重要的決定，實現產銷分離。產銷分離是現代化企業的重要標志，更是企業營銷從青澀到成熟的重要標志。

核心的代理商們很支持莫靜波的計劃。莫靜波當時的計劃是讓代理商成為自己的股東，同時公司出資25000元協助代理商在他們所在地開一個店鋪。但是運營過程中卻發現產品結構的單一性導致了細莫很難支撐一個獨立店鋪的運作。

于是莫靜波調整規劃，成立了湖南細莫電子商貿有限公司，并將核心代理直接轉成了電子商貿公司的股東，同樣給了核心代理可靠的保障。

平級推薦，引爆全網

2015年11月，細莫又推出了一個關鍵政策——平級推薦，所有能夠平級推薦5個代理商的代理，可以無條件升一級，拿貨價大大優惠。在新政的刺激下，細莫實現了大的飛躍，引爆全網，代理商團隊很快裂變到近15000人。

細莫在不斷地發展中也逐漸完善公司的企劃部、營銷部、培訓部，為公司的系統運營做支撐，雖然在開始的時候并不怎么專業，但細莫人愿意嘗試和努力，在不斷的試錯過程中總結積累，逐漸讓自己變得專業起來。