李玉順
A去年秋天,表弟家的干果生意陷入低迷。為了增加收入,腦子靈活的他去了一趟新疆,花了近萬(wàn)元人民幣,將當(dāng)?shù)厝说目锯问炙嚭鸵豢诟叽蟮目锯螤t帶回了家鄉(xiāng)。烤馕是新疆人日常生活中不可缺少的主要食品,表弟的烤馕在本地剛一上市,便以外干內(nèi)酥、味道香美大受歡迎,因而每日來(lái)店買馕的人很多。
既然烤馕如此暢銷,按照常理,每天就該多烤些,也可多賺些錢。可奇怪的是,表弟將每天的用面量嚴(yán)格控制在25斤左右,烤馕的塊數(shù)也絕不會(huì)超過(guò)150塊,這樣可以在中午左右售完。于是,常有一些遲來(lái)的顧客會(huì)因買不到馕失望而歸。在一次家人小聚的飯桌上,我把心中的疑問(wèn)全盤倒了出來(lái),憨憨的表弟笑了一下,然后委婉地向我講起了他的生意經(jīng)。烤馕的本錢不大,制作過(guò)程也不煩瑣,利潤(rùn)還算可觀,150塊烤馕的純利潤(rùn)足可抵得上一個(gè)小公務(wù)員的日工資了。但之前表弟已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)此處的固定客源有限,每天來(lái)這里購(gòu)物的都是一些常客,烤馕一旦做得太多,每日達(dá)到一種飽和狀態(tài),用不了多長(zhǎng)時(shí)間,人們便會(huì)因買得過(guò)頻而吃膩。這便是表弟不肯多做烤馕的真正原因,目的是喚起那些喜歡吃馕的人的味蕾之后,再讓他們隔三岔五地才能吃上一回,只有這樣,才能把烤馕的生意做持久。表弟的話不多,卻聽(tīng)得我肅然起敬。
B無(wú)獨(dú)有偶,今年開(kāi)春,我家小區(qū)附近新開(kāi)了一家烤鴨店。店鋪的經(jīng)營(yíng)者是一位個(gè)頭不高的南方人,名喚阿海。開(kāi)店之初,阿海便給自己定了一條規(guī)矩,烤鴨現(xiàn)烤現(xiàn)賣,每天只售100只,通常賣到過(guò)晌就關(guān)店,因而每天來(lái)這里購(gòu)烤鴨的人都要提前排長(zhǎng)隊(duì)。當(dāng)然,對(duì)那些想吃烤鴨卻沒(méi)時(shí)間來(lái)站排的顧客,阿海也接受電話預(yù)約,然后利用關(guān)店后的時(shí)間送貨上門。他的這種人性化的銷售辦法,深受小區(qū)百姓的好評(píng),因而生意一直好得很。我和阿海相熟后,好心地建議他每天多烤兩爐,留作傍晚時(shí)段集中出售,這樣會(huì)盈利更多。阿海笑著告訴我,一則烤鴨是個(gè)技術(shù)活,不能速成;再則,小區(qū)規(guī)模不大,購(gòu)買力有限,他的買賣一般以讓每戶居民一周內(nèi)能吃到一只烤鴨為佳,這樣的話,他的烤鴨店才會(huì)因?yàn)橛辛斯潭ㄊ晨投L(zhǎng)久賺錢。望著阿海一副敦實(shí)憨厚的模樣,我的心中不免生出敬佩之情。
“長(zhǎng)久以來(lái),受“無(wú)商不奸”這種狹隘思想的影響,商人在我心中的形象一直是“唯利是圖”的代名詞,只要商品有銷路,他們便可無(wú)限大地?cái)U(kuò)充經(jīng)營(yíng)時(shí)間和范圍,以便獲得短期利益的最大化。然而當(dāng)下,我卻從表弟烤馕和阿海售鴨的故事中悟出“貨賣不足是盈余”的大道理,這才是新時(shí)代商人利用天時(shí)地利人和智慧賺錢的生財(cái)之道。”