發力綜合融資服務

林海

對于銀行對公業務而言，戰略客戶的價值不言而喻。在市場競爭日益激烈的當下，戰略客戶自然也成為眾多銀行爭奪的對象。

中信銀行，依托于控股股東中信集團金融與實業并舉的綜合優勢，一直是對公業務領域的“傳統強隊”，但新的市場形勢、新的客戶需求，要求中信銀行在戰略客戶的經營管理和客戶服務上適時轉變。

“2013年，中信銀行適時成立了集團客戶部，此后逐步確立了對公客戶分層分類的差異化經營管理體系，加大突出了‘三大一高（大行業、大客戶、大項目、高端客戶）的客戶定位”，中信銀行戰略客戶部總經理張琳接受《英才》記者專訪時表示，“按照標準，全行確定了200家總行級戰略客戶及2400多家分行級戰略客戶，涵蓋世界500強、中國500強和國民經濟支柱行業的龍頭企業?！?/p>

采訪前不久，中信銀行集團客戶部正式更名為戰略客戶部，并圍繞能源、貿易、地產、建安、裝備制造、電信、交通等行業設置五個專業處室，直接經營管理金字塔頂端的總行級戰略客戶，同時系統推動全行戰略客戶業務。

“戰略客戶通常經營規模龐大、分子公司遍布各地，金融需求廣、融資渠道多、議價能力強，靠單一分支行、單一產品來開展合作已經很不現實”，張琳對《英才》記者表示，“中信銀行近年大力踐行‘最佳綜合融資服務銀行的發展戰略，為戰略客戶提供商行+投行、境內+境外、線上+線下的綜合金融解決方案，并借助中信集團協同優勢將服務延伸至證券、保險、基金、信托、期貨、租賃乃至實業等綜合化領域，有效滿足了戰略客戶的多元化金融需求、甚至實業領域需求?！?/p>

“在對戰略客戶的金融服務中，戰略客戶部充當了客戶關系樞紐、產品組合顧問、行業金融專家、系統服務提供商的角色，牽頭以前中后臺平行作業、總分支協同聯動的集團軍作戰模式，組合運用‘總對總營銷、金融服務方案營銷、跨分行聯合營銷、核心企業生態圈營銷、中信集團協同營銷、公私聯動營銷等六位一體的營銷策略，為戰略客戶提供專屬的綜合金融服務，就是我們所說的‘公司銀行的私人銀行”， 張琳進一步介紹說，“尤其是總對總營銷，是中信銀行與戰略客戶的共同需要，包括總對總整體談判、總對總獲取項目、總對總平行作業、總對總資源配置，我們稱之為‘四總營銷”。

近年來，中信銀行戰略客戶部通過頂層設計、整體規劃、系統推動、分層執行，推動了與航天科技集團、三峽集團、北汽集團、中國恒大集團等一批戰略客戶的整體合作，落地了國華軍民融合基金等一批重大項目，有力提升了戰略客戶對中信銀行的整體效益貢獻。中信銀行2016年年報顯示，戰略客戶當年的存款日均余額和營業凈收入同比增速分別高達33%和40%。

“今年，中信銀行要做深做細做實戰略客戶的集中營銷，要求戰略客戶部要對戰略客戶的經營管理承擔主體責任、發揮主導作用”，張琳表示，“這是一個重要的轉型，真正體現了以客戶為中心的理念，相信‘最佳綜合融資服務銀行的戰略將在全行戰略客戶經營中得到更好的詮釋。”