華信證券的“互聯網夢”

曲艷麗

嫁接了互聯網思維的證券機構，在獲客、運營、產品等方面都出現了與傳統券商截然不同的思路，而在其精神內核上，華信證券的底層資產依然與傳統券商并無二致

華信證券總部大堂里有一張不斷滾動的大屏幕，每時每刻某地的客戶購買了產品，地圖上都會閃爍一下。

這塊數據監控屏時時更新著資產規模、各類理財產品的保有量、開戶人數。屏幕上顯示著北京客戶的人均保有量高達70萬，是上海的近兩倍。而天秤座以10%的市場占有量成為最愛理財的星座。

這套大數據可視化系統，與阿里巴巴內部引以為傲的“大數據動態屏”從思路到設計都如出一轍。

此系統是2016年7月剛上線的。在此前的4月，匯添富原副總經理、首席運營官陳燦輝擔任華信證券總裁，并將他一手打造的“現金寶”成功復制，降低成本之余又提高了效率，一舉兩得。

陳燦輝舊部對《財經》記者使用了充滿激情、有技術頭腦、敢創新等詞匯來形容他，曾一手打造了匯添富過千億的互聯網金融業務，客戶賬戶突破千萬，在公募基金中僅次于天弘基金。

華信證券脫胎于傳統券商，并對組織架構和經營模式進行了全面的互聯網改造，可能是國內第一家真正意義上在走互聯網券商道路的券商。在500名員工中，超過200人供職于技術團隊，這大致與一個互聯網公司相當。

嫁接了互聯網思維的證券機構，在獲客、運營、產品等方面都出現了與傳統券商截然不同的思路，而在其精神內核上，華信證券的底層資產依然與傳統券商并無二致。

互聯網金融的本質是金融，而并非互聯網。無論包裹怎樣的外衣，金融的核心永遠是風控，互聯網只是手段。

技術當先

“所有的App都是自主研發，在剛起步的券商中是極為罕見的。”華信證券內部人士透露，起步期，技術團隊在總人數中占比曾高達二分之一，希望借助互聯網，最大化減少人力成本。

技術團隊不僅負責大數據精準分析，而且在不斷地完善App、做產品開發。在2016年7月至今，App更新迭代了八代。

在匯添富基金的內部架構中，電商部門也高達數百人，是可與投研并駕齊驅的部門。

據悉，華信證券在過去一年間自100人擴充到500人，預計2017年將擴至1000人左右。截至3月底，華信證券總資產規模超過150億元。

華信現金寶，作為一個現金管理工具，是華信證券的核心產品。底層是貨幣基金活期，上層是定期理財產品，也包括高端理財，可以配置私募、信托、貴金屬等全資產。

其中被定性為戰略性產品的是定期理財產品，實質是保本型收益憑證，收益率在5%-5.8%之間， 新手專享標的一度高達8%，隨時可以贖回和轉讓，高收益加流動性吸引了大量普通投資者。

所謂收益憑證，指證券公司發行，以私募方式向合格投資者發售的融資工具，約定本金和收益的償付與特定標的相關聯的有價證券。

證監會在其起草的《證券公司債務融資工具管理暫行規定》中稱，在對現有證券公司債券、次級債有關規定進行細化的同時，允許證券公司按照規定發行收益憑證這一新的融資工具。

前述華信證券內部人士表示，公司短期內沒有明確的盈利指標，個別產品采用補貼收益的方式來獲客。

陳燦輝曾表示希望提供基于互聯網的最極致的客戶體驗。“客服非常到位。”上海一家券商的市場部人士驚訝地對《財經》記者表示，下載注冊了華信證券App之后，立刻接到客服熱線，詢問需求導向，并詳細介紹產品的投資等等。

華信證券投資理財部負責人賴洪平出身于阿里系，他習慣于對客戶進行群像描繪。在他的營銷方案中，數據分析細化到陸家嘴地鐵站每一個地鐵出口的人群的年齡結構和資產配置偏好。

獲客之后的下一步，是產品應用場景的開發。上海一家券商的產品設計人員對《財經》記者表示，導入客戶僅是第一步，后續更為關鍵的是如何基于產品實現客戶的分化，利用自身投行的優勢，給客戶不同的炒股、理財的場景和體驗。

在華信證券的戰略中，除了互聯網券商，最看重的是資本交易型投行業務。他們并沒有像傳統券商那樣把IPO承銷放在首位，而是更重視資產證券化、債權等優質資產的獲取能力，通過統一的產品，其結果直接服務于現金寶前端銷售。

