貨賣不足是盈余

李玉順

A去年秋天，表弟家的干果生意陷入低迷。為了增加收入，腦子靈活的他去了一趟新疆，花了近萬(wàn)元人民幣，將當(dāng)?shù)厝说目锯问炙嚭鸵豢诟叽蟮目锯螤t帶回了家鄉(xiāng)。烤馕是新疆人日常生活中不可缺少的主要食品，表弟的烤馕在本地剛一上市，便以外干內(nèi)酥、味道香美大受歡迎，因而每日來(lái)店買馕的人很多。

既然烤馕如此暢銷，按照常理，每天就該多烤些，也可多賺些錢。可奇怪的是，表弟將每天的用面量嚴(yán)格控制在25斤左右，烤馕的塊數(shù)也絕不會(huì)超過(guò)150塊，這樣可以在中午左右售完。于是，常有一些遲來(lái)的顧客會(huì)因買不到馕失望而歸。在一次家人小聚的飯桌上，我把心中的疑問(wèn)全盤倒了出來(lái)，憨憨的表弟笑了一下，然后委婉地向我講起了他的生意經(jīng)。烤馕的本錢不大，制作過(guò)程也不煩瑣，利潤(rùn)還算可觀，150塊烤馕的純利潤(rùn)足可抵得上一個(gè)小公務(wù)員的日工資了。但之前表弟已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此處的固定客源有限，每天來(lái)這里購(gòu)物的都是一些常客，烤馕一旦做得太多，每日達(dá)到一種飽和狀態(tài)，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，人們便會(huì)因買得過(guò)頻而吃膩。這便是表弟不肯多做烤馕的真正原因，目的是喚起那些喜歡吃馕的人的味蕾之后，再讓他們隔三岔五地才能吃上一回，只有這樣，才能把烤馕的生意做持久。表弟的話不多，卻聽(tīng)得我肅然起敬。

B無(wú)獨(dú)有偶，今年開(kāi)春，我家小區(qū)附近新開(kāi)了一家烤鴨店。店鋪的經(jīng)營(yíng)者是一位個(gè)頭不高的南方人，名喚阿海。開(kāi)店之初，阿海便給自己定了一條規(guī)矩，烤鴨現(xiàn)烤現(xiàn)賣，每天只售100只，通常賣到過(guò)晌就關(guān)店，因而每天來(lái)這里購(gòu)烤鴨的人都要提前排長(zhǎng)隊(duì)。當(dāng)然，對(duì)那些想吃烤鴨卻沒(méi)時(shí)間來(lái)站排的顧客，阿海也接受電話預(yù)約，然后利用關(guān)店后的時(shí)間送貨上門。他的這種人性化的銷售辦法，深受小區(qū)百姓的好評(píng)，因而生意一直好得很。我和阿海相熟后，好心地建議他每天多烤兩爐，留作傍晚時(shí)段集中出售，這樣會(huì)盈利更多。阿海笑著告訴我，一則烤鴨是個(gè)技術(shù)活，不能速成；再則，小區(qū)規(guī)模不大，購(gòu)買力有限，他的買賣一般以讓每戶居民一周內(nèi)能吃到一只烤鴨為佳，這樣的話，他的烤鴨店才會(huì)因?yàn)橛辛斯潭ㄊ晨投L(zhǎng)久賺錢。望著阿海一副敦實(shí)憨厚的模樣，我的心中不免生出敬佩之情。

“長(zhǎng)久以來(lái)，受“無(wú)商不奸”這種狹隘思想的影響，商人在我心中的形象一直是“唯利是圖”的代名詞，只要商品有銷路，他們便可無(wú)限大地?cái)U(kuò)充經(jīng)營(yíng)時(shí)間和范圍，以便獲得短期利益的最大化。然而當(dāng)下，我卻從表弟烤馕和阿海售鴨的故事中悟出“貨賣不足是盈余”的大道理，這才是新時(shí)代商人利用天時(shí)地利人和智慧賺錢的生財(cái)之道。”