2017年，誰能走得更遠？

專利和本土化的考驗

國產手機進軍海外市場，是重大機遇，同時也面臨著諸多挑戰。在當前智能手機市場邊界逐漸清晰的情況下，掌握核心技術與差異化創新成為沖擊市場格局的重要渠道。只有如此，中國智能手機軍團才能在海外具備真正的競爭實力。

但在進軍海外的歷程中，多家國內知名手機廠商紛紛卷入專利糾紛，遭遇海外市場擴張中的重大打擊，這其中包括但不僅限于小米在印度的專利糾紛。

如果沒有強硬的專利積累，中國的手機廠商會很容易地被阻攔在海外市場之外。一些專利在中國完全不用擔心各種來自知識產權方面的訴訟，可放到海外，特別是在美國和歐洲，卻很容易遭受起訴。

國產手機進軍海外，本土化問題也是當前需要解決的重大問題。無論是美國、歐洲還是其他海外市場，國產手機廠商都需要因地制宜，對當地用戶手機需求和使用習慣作深入研究，既要熟悉海外當地的游戲規則，又要用當地運營商和消費者聽得懂的方式去溝通和對話，并使手機設計本地化。

品牌和性價比間的抉擇

除專利和本土化的考驗之外，國產手機還需要在品牌和性價比之間做出選擇。在出海掘金的國產手機廠商中，有的得益于收購海外知名品牌，有的背靠集團優勢，還有的靠單純摸索前行— 他們靠著中國手機特有的性價比在海外市場上大行其道。

但性價比只是敲門磚，不是殺手锏，也不是常規招式，如果一直玩下去，成不了氣候不說，盈利也會成為大問題。因為認識到這一點，越來越多的國內手機廠商不再滿足于最初的貼牌銷售，而是傾力推廣自有品牌。如何在海外市場針對各具特色的地域環境和人文情懷下的消費群體，制定個性化的技術方案、設計理念與營銷策略，這對國產手機廠商們來說無疑是嚴峻的挑戰。從目前來看，如何在海外市場做出真正科學合理的選擇，繼續國產手機的全球化之路仍然任重道遠。

如何更好的進軍海外市場？

對于國產手機廠商而言，隨著規模增大與出海趨勢的擴大，加強專利已經成了最為緊迫的問題。除去中興、華為等有較多專利積累的廠商外，其他國產手機廠商進軍國際市場都不可能繞開手機專利巨頭設置的“專利壁壘”。

在小米在印度市場和愛立信關于專利的“掰腕子”事件中，小米的一些做法同樣值得其他國產手機廠商借鑒。一方面，小米積極加強與印度“地頭蛇”的合作。比如，小米在印度聘請的法務團隊來自印度最大的綜合性律師事務所“Amarchand Mangaldas”。此外，小米不僅在當地召開新聞發布會“秀肌肉”，還對外宣布獲得印度“地頭蛇”塔塔集團名譽董事長的投資。最后，小米應對策略得當，合理利用訴訟規則—聘請的當地專業法務團隊通過及時提存“保證金”，才避免了“全軍覆沒”的悲劇。

但小米除了在印度市場站穩腳跟，從負責小米國際化業務的副總裁雨果·巴拉（虎哥）離職中可以看出，小米在海外市場的整體進展并非一帆風順。小米栽跟頭的原因在于它天真地認為國際化可以抄近路，通過物美價廉的產品打開市場，建立品牌影響力。而現實是國際市場的水很深，與中興、華為和聯想等先行者一樣，小米的國際化之路必須攻克一座座堡壘，經過不斷摸索、總結打法才能徹底融入市場。

除了借鑒前輩出海的教訓，國際巨頭是如何開拓中國市場也是非常值得學習的經驗。三星GALAXY C系列的發布是搶奪中國市場的一大殺招。從中國手機行業的發展現狀看，一邊是千元機陷入血海競爭態勢，一邊是國產手機廠商紛紛上探高端市場，試圖以此贏得利潤空間。然而，由于國產手機品牌同質化嚴重，一直以來給消費者留下的低端的品牌印象較深，品牌溢價能力有限，加上國內廠商推出的中高端機型往往是一味的堆疊參數配置，在創新上沒有質的突破，這些都為三星GALAXY C贏得市場提供了機會。

