一座特色小鎮，開業3年收入7個億，就是因為做到了這6點！

古北水鎮是司馬臺長城腳下獨具北方風情的度假式小鎮。由IDG戰略資本、中青旅控股股份有限公司、烏鎮旅游股份有限公司和北京能源投資（集團）有限公司共同投資建設。

公司旗下北京·密云古北水鎮（司馬臺長城）國際旅游度假區總占地面積9平方公里，總投資逾45億元人民幣，是集觀光游覽、休閑度假、商務會展、創意文化等旅游業態為一體，服務與設施一流、參與性和體驗性極高的綜合性特色休閑國際旅游度假目的地。

2016年，古水北鎮游客量突破了245萬，旅游收入達到7.35億，同比增長分別為67%和59%。古北水鎮從2014年開業至今才歷經了短短的3年，它是如何從一個無名的小鎮成為當今的“爆款”？又是如何從競爭激烈的旅游行業中脫穎而出成為后起之秀呢？我們一起來看看古水北鎮的成功之路。

一、為什么是古北口這個地方？

古北水鎮位于北京市密云區古北口鎮，坐落在司馬臺長城腳下。古北口自古以雄險著稱，有著優越的軍事地理位置，《密云縣志》上描述古北口“京師北控邊塞，順天所屬以松亭、古北口、居庸三關為總要，而古北為尤沖”。隨著社會的變遷，其軍事要地之勢雖有下降，但其優越的地理位置逐漸突顯。

一

論地理環境，位于北京市密云區古北口鎮，是北京的東北門戶，背靠中國最美、最險的司馬臺長城，有珍貴的軍事歷史遺存和獨特的地方民俗文化資源；且其坐擁鴛鴦湖水庫，原生態的優美自然環境，是京郊罕見的山水城有機結合的自然古村落。

二

論區位交通，古北口鎮與河北交界，目前擁有京承高速、京通鐵路、101國道三條主要交通干線，距首都國際機場和北京市均在1個半小時左右車程，距離密云區和承德市約45分鐘車程。交通便捷，車程控制在2.5小時內，是當前消費升級浪潮下城市周邊游相對適宜的標準，古北口鎮逐漸成為周邊城市家庭節假日休閑度假的第一選擇。

論空間區位，我國優質古鎮集中分布在南方，如周莊、同里、烏鎮、西塘、麗江等，北方的古鎮雖然不少， 但由于北方缺水，很難找到背山靠水、體量相當且綜合美譽度能與江南“六大名鎮”并駕齊驅的古鎮。

二、如何擺脫門票經濟？

從2014年開業至今，古水北鎮的經營業績“一路狂飆”，令人咋舌。2014年，古水北鎮的游客接待量為98萬，實現旅游收入1.97億，2016年，游客接待量達到245萬，實現旅游收入7.35億。 而其師出同門的烏鎮景區，從2007年營業開始，直到2013年，其營業收入才突破7個億。

古水北鎮在規劃時，對景區業態進行了“三三制”劃分，三分之一的門票收入，三分之一的酒店收入，三分之一的景區綜合收入。門票只是進入古水北鎮的門檻，游客在景區里的二次消費才是經營者更為看重的收入來源。

景區還包括索道、溫泉、餐飲、住宿、娛樂、演藝及展覽等項目，收入渠道多樣，同時各項目間能彼此促進，在充分滿足游客多種旅游消費需求的同時，極大的降低了門票在整個經營收入中的比例，取得了破解“門票經濟”的巨大成功，提升整體收入規模。

2017年3月1日古北水鎮取消原有的夜游門票，從2017年3月25日開始，景區全天門票價格統一為150元/人，大量客流使景區運營突破了晝與夜的限制，實現了真正意義上的旅游度假區。

三、如何減少淡旺季節差？

古北水鎮基于對景區普遍存在的淡旺季的問題的考慮，推出夜游長城索道、夜游船、溫泉、燈光水舞秀、傳統戲劇、雜技等常規類項目；以“圣誕小鎮”、“古北年夜飯”、“長城廟會”為冬季主題品牌活動，開發出雪地長城觀賞、廟會、冰雕節、美食節、溫泉等一系列冬季旅游產品，強化冬季氛圍，提升景區人氣。

通過統籌景區內各類資源，有效實施收益管理，以調節北方景區存在較為普遍的淡、旺季客流不均衡現象，實現了“淡季不淡、旺季更旺”的經營目標。

旅游業是一個季節性非常突出的行業，大多數景區的接待高峰一般集中在五一至十一期間，十一之后客流就會呈現斷崖式的下跌。

但從古北水鎮季度經營業績情況可以看出，每年的第二至第四季度的游客能達到相對的平穩；過往三年的第一季度客流雖較為慘淡，但在剛剛過去的2017年第一季度，古北水鎮內的各大住宿設施都呈現出滿房的態勢，說明經過針對性的策劃與提升，古北水鎮未來一年四季客流皆滿的“盛況”應該很快就能夠實現。

四、提高游客重游率有妙招

不得不說，在這競爭激烈的旅游業中，培育出了一批又一批越來越挑剔的游客，現在的景區不怕游客不來，就怕游客不再來，因此，如何提高游客的重游率成為景區十分頭疼的難題。古水北鎮通過生活場景再造的方式，大大提高了游客的旅游體驗，從而提高游客重游率。

