從美團點評看“城市合伙人”：互聯(lián)網(wǎng)獅群的繁衍

城市合伙人最近兩年開始流行，成為一個商業(yè)新熱詞。

2016年10月開始，美團點評陸續(xù)將部分縣市的信息交易類業(yè)務(wù)的合伙經(jīng)營權(quán)開放出來，在185天內(nèi)即成功招募1200城，而從1000城到1200城的招募也只用了15天的時間。合伙人競爭場面相當(dāng)火爆，官方稱先后共啟動了響應(yīng)咨詢10000多次。據(jù)了解，目前已經(jīng)開始有合伙人實現(xiàn)上岸盈利。

城市合伙人的前身是代理。在傳統(tǒng)的商業(yè)代理領(lǐng)域，長期以來存在一個商業(yè)現(xiàn)實，就是兩頭害怕，品牌商害怕代理商破壞品牌，代理商又怕品牌商過河拆橋。城市合伙人的新玩法，意在走出一條不同于傳統(tǒng)代理的新路子。同時，它某種程度上呼應(yīng)了一種新的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富文化，有望形成一種新的共贏合作機制。

員工變身合伙人

企業(yè)資源在擴張中永遠是短缺的，即使是對最大的電商平臺阿里或者最大的生活服務(wù)平臺美團點評來說亦是如此。比如對于用人的數(shù)量，總部和分站因為不同的利益，或多或少存在一些扯皮的情況。

城市合伙人計劃是美團點評由自營為主轉(zhuǎn)向自營+代理的重大調(diào)整，合伙人收入來自“團購毛利分成+考核獎金+其他產(chǎn)品”，要求有長期合作意愿、具備開拓市場能力以及有資金實力的公司實體。計劃發(fā)布后，首先吸引了為數(shù)不少的有激情有能力的美團內(nèi)部員工。

在美團有帶領(lǐng)BD團隊經(jīng)驗的王華，拿下了江西泰和、吉安的經(jīng)營權(quán)，從2017年1月開始進入分潤階段，并入圍全國20名。他總結(jié)說，“從出發(fā)點來說，目前的代理模式對公司和代理商來說肯定是好事，目前的技術(shù)門檻要高點，毛利低點，但收入也相對穩(wěn)定一點。”

王華目前的團隊有6個人，雖然每個月2000分潤離盈利還有距離，但大家都把這次經(jīng)歷當(dāng)作創(chuàng)業(yè)鍛煉自己，相比較在美團的工作，“壓力更大了，還要繼續(xù)和團隊一起加把勁開拓市場，把交易額做大。”

比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更有“錢景”

美團點評此次開拓的1200城，多數(shù)是四線五線的基層縣城，人們最關(guān)心的就是遠離總部的運營質(zhì)量如何得到有效保證。除了嚴(yán)格篩選合伙人候選人，嚴(yán)格把控對商家評價數(shù)據(jù)真實性之外，美團點評在協(xié)議上采取了一年一簽的方式，同時也讓品牌的輸出變成為伙伴帶來更好的“錢景”。

吐魯番合伙人周偉是一個最直接的感受者。在加入美團點評合伙人之前，他在傳統(tǒng)的快遞物流領(lǐng)域已經(jīng)堅持8年，申通和德邦的代理目前每年可以各為他帶來40萬的收入。在他看來，如果做好了，美團點評比快遞物流要有前景。據(jù)周偉介紹，他們今年2月底銷售額是2.8萬，4月份的數(shù)據(jù)就達到了20萬，周偉判斷 6、7月份有望達到60萬，從而實現(xiàn)盈虧平衡。“我干上8年美團的業(yè)務(wù)，政策如果不變，一個月4萬塊沒問題吧？”

周偉覺得美團點評的業(yè)務(wù)更有時間自由度，自己相對更喜歡。為了做好這一塊新業(yè)務(wù)，他主動增加了一些隱形投入做爆單，他把7塊錢成本的新疆拌面促銷價做到1塊9，每份補貼5塊多錢，以吸引更多的新食客。他的四名員工對周偉充滿了信心，也自認(rèn)為學(xué)到了很多。

江蘇沭陽合伙人榮佳之前是開火鍋店的，他考慮到互聯(lián)網(wǎng)時代線上支付是一種趨勢，加入城市合伙人計劃。目前沭陽已經(jīng)進入分潤階段，四月份分潤有望達到3萬左右，團隊成員五個人平均月工資開銷在1.8萬左右。榮佳給自己定的半年后的目標(biāo)是交易額能有50%的提升。因為目前上線的主要是火鍋自助餐，其它中餐形態(tài)比例還很小，榮佳判斷沭陽本地的美團點評市場還有很大的空間。

城市合伙人的支持系統(tǒng)

商業(yè)的現(xiàn)實永遠比理論要更豐富，新合伙人模式能否跳出傳統(tǒng)代理模式的窠臼，關(guān)鍵還在于對商業(yè)規(guī)律有沒有足夠的把握。就像水果超市百果園取消代理并在直營做到1000店后，卻再次開啟了加盟模式，新模式下的加盟管理不僅帶來了銷售額的提升，也帶來了損耗率的下降。

這背后靠的就是管理輸出。據(jù)美團點評餐飲平臺渠道發(fā)展部負(fù)責(zé)人介紹，他們接下來的任務(wù)，除了進一步拓展城市合伙人規(guī)模，還將增大對城市合伙人的培訓(xùn)、運營等相關(guān)支持工作。

美團點評的培訓(xùn)工作有口皆碑。2017年3月，美團點評在山西靈丘縣正式進入分潤期。合伙人劉森平此前基本是門外漢，但通過渠道經(jīng)理的培訓(xùn)和幫助，他也迅速掌握了餐飲O2O的運營技巧，取得了日環(huán)比銷售額最高增長600%的成績。從BD管理到拜訪商家再到拉新和爆單打造，劉森平在能力上已經(jīng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

集中的管理問題，包括人員招聘、培訓(xùn)、IT系統(tǒng)一旦可以解決，有質(zhì)量的加盟可控度就會大大增加。合伙人王華認(rèn)為美團點評平臺在過程管控、結(jié)果分析方面的支持，是他們比較需要的。具備互聯(lián)網(wǎng)基因以及有著強大地推基因的美團點評，在這些方面恰恰具備天然的優(yōu)勢，可以持續(xù)不斷為城市合伙人賦能。

美團點評已經(jīng)將目標(biāo)定位為構(gòu)建餐飲生態(tài)系統(tǒng)，輕資產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)型是一個必不可少的工作，這樣才能集聚更多的資源在商家端服務(wù)上繼續(xù)精耕細(xì)作。內(nèi)部人士提供了一個形象的比喻，就像一只負(fù)重的獅子，把背上背的小獅子放下來，讓他們自己行走，大獅子只負(fù)責(zé)領(lǐng)路，一個又大又強的獅群才會得以形成。