淺談中西方商務文化差異與談判策略

胡新蓮

摘 要：由于我國與一些西方國家存在著較大的文化差異，使中西方國家在對待一些事情方面持有不同的意見和見解。尤其是在談判過程中，這一差異表現(xiàn)得十分明顯，為了避免由于中西方文化差異而導致的談判失敗，就應該盡可能多地去了解其他國家的文化，這也是為了避免在談判過程中存在一些誤解。為了能夠更好地駕馭談判過程，確保談判的順利進行，首先就應該了解中西方國家之間的文化差異，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

關鍵詞：中西方 文化差異 談判策略 文化影響

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）06（a）-135-02

1 引言

隨著我國經(jīng)濟文化的快速發(fā)展，我國已躍身進入了世界貿(mào)易組織，自從加入WTO后，我國各個行業(yè)迎來了新的發(fā)展前景和發(fā)展空間。日益進步的中國在經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著越來越重要的地位。然而僅僅依靠自身發(fā)展和建設還不夠，要想更好的實現(xiàn)經(jīng)濟文化的全球化發(fā)展，首先就應該注重商務團體的合作性發(fā)展。商場如戰(zhàn)場，若要想在商場當中取得勝利，首先就應該學會知已知彼。由于在經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國需要經(jīng)常與其他國家進行一些商務貿(mào)易等往來，只有這樣才會更好的提升我國自身的綜合國力。但在此過程來中也會經(jīng)常出現(xiàn)一些問題和矛盾，正是由于我國與其他國家存在著文化上的差異，所以這也就導致了談判過程中會出現(xiàn)一些分歧，正是因為文化不同而導致分歧的出現(xiàn)，所以只有充分了解對方國家的文化性質(zhì)和文化背景，才能夠更清楚的掌握對方國家人們的行為習慣，這將會為我國與西方國家的談判、合作等起到一個促進作用。

2 中西方商務文化的差異

隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷發(fā)展，我國一些國家和地區(qū)開始注重走向國際經(jīng)濟貿(mào)易，注重進出口貿(mào)易的發(fā)展，因為這樣不僅可以更好的完善現(xiàn)階段的社會經(jīng)濟發(fā)展，還能夠讓我國與其他國家有一些經(jīng)濟方面的外交關系，這樣將會更好的促進國民經(jīng)濟的增長。但從目前的情況來看，我國與其他國家在某些方面存在著一些差異，例如文化差異最為明顯。由于擁有不同的社會背景和文化背景，就會導致人們對于同一件事物持有不同的價值觀念。這往往會導致人們在談判過程中出現(xiàn)分歧，進而導致談判失敗[1]。

3 價值觀及思想方式的差異

我國具有五千年的文化歷史，在歷史的發(fā)展過程中，老祖宗為人們留下了很多具有價值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，久而久之，也就為人們形成了獨到的價值觀念。例如儒家思想、道家思想曾經(jīng)指出，即使是在社會主義飛速發(fā)展的今天，人們也應該遵循著“取其精華、棄其糟粕”的思想，正是有著這一傳統(tǒng)思想，所以我國人民逐漸形成了具有中華特色的社會主義理論。例如在商務往來當中，一旦在某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，中國人首先想到的都是上報領導、團體組織或者是部門等，并不是私自解決，如果出現(xiàn)了矛盾糾紛，人們首先想到的就是制造一些輿論來支持這一觀點，只有具有倫理道德，才能夠進一步取得法律援助，這些都是我國文化背景下人們逐漸衍生出來的商務形式[2]。

然而站在西方國家人們的角度上來看，這一點恰恰與我國文化有著截然相反的地方。西方國家的人們在商務事宜處理過程中，能夠做到的就是重視個人自我價值觀的體現(xiàn)，認為個人利益將會高于一切。一旦在商務交往過程中遇到某些問題，這些人首先想到的就是利用法律武器來解決問題，而并不是通過制造輿論來解決問題。西方人的觀點往往會被我國人們視為一種執(zhí)著的心理，因為其并不注重一些外在因素，而是更加關注自己的實際情感。對于商務友誼的培養(yǎng)也并不重視，更多的是想要得到自己內(nèi)心上的滿足和自身觀念的延續(xù)性[3]。

