云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式優(yōu)化研究

何影

摘要：近年來，隨著人們生活水平的提高，人們對于自身的健康水平更加重視，對水果、蔬菜等需求量日益擴大。賓川縣位于云南省的西部，在“引洱入賓”通水后，賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進入了黃金發(fā)展期。賓川的鮮食葡萄主要銷往昆明、廣州、北京、上海等國內(nèi)30多個大中城市。但是賓川葡萄主要依靠外來采購商采購外銷，銷售模式單一，農(nóng)民收入近年來有所下降。本文將對賓川縣現(xiàn)有銷售模式進行研究，基于實地考察的基礎上，為農(nóng)民增收提出切實可行的建議。

關鍵詞：賓川；葡萄產(chǎn)業(yè)；銷售模式；優(yōu)化

中圖分類號：TS262.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-0-01

一、緒論

（一）時代背景

1.解決好“三農(nóng)”問題是全黨工作重中之重

我國是一個擁有13億人口的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)關系國計民生，“農(nóng)業(yè)是人類衣食之本，是一切非生產(chǎn)部門存在和發(fā)展的基礎”，農(nóng)業(yè)的發(fā)展直接影響到國民經(jīng)濟是否能平穩(wěn)、健康發(fā)展。因此，解決好“三農(nóng)”問題同全面建成小康社會、實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的目標密切相關，是全黨工作重中之重。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”帶動傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)升級

2016年李克強總理在政府工作報告上兩提“互聯(lián)網(wǎng)+”，讓這一概念的熱度幾近沸點。目前，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、電子商務等互聯(lián)網(wǎng)技術越來越多的應用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領域，并在一定程度上加速了轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬村”計劃，“農(nóng)村淘寶”作為計劃的戰(zhàn)略項目，為了服務農(nóng)民，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)村變得更美好。

（二）調(diào)研地現(xiàn)狀

賓川縣位于云南省的西部，地理位置優(yōu)越，適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后，賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)步入了黃金發(fā)展期。葡萄樹成為農(nóng)民的搖錢樹，成為了賓川支柱產(chǎn)業(yè)。賓川果農(nóng)沒有定價權，采購商外部市場互相打壓，收購市場壓級壓價現(xiàn)象嚴重，形成賓川葡萄有名而賓川無知名葡萄品牌的現(xiàn)象。當?shù)仄咸阎饕揽客鈦聿少徤滩少復怃N，銷售模式單一。

二、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有銷售模式及運行機制

（一）來收購商采購

外來收購商一般有自己的外省銷售模式，在賓川當?shù)貙ふ掖k，代辦的主要作用是幫助客商聯(lián)系農(nóng)民（散戶）即聯(lián)系貨源，租賃當?shù)氐睦鋷齑蚶淦咸选Ｊ召徤桃允召徠咸训墓飻?shù)為標準給代辦人提成。當裝箱人員對收購商負責，工資由收購商支付。收購商負責運輸環(huán)節(jié)，從農(nóng)民（散戶）手中收購的葡萄暫存到冷庫中（稱為“打冷”），冷庫中葡萄數(shù)量達到足夠裝半掛冷藏車（規(guī)格一般為15米半掛冷藏車，每車可裝3000—4000件）后，開始向目的地發(fā)貨。

（二）合同銷售（農(nóng)超對接）

農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等超市直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，主要為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進入超市搭建平臺。“農(nóng)超對接”的發(fā)展也存在諸多問題，如農(nóng)產(chǎn)品進駐超市的門檻高，超市的資金回流慢，農(nóng)戶和消費者無權決定價格等問題，因此在“農(nóng)超對接”在當?shù)匕l(fā)揮的實際作用很小。

（三）農(nóng)村電子商務（“農(nóng)村淘寶”）

賓川縣是阿里巴巴集團“農(nóng)村淘寶”項目云南省的首個試點縣。“農(nóng)村淘寶”項目旨在充分發(fā)揮電子商務優(yōu)勢，突破物流、信息流的瓶頸，實現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進城”的雙向流通功能。

三、云南省賓川縣現(xiàn)有銷售模式存在的問題

（一）以一家一戶為單位的生產(chǎn)模式導致農(nóng)民議價能力低

目前當?shù)剞r(nóng)民過度依賴傳統(tǒng)的銷售模式，單門獨戶搞生產(chǎn)，導致農(nóng)民在面對采購商時沒有議價能力，農(nóng)民的權益未得到保障。

（二）信用問題

目前的采購環(huán)節(jié)中普遍存在的欺詐、博弈現(xiàn)象，是銷售模式內(nèi)在信用問題的外在表現(xiàn)形式，從多角度出發(fā)改善優(yōu)化銷售模式、營造一個良好的銷售環(huán)境是當務之急。

（三）新銷售模式的應用缺乏技術指導

2015年賓川縣成為云南省首個“農(nóng)村淘寶”試點縣，但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境。“農(nóng)村淘寶”作為農(nóng)村電商的典型代表，需要農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體，技術要求較高。

四、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式優(yōu)化的相關建議

（一）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

1.加快土地流轉(zhuǎn)改革，推進葡萄生產(chǎn)的規(guī)模化和組織化

分散小生產(chǎn)和大市場之間的矛盾，只能通過規(guī)模化和組織化的方式解決。政府應該加快土地確權，建立農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的服務中介平臺，鼓勵有條件的農(nóng)戶、農(nóng)民組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)模化和集約化經(jīng)營，以農(nóng)場、基地等形式擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2.劃定行業(yè)標準，推動現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)標準化

葡萄經(jīng)營者應重視技術在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的應用。葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型升級需要相關技術的支撐，其中最核心的兩類技術仍是信息化技術和冷鏈物流技術。大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)技術越來越成熟，在葡萄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中的運用也越來越深入，超市和電商必須緊跟信息化技術步伐，才能保持競爭優(yōu)勢。

（二）流通環(huán)節(jié)

1.零售商供應商合作

這對降低采購成本，保障貨源品質(zhì)和客戶粘性至關重要。從銷售模式轉(zhuǎn)型升級角度看，產(chǎn)銷對接是整合產(chǎn)業(yè)鏈的核心，能夠減少各種浪費和損耗。

2.零售商與冷鏈物流企業(yè)合作

小型零售商自建物流體系心有余而力不足，可以通過與冷鏈物流企業(yè)深入合作，由后者提供專業(yè)的配送服務，避免重復投資。

（三）零售環(huán)節(jié)

1.打造產(chǎn)品品牌，通過推動品牌建設促使產(chǎn)品形成核心競爭力，進而增強客戶粘性。葡萄產(chǎn)業(yè)的銷售應該有品牌意識。

2.組建專業(yè)團隊，引導消費者改變消費習慣與消費觀念。零售環(huán)節(jié)的葡萄銷售者需要對產(chǎn)品的特征、營養(yǎng)價值等方面對消費者展開宣傳引導。

五、結(jié)語

隨著我國城鎮(zhèn)居民收入快速提高，恩格爾系數(shù)降低，生鮮水果消費越來越注重食品安全和消費體驗。消費者對高品質(zhì)、個性化的產(chǎn)品需求在升級。然而，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)業(yè)銷售模式問題重重，無法滿足日益擴大的消費者需求，水果產(chǎn)業(yè)的模式需要升級。

我國水果產(chǎn)業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型升級的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進，即生產(chǎn)集中化、流通簡潔化和零售規(guī)模化，最終形成一種穩(wěn)定的理想格局。

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