利用投行能力可以直接獲取資產，這也是華信證券版的現金寶更優勢于匯添富基金現金寶的地方。

“重要的是獲得資產的能力和收益率。”陳燦輝對《財經》記者表示，正在將原來傳統投行的中介服務業務，向獲取資產的能力轉變，從而打通投行、資管和自營，實現業務聯動。

賴洪平認為，傳統券商就像福特汽車一樣，從零件到組裝到渠道再到終端客戶。華信證券是反過來的，從終端客戶開始，一切圍繞客戶的需求，鏈條重組。

然而，華信證券的線上渠道依然是有限的。一款高于市面上普遍收益率的理財產品，小幾千萬的總額度幾天還沒有賣完。“如果在我們公司的渠道上，早就秒光了。”前述大型券商市場部人士表示。

華信證券也有線下營業部，但是卻把營業部視作“O2O體驗旗艦中心”。據悉，華信證券未來可能在線下開300家-500家輕型營業部。

前生后世

華信證券脫胎于財富里昂證券，2014年8月被中國華信以10.34億元收購，徹底轉為中資民營券商。

財富里昂證券原本是首家合資券商，最早可追溯至2003年成立。

中外合資的模式曾因海外先進管理經驗與中國本土經驗的嫁接而被寄予厚望，而事實上，因為母子公司的牌照無法協調、中外股東之間的勢力角衡等多重因素，合資券商大都發展緩慢。

在沉寂了兩年之后，華信證券在2016年4月迎來了新的高管團隊和新的發展戰略，從此開始了互聯網重生之旅。

2016年，華信證券唯一的股東中國華信對其增資，注冊資本金自5億元飆升至79億元。華信證券總裁陳燦輝對《財經》記者表示， 股東將繼續增資45億元，注冊資本超過100億元，在2017年可能繼續增資至300億元。

對于券商而言，資本金是很關鍵的財務指標。資本金約束的監督是風險控制的核心指標，像融資融券等資本中介近年炙手可熱的業務都強烈仰仗資本金支持。

中國華信是能源加金融的投資集團，2015年營業收入2631億元，旗下有海南銀行、J&T銀行、張江科技銀行（籌）、華信基金（籌）等金融牌照。

2016年末，《財富》的一篇訪談將中國華信和葉簡明推進公眾視野。葉簡明很重視金融布局，在這篇訪談中，葉簡明曾提到在捷克建立第二總部時，戰略上發展金融，占領制高點，所以先控股了捷克第二大財團J&T銀行。

強大的股東背景不僅為華信證券提供了豐厚的資金支持，也打通了上下游的資產支持。

上海一家大型券商高管對《財經》記者表示，華信證券先有了牌照，又逐漸有了錢、有了人、有了接地氣的戰略，在未來三五年內很可能異軍突起。

券商突圍之路

在傳統券商江山格局已定之際，牌照的放開和資本的涌入令新型券商開始另辟蹊徑，放棄了大而全的傳統券商路線，從細微處突圍，走小而美的路線。

例如曾偏安一隅、名不見經傳的天風證券，通過激進的激勵機制，將市面上的知名賣方統統攏至麾下，一時間名聲大噪。

然而，市場依然質疑華信證券的“互聯網券商”概念最終能否落地。

東方財富網的成功，來源于股吧和網站帶來的巨大流量。過去數年間，互聯網金融大潮將流量導入的價碼推高，對于非媒體屬性的券商來說，采取流量的打法，獲客成本很高。

2016年下半年，華信證券旗下的華信資本曾計劃以交易作價13.98億元，收購大智慧全資子公司大智慧財匯70%的股權，以期獲得后者的流量和數據資源。

《財經》記者獲悉，這筆交易因高溢價最終未獲得監管層的批準。

加之，移動端的流量多集中在BAT的碗里，螞蟻聚寶、騰訊理財通等占據先天流量優勢，如支付寶實名用戶已經高達4.5億人。這些互聯網理財工具與傳統金融機構對接，也可提供貨幣基金、券商理財產品、黃金投資、保險等全方位資產配置，從它們碗里分一杯羹，談何容易。

而幾乎所有的大型券商都在原有的企業架構之中切入了互聯網因素，走在較前面的是華泰證券、國泰君安證券等。

國泰君安證券早在萬建華時期就開始深度挖掘互聯網，隨后推出君弘一戶通，將股票交易、資金管理、融資融券等整合在同一個超級賬戶，甚至連水電煤固話寬帶也可實現繳費。

又如某大型券商使用大數據方法分析客戶的交易行為、心理活動、投資結果等，從而將客戶劃分為成百上千類。在此分類之上，為每個客戶量身定做更好的服務和產品。

華信證券在極短的時間內進行了翻天覆地的變革，在上百家券商中采取了差異化競爭路線。然而，在這樣的激烈競爭之下，如果互聯網戰略通過高成本來獲客，也很難走得長遠，能否最終突圍尚不能定論。