4 禮儀禮節(jié)的差異

中國是一個非常注重禮儀的國家，與西方一些國家相比，我國是一個禮儀大國，無論是在說話還是言談舉止，人們都十分注重運用委婉、謙和、客氣的話語與他人進行交流和溝通。所以在其他國家人們的眼中，中國人對于禮儀文化有著較高的要求。在與人交流的過程中往往能夠表現(xiàn)出含蓄、客氣、謙和。而對于一些西方國家的人們來說，往往會表現(xiàn)得更為坦率，在接受邀約或者是工作中都非常直接，并不會像中國人這樣拐彎抹角。例如在商務談判中接受到了對方的邀約，中國人往往會表現(xiàn)出非常含蓄的回答方式，一般都會是我盡量來（I”II try my best to come），這樣的回答在中國人看來很正常，而在一些西方國家人們的眼中，這種回答是一種不誠懇的回答，可以就是可以，不行就可以直接拒絕，沒有必要這樣拐彎抹角，可見在禮儀方面中西方國家還是有著較大差異性的[4]。

5 中西方商務文化差異

5.1 語言溝通與非語言溝通

談判過程是一個需要溝通和交流的過程，并不是短時間就可以解決的問題。在中西方不同的文化背景下，不同國家的文化差異和溝通方式也將會推動著溝通風格存在著一定的差異性。站在宏觀角度來看，中國人對待朋友往往會表現(xiàn)出寬厚善良、語言含蓄、善于推理和演繹，中國人習慣性的想要從對方的語言和動作當中去捕捉一些信息，這也是中國人較為擅長的談判技巧。而對于一些西方國家的人們來說，則并不習慣于從內(nèi)在來捕捉信息。例如德國人在談判過程中，其語言往往較為謹慎，北歐人內(nèi)向自律、君子之言如同正式合同，這些在我國人們看來并不適用。在美國人眼中，中國人善于寒暄、不果斷，這些都是不值得信任的表現(xiàn)，所以也正是因為文化差異的不同才會導致中西方國家在談判過程中出現(xiàn)了一些問題，最終導致談判的失敗[5]。

5.2 注重結果與注重關系

中西方文化的差異還經(jīng)常會反映在價值觀的不同取向中，在西方國家，人們非常注重競爭的平等性和公平性，注重的是結果，追求的是實利。在西方人們看來談判只是為了最終達到目的的一個階段。所以西方國家的人們對一些利益和實質(zhì)性的東西經(jīng)常會看得很淡，并沒有注重一些禮儀的東西。西方國家的人們會盡量避免將個人情感與工作聯(lián)系到一起，因為人們認為這種做法能夠影響到人們之間的合作關系，會影響洽談工作的順利開展。所以在與美國人談判時，他們都會強調(diào)將人與事情分開來談，這樣是最有利于事業(yè)和商務發(fā)展的。西方一些國家的談判員有些時候對于中國的這種談判形式會表現(xiàn)出不理解，因為中國自古以來都非常注重人際關系的交往，鼓勵和諧文化要共同發(fā)展。中國人在談判之前都會盡量與對方拉近關系，然后再進行下一步的商務合作，認為這樣可以更好的使得雙方在某些方面達成一致[6]。

5.3 集體與個人作用

在西方國家，人們在談判時，往往會更加注重強調(diào)集體權利，強調(diào)個人責任，這種思想也就是分權思想。而在中國，人們則更加注重個人權利，比較強調(diào)集體的責任，也就是領導的一句話對于屬下員工來說具有很大影響。在中國人們更加注重于“集權”思想。西方人在談判時看似是一兩個人出場，但是其背后卻有著一個集體。在中國在談判時，通常出席的人數(shù)較多，有些時候西方國家提出一個問題，中方遲遲不能夠給予準確的回復，甚至在談判中出現(xiàn)了內(nèi)部互相扯皮的現(xiàn)象。西方國家的人們對于中國人的這種想法存在著諸多困惑，他們認為這種大張旗鼓的談判聲勢不僅造成了溝通上的困難，也會導致談判效率較低。