中國手機企業之所以在海外市場水土不服，究其原因是沒有以消費者為導向，進行本土化運作，而是將其當作一門生意去經營。通過與當地運營商合作是本地化運作中的一個關鍵。由于在歐美的成熟市場上，約九成以上的手機是與運營商進行綁定套餐銷售，手機用戶已經養成了通過運營商后付費或預付費的銷售模式。選擇一個強勁的運營商，與其合作并制定更貼合當地消費人群需求的銷售計劃，能夠為國產手機攻獲海外市場份額省去不少力氣。

此外，加強效率和體驗本地化、建立“互聯網+線下渠道”也非常重要。目前，很多中國手機廠商已經陸續在海外建廠 ，各種產品體驗店也比比皆是。比如前文提到的OPPO，預計每年將在其印度工廠生產5 000萬部手機，并計劃在印度建設價值2.16億美元的工業園。

而說到建立“互聯網+線下渠道”，小米對此頗有心得。剛剛進入印度市場時，小米曾與印度最大的電商Flipkart達成了獨家合作協議。后來，小米同時在印度三大電商平臺亞馬遜、Filpkart和Snapdeal進行銷售。在電商相對發達的國家，國產手機品牌可以派專門的團隊去經營電商渠道。而對一些互聯網不太發達的國家和城市，則可以下沉到三四線城市和鄉鎮來拓展市場空間。

海外取經，能否拯救蕭條的國內市場？

由于海外市場與國內市場相比，在競爭力、市場體量、銷售環境以及消費者觀念上存在較大差別，國內很多手機廠商依然無法完全克服“水土不服”，在海外市場并無太大起色。雖然國產手機在海外市場各種偷換概念地秀成績，但銷量無疑是最有力的證據。此外，由于缺少專利保護，還要面對蘋果、三星的競爭，以及正在崛起的本土廠商的威脅，國產手機廠商走得仍是如履薄冰。

不過從聯想和中興在國內市場的銷量日趨下滑，海外成績卻相對穩定，TCL通訊更是在海外銷量上排在榜首的兩個案例可以看出，雖然“出海”的門檻很高，可一旦進入了海外市場，相比于國內市場則更加穩定。對手機廠商而言，穩定的市場更利于在渠道建設、產品研發和品牌宣傳上進行更多的投入，而不是像國內市場那樣拼命地在營銷上以及價格上下工夫。

通過種種分析，其實說到底不管是國內市場還是國際市場，其本質都是相通的，用戶對產品的認識也是相通的。針對每個地區或國家的特色，在基于全球產品路標圖的基礎上，根據當地需求進行版本的適配，或是根據運營商需求進行深度的個性化訂制，這類營銷推廣模式是非常值得借鑒的。

此外，中國制造向中國創造的過渡也非常重要。縱觀中國手機生產企業，目前普遍存在著手機核心技術難以突破和主要硬件依賴進口的現狀，造成了國產手機成本過高，技術專利和自主研發實力受限。對于國產手機廠商而言，打破海外市場的壁壘的關鍵在于進一步明確產業分工協作，加快產業鏈上每個環節的改造和創新。手機產業鏈包括研發、供應鏈、銷售渠道和售后等，一旦其中一環出現問題，將大大影響手機銷量，手機廠商也極有可能在激烈的競爭中敗北。

除了加碼和完善產業鏈之外，國產手機廠商還需不斷完善產品生態圈，形成具有本土特色的自主知識產權。不過，在日新月異的市場環境下，國產手機廠商還需要審時度勢，針對自己的實際情況來制定計劃。“出海”撈金已成大勢所趨，但一定得謹之慎之，切勿盲從。