目前，古水北鎮通過多個主力店營造出的文化韻味與體驗感，輻射游客消費的多重場景，景區內的4家五星級酒店、2個高檔會所、4家精品酒店、30多個特色民宿、200多家商鋪、10余個民俗展示體驗區、全長1256米的長城索道以及國內首屈一指的溫泉資源都成為游客重要場景體驗場所。

這其中讓人印象最為深刻的是十余處特色民俗展示體驗區，我們現在聽到了太多景區都在民俗體驗上大做文章，但真正玩得精致且純粹的卻極少數，而古水北鎮游客可以全程參與從選料、生產、加工到出成品的民俗體驗，并可以將自己制作的產品帶回家。

此外，各有特色的住宿空間也成為景區的一大亮點，在旺季，酒店住宿率在95%以上，住宿需提前半個月甚至一個月預定，五星級酒店市場價格定位在1500元每晚以上，民宿是每晚500-3000元不等的價格。

古水北鎮每一處都是一個景點、一個場景，游客很難一次就能體驗到這里的全部活動，豐富的體驗場景成為游客重復消費的重要拉力。

五、將最大的善意釋放給每一位游客

借鑒烏鎮西柵景區成熟的運作模式，古北水鎮在開發時就構架了對景區的統一運營管理模式。遷出原景區居民，以顛覆式的社區重構來實現擁有景區全部商鋪和住宅的產權。原景區居民變成景區的員工，在統一的規范要求下開展經營，為游客提供服務，保證了服務質量和品質，為游客帶來極佳的旅游感受。

根據Tripadvisor統計數據顯示，OTA上游客點評的差評率每降低0.1分，酒店預定訂單會提高3%。古北水鎮通過不斷提高網絡游客滿意度和口碑影響力來提高整個品牌的知名度。

通過對攜程、途牛、驢媽媽、美團等10多個渠道的游客點評分析數據可知，古北水鎮開業第一年，網絡口碑影響力很弱，在各大渠道上的口碑總量只有403條，游客滿意度也不理想。

而到了第二年，網絡口碑影響力迅速擴大，口碑影響力提高了6.2倍，游客滿意度也提高了近百分之十個點，第三年，在保持游客滿意度穩定提高的同時，快速擴大口碑的影響力，2016年網絡口碑影響力是2015年的3.1倍。

此外，古水北鎮的微信公眾號閱讀量也從2014年的平均每篇200左右的點擊量上升到2016年平均3000的點擊量，點擊率上升了15倍?？梢?，古北水鎮通過網絡傳播的方式形成了較好的游客口碑傳播，對于營收增長起到了較強的正面促進作用。

古北水鎮堅持核心服務理念，提升游客滿意度，始終踐行“將最大的善意釋放給每一位游客”的核心服務理念，一方面堅持每周的賓客意見收集制度，每周公司管理人員及高層領導批復整改；另一方面景區在對客服務上，充分考慮游客在景區內的參與度、感受度、體驗度，以此不斷提升游客滿意度和口碑。

六、成立統一運營管理的公司

古北水鎮項目總投資超過40億元，面對如此巨大的資金需求，投資方采用成熟的市場化資本運作方式，由中青旅控股股份有限公司、烏鎮旅游股份有限公司、北京能源投資（集團）有限公司和其他戰略投資者共同成立北京古北水鎮旅游有限公司，按比例共同出資持股，承擔古北水鎮的開發、建設，確保了項目開發建設所需的巨額資金的保障。

從數據可以看出，古水北鎮項目的建設運營團隊、國有資本、戰略投資人持股比例均在15—20%之間，能很好的平衡項目管理團隊與資方的利益關系。

伴隨古北水鎮開發的深入，原有股東保持穩定并不斷增資，又有新股東踴躍加入，古北水鎮這處優質資產得到了市場上各類資本的一致追逐。

此外，古北水鎮投資方還與知名地產商開發龍湖地產，借助古北水鎮巨大的游客量和消費能力，共同開發打造區域內唯一的房地產項目長城源著，力求通過地產開發的資金快速回流，從而實現資金的平衡。

當然，作為北京市“十二五”規劃的重點旅游建設項目，古北水鎮的開發得到了當地政府的大力支持，除2012年獲得密云縣政府4100萬的基建補貼外，更是在道路交通、征地拆遷、水電供暖等方面獲得當地政府的支持幫助。

實際上，景區除了文物部分的內容歸政府管理外，大部分項目的營收歸公司所有，由公司統一運營管理。運營公司除通過招拍掛形式取得1000多畝外，原有古鎮采用租賃模式運營，降低重資產投入的規模，提高投資回報率。

古鎮中新建的酒店采用自持模式，其它商業物業自營，將計入利潤表的收入規模盡可能做大，便于未來持續融資。

通過運營公司的統一運營管理，實現了古水北鎮全域范圍內的資源統一調度、區域綜合管控、產品統籌營銷、服務全面提升，形成了一個多渠道、長短期現金流互補的盈利模式。

時間是檢驗旅游項目成功與否的一桿尺，多方面的數據分析結果都表明，這個位于京郊長城腳下的古北水鎮用短短三年間創造出了驚人的成果，同樣，通過對多維的數據分析能夠幫助古北水鎮在自身的管理、營銷、服務等運營決策上作出正確選擇，這樣的數據結果讓我們更有充分的理由去相信，古北水鎮將會成為中國最優秀的旅游度假目的地之一。