6 商務談判之策略

6.1 對于價值觀及思維方式差異的談判策略

要想更好的處理好中西方國家之間的談判問題，首先就應該處理好“義”與“利”之間的關系，尤其是在談判桌上，中國人更加注重的是能否為自己臉上爭光而不是企業(yè)利益。實際上這種談判形式并不適用于西方國家。對于西方國家而言，談判就應該心平氣和，既不要虛張聲勢也不要寒暄。只有從根本上糾正自身的缺點，才會不斷加強自身的談判優(yōu)勢。

另外在處理集體與個人關系時，人們應該注重去了解和分析對方國家的文化差異，這樣才會更好的熟悉對方國家的心理。有助于進一步促進談判的成功。集體關系與個人利益，在談判過程當中，西方人們通常會表現(xiàn)出分權思想。而在我國，是眾人談判，一人拍板。所以為了解決中西方國家之間的文化差異，人們應該盡可能的保證處理好集體與個人利益之間的關系，只有這樣才能夠更好的樹立個人在談判當中的地位。

6.2 對于禮節(jié)禮儀差異的談判策略

對于禮儀差異的談判策略，人們應該及時的進行糾正，實際上無論是我國還是西方一些國家，其自身的文化背景和文化習俗并沒有問題，只是由于不同國家人們之間都會存在著一些文化差異，所以在談判和溝通時才會出現(xiàn)分歧。對于中國人來說，含蓄是談判中經(jīng)常表現(xiàn)出來的狀態(tài)，而西方國家的人們則比較坦率，在中國人看來，西方國家的人們不懂禮貌，而在西方國家看來，中國人較為虛偽。所以在談判過程中，人們應該學會去了解對方國家的一些文化內(nèi)容，不要盲目的去進行談判，盲目談判只會導致針鋒相對的場面，這樣不僅不利于談判的長期發(fā)展，還會影響談判的順利進展[7]。

為了能夠更好的解決中西方文化之間的差異，人們還可以利用翻譯技巧來解決跨文化問題，對于禮儀禮節(jié)差異方面的策略。最好是可以提前了解西方人的表達思維，這樣可以避免在談判過程中出現(xiàn)尷尬的情況，一旦談判過程中出現(xiàn)了中西方文化之間的差異問題，就可以及時的進行溝通，避免在溝通方面出現(xiàn)障礙，這樣也更有助于談判的順利進行。

7 結語

綜上所述，本文主要論述了中西方商務文化差異與談判策略等內(nèi)容，通過分析可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代化的文化背景下，我國與西方國家之間存在著較大的文化差異，正是因為受到了不同文化的熏陶，所以在面臨不同問題時，我國人民與西方國家的人們往往會表現(xiàn)出不同的態(tài)度。在談判時，這些不同的態(tài)度將會嚴重影響到談判的結果和談判的效率，為了解決這一問題，首先就應該學會去了解西方國家的文化，在了解其文化的基礎之上，才會更好的了解談判者的內(nèi)心想法。有些時候在言談舉止方面只有站在對方的角度去思考和研究問題，才能夠更好的理解，不至于走入誤區(qū)，可見中西方文化差異很容易導致談判的失敗，所以只有做到知己知彼，才能夠百戰(zhàn)百勝。

參考文獻

[1] 陳猛然.日本人的非語言交際行為——體態(tài)語的表現(xiàn)形式及其功能[J].浙江工業(yè)大學學報，2014（09）.

[2] 楊伶俐，張函.從跨文化視角分析中美商務談判風格差異[J].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學學報，2014（09）.

[3] 王曉燕.中西方商務談判的文化差異探討[J].齊齊哈爾大學學報（哲學社會科學版），2014（03）.

[4] 楊軍德.淺談中西方文化差異對國際商務談判的影響[J].湖北廣播電視大學學報，2013（11）.

[5] 王騰宇.中西方文化差異對商務談判的影響[J].山東機械， 2014（05）.

[6] 謝軍.國際商務談判中的中西方文化差異[J].聚焦，2014（12）.

[7] 李靜.淺談中西方商務文化差異與談判策略[J].論壇， 2015（13）.