淺談商務談判中的一般禮儀

劉鵑

【摘要】本篇論文著重分析了進行商務談判的一般流程以及在其中的一些重要的一般禮儀，及其對商務談判成功起到的作用。對于商務談判的成功來說，最重要的一點因素就是談判禮儀，談判禮儀可以完全體現出商務人員的素質，因而了解和學習談判禮儀對商務人士來說極為重要。

【關鍵詞】商務貿易 商務談判 一般禮儀

一、引言

談判是人們在日常工作生活中比較普遍的事情。一方面，談判作為一項有意義的社會活動，已經成為處理人類關系和解決沖突的重要方法；另一方面，談判也是社會競爭的產物，被賦予了時代的意義。而商務談判是交易雙方為了各自的目的就一項涉及雙方利益的交易進行洽商，最終到解決爭議，達成協議，簽訂合同的一個過程。如何巧妙而又靈活的運用談判禮儀的技巧是商務談判成功的必要條件。

二、商務談判中的一般禮儀

所謂商務談判，是指在經濟活動中，以利益為目的，因為各種業務往來而進行的談判。而商務談判中，禮儀是重中之重。禮儀是談判者的廣告，是叩開對方心靈的工具，是拉近雙方距離的橋梁，也是談判的技術手段之一。商務談判中的禮儀分為很多種，包含的內容很廣，有許多細節問題需要注意。這里所謂的一般禮儀，就是指在商務談判中談判者應遵循的基本規則，即尊重為本，善于表達，形式規范。

三、禮儀在商務談判中的具體體現

1.談判準備時應注意的禮儀。商務談判開始之前，必須做好充分的準備。在準備過程中，洽談的目標、策略固然重要，但禮儀方面的準備也不可忽視。而這些禮儀主要體現在以下幾方面：

談判時間的選擇適當與否，對談判效果影響極大。避免在身心處于低潮時進行談判。例如夏天的午飯后、人們需要休息的時候不宜進行談判；如去外鄉異地談判，或去國外談判，經過長途跋涉后應避免立即開始談判，要安排充分的休整之后再進行談判；避免在一周休息日后的第一天早上進行談判；避免在連續緊張工作后進行談判；避免在身體不適時進行談判，因為身體不適，很難使自己專心致力于談判之中；避免在人體一天中最疲勞的時間進行談判。現代心理學、生理學研究認為，傍晚4時至6時是人一天中疲勞在心理上、肉體上都已到達頂峰的時候，容易焦躁不安，思考力減弱、工作最沒有效率，因此在這個時候進行談判是最不適宜的。

談判地點選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點的選擇，往往涉及一個談判的環境心理因素的問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。人們往往會產生一種心理狀況：在自己的所屬領域內交談，無需分心去熟悉環境或適應環境；而在自己不熟悉的環境中交談，往往容易變得無所適從，導致出現正常情況下不該有的錯誤。所以，若能在自己熟悉的地點進行，可說是最為理想，但若爭取不到這個地點，則至少應選擇一個雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于“場地劣勢”導致的錯誤，避免不必要的損失。

在談判過程中最重要也是最關鍵的一個因素就是人員上的選擇。商務談判代表也要有良好的綜合素質，商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿好西服還應佩戴好領帶；女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

2.談判之中應注意的禮儀。這是談判的實質性階段，主要有以下幾點：

在查詢時應注意的禮儀：在談判查詢時，要準備好相關問題，宜選擇氣氛和諧時提出，態度要誠懇。不要在自己還沒有準備好的時候或者是對方心情不好的時候提出查詢，言辭不可過激或者是喋喋不休，以免引起對方反感甚至惱怒。不過在原則問題上要據理力爭，在對方回答查問時不要隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

在磋商時應注意的禮儀：所謂磋商就是討價還價，不過不要小看了它，它在談判中可是起到了很重要的角色。討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此要注意保持風度，為了談判的成功，容許存在小小的差異。

在解決矛盾時應注意的禮儀：磋商結束，雙方之間可能存在一定的矛盾。處理矛盾時要就事論事，保持冷靜、耐心的態度，不能因為雙方之間有矛盾的存在就怒氣沖沖的，甚至進行人身攻擊或侮辱對方的失禮行為，這樣對談判會造成很嚴重的后果，甚至會導致談判的失敗。在談判過程中可能出現冷場的現象，此時遇到這種情況千萬不要慌張，更加不能有消極的態度，要靈活處理，暫時轉移話題，活躍冷場的氣氛。若確實無話可說，應當當機立斷，立刻中止談判，稍作休息后再重新進行談判。這樣可以讓冷場變熱場，讓談判順利進行。

3.談判后簽約時應注意的禮儀。談判結束后進行簽署合同。在簽約儀式上，雙方參加談判的全體員工都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站在各自一方代表身后。在助簽人員的協助下，代表人員分別在對方的文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員這時應該以熱烈的掌聲表示喜悅與祝賀。

四、結語

總之，談判的禮儀在商務談判中起到了重要的作用。通過本篇論文的論述，讓我們了解了禮儀在商務談判中的形成，在商務談判中的具體體現以及禮儀對商務談判的作用。在進行商務談判時，我們要避免由于對禮儀的不了解而對談判產生負面的影響。因此，商務人員要發揮商務談判禮儀在商務貿易中的積極作用，從而使談判進行得更加順利。

參考文獻：

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