聚焦央企 發力海外

林海

伴隨著建設銀行的戰略轉型，2015年初，建行迎來了大范圍的組織架構調整，其中原集團客戶部正式更名為戰略客戶部。

“從原來集團客戶的牽頭服務轉向央企、全球客戶及境外重大項目的牽頭營銷和綜合服務。”接受《英才》記者專訪時，建設銀行戰略客戶部總經理劉廣良介紹說，部門的目標是爭做境內境外兩個市場的主力軍。

據了解，更名之前，集團客戶部的職能更多是以全行公司類集團客戶的營銷管理為主。更名后的戰略客戶部，則聚焦央企這一核心客戶群體和海外重大項目這一巨大市場，直接面向市場、面向客戶，進行牽頭營銷和直接經營，按照“一手托境內，一手托境外”的經營理念加快業務轉型，打造全球化金融服務平臺。“經過多年實踐，逐步形成了總行戰略客戶部牽頭，各條線、各分行、境內外共同參與的戰略客戶立體化營銷體系，通過一點接入、交叉營銷、全行聯動的方式，全面對接客戶需求，綜合解決客戶需求。”劉廣良表示，目前戰略客戶部所服務客戶的信貸余額約為2萬億元，占全行對公貸款的比例超過20%。

職能定位的轉變，也給建行戰略客戶部提出了新的挑戰。利率市場化、金融脫媒、全球化進程加快，戰略客戶部“瞄準”的大客戶往往擁有很強的議價能力和前沿性、創新性的金融需求。同時銀行間市場競爭加劇，金融產品同質化傾向也日趨嚴重。

“銀行間、產品間的效率、質量以及客戶體驗絕對是不同的”，劉廣良對《英才》記者表示。

“實施綜合金融服務方案，對客戶金融服務需求精準分析，系統化、差別化配置產品;按照全流程價值管理采取綜合定價，以客戶為維度定價，轉變傳統以產品維度定價模式”，劉廣良介紹說，“同時戰略客戶部也牽頭從總行到一級分行到支行，自上而下組建客戶經理團組，分層次與央企各級成員單位對接，并通過綜合利益調整，保證建行總體的協同聯動能力和服務水平。”

跨境中長期融資業務曾經是建設銀行的“短板”，集團客戶部更名為戰略客戶部之后，另一重大職能變化即從聚焦國內向境內境外并重轉變，尤其是在海外重大項目上發力，支持央企與優質中資企業“走出去”的業務需求。

“與建行國際業務部職能定位不同，前者更多地負責貿易融資、國際結算等業務，戰略客戶部則重點關注海外重大的中長期項目”，劉廣良介紹說。

2015年推進國際化轉型以來，建設銀行累計簽約海外重大項目200余個，簽約金額超過500億美元，并先后以獨家全球協調行、獨家牽頭行等核心角色參與了中國化工并購倍耐力、信達收購南陽商業銀行、國家電投并購澳洲太平洋水電等一系列具有國際影響力的重大項目。

“海外項目經營，除了提升業績和影響力之外，還鍛煉了一支具備國際視野、敢打硬仗的人員隊伍”，劉廣良表示，“跨境并購、項目融資、飛機融資、轉貸款等跨境融資產品體系也日臻完善”。

上述成績的取得，一方面得益于總行黨委、高管層對國際化轉型的高度重視，建設銀行近年來加大了海外機構全球布局的力度，目前已經在29個國家和地區設立了31個一級機構。另一方面，也得益于戰略客戶部帶領本條線與境內外機構、子公司的通力協作和聯動配合，舉全行之力積極落實并扎實推進國際化轉型戰略。

為了滿足“海外重大項目牽頭營銷和綜合服務”的要求，戰略客戶部調整成立了相應的海外融資專業團隊以及全球客戶服務處室。

“目前，在部門15個處室中，就有3個專職從事海外業務，各客戶處室也初步具備牽頭辦理海外項目的能力”，劉廣良介紹說。

隨著中國企業“走出去”、人民幣國際化、自貿區金融改革逐步深化，建設銀行的海外業務發展也迎來新的契機。目前，在戰略客戶部的主導下，建設銀行已經在“一帶一路”沿線國家累計儲備了180多個“走出去”重大項目，融資需求約合900億美元，涉及40個國家